В продвижении облачных сервисов на рынок провайдеры все чаще полагаются на партнеров по каналам продаж, а сами эти каналы чувствуют себя все более комфортно в рамках новой концепции.

По словам Джейсона Байстрека, директора по продажам североамериканского сервисного подразделения компании Ingram Micro, поставщики решений, участвовавшие в недавней конференции Ingram Micro 2012 Cloud Summit, говорили не столько о том, как они намереваются двигаться в облака, сколько о том, намерены ли они вообще это делать.

Некоторым из них, возможно, придется поработать с провайдерами облачных сервисов, которые сейчас выстраивают свои каналы продаж. В частности, Ingram объявила о том, что она добавила предложения Amazon и Force.com (дочерняя компания Salesforce.com) в свой портфель облачных сервисов. Поскольку оба провайдера не замечены в особой приверженности к каналу продаж, новые партнерства Ingram могут служить свидетельством серьезного изменения ситуации. Конечно, нам еще предстоит узнать, в какой степени поставщик облачных решений нуждается в помощи дистрибьютора, особенно если этот поставщик принадлежит к числу тех, что гордятся своей самостоятельностью.

На текущий момент в облачном каталоге Ingram более 140 продуктов от сорока производителей, включая IBM и Rackspace. Новинки каталога — сервис противодействия утечкам информации разработки Awareness Technologies, ПО CA AppLogic для построения облачных сервисов компании CA Technologies, платформа Professional Services Automation фирмы ConnectWise, ПО для хостинга виртуальных десктопов, предлагаемое dinCloud, сервис электронных подписей фирмы DocVerify, продукт AppUMSM Small Business Service по модели “оборудование-как-сервис” (hardware-as-a-service, HaaS) корпорации Intel, ПО удаленного управления и мониторинга разработки Labtech Software, сервис онлайновой обработки заказов компании Quosal, сервис защиты данных фирмы Veeam и сервис управления информацией о пользователях от VMware.

Байстрек говорит, что около 40% провайдеров решений, с которыми работает дистрибьютор, предпочитают предоставлять собственные облачные сервисы, дополняя их сервисами с портала Ingram Micro Cloud Marketplace. Оставшиеся 60% оказывают посреднические услуги тем клиентам, что хотят получать избранные услуги из рук одного провайдера. Очевидно, что нет четкого деления на провайдеров и брокеров облачных сервисов, поскольку многие провайдеры оказывают посреднические услуги в канале продаж.

Самая большая проблема, с которой сегодня сталкиваются поставщики решений при выходе в облака, по мнению Байстрека, заключается не столько в технологиях, сколько в формировании разных моделей продаж и планов компенсаций. Чтобы помочь провайдерам решений, Ingram Micro удвоила количество консультантов по сравнению с прошлым годом. Они помогают партнерам не только реструктурировать бизнес-модели, но и при необходимости продавать клиентам специфические сервисы. Байстрек отказался обсуждать планы Ingram по предоставлению промежуточных облачных сервисов. Но логично предположить, что для объединения нескольких облачных сервисов провайдеры решений захотят использовать промежуточное облачное программное обеспечение.

По мнению Байстрека, в конечном счете облачные вычисления разовьются в гибридную модель, в которой провайдеры решений не только предоставляют сервисы или посреднические услуги, но и создают частные облака в дата-центрах, управляемых клиентами. По сути это означает, что в обозримой перспективе будет несколько уровней облачных вычислений. И скорее всего с учетом сложности, присущей многоуровневым системам, многие клиенты возложат управление такими системами на местных провайдеров решений.