Компания Ricoh, известная как поставщик офисной печатной техники, решила выйти на рынок персональных средств печати . С чем связан этот шаг? Как компания собирается работать в новом сегменте? Какие результаты планирует получить? На эти и другие вопросы научного редактора PC Week/RE Елены Гореткиной отвечает Синити Нодзи,генеральный директор Ricoh Rus.
PC Week: Нам уже давно обещают наступление безбумажной эры. По вашему мнению, это возможно? Как это отразится на рынке печати?
Синити Нодзи: Действительно, такие прогнозы существуют, но мы не разделяем этого мнения, так как считаем, что печать на бумаге будет востребована всегда, просто в некоторых областях этот спрос станет уменьшаться, зато в других — расти, например, в области профессиональной, персональной печати и особенно печати с мобильных устройств. Эти две тенденции уравновесят друг друга и обеспечат спрос на печатающие средства.
PC Week: Какие тенденции сейчас наблюдаются на мировом рынке средств печати?
С. Н.: В развитых странах, таких как Япония, США, страны Западной Европы, особых перспектив для количественного увеличения продаж средств печати не наблюдается. Рынок весьма насыщен, и ожидается, что в ближайшие годы ситуация будет стабильной, т. е. не будет ни роста, ни спада. Но в развивающихся регионах спрос растет и по нашему прогнозу будет расти ещё в течение ряда лет.
Что касается тенденций, то первая из них связана с увеличением популярности цветной печати. Можно ожидать, что в ближайшее время в развитых странах соотношение между монохромными и цветными принтерами составит 50 на 50. Одна из причин — постоянное снижение стоимости цветных отпечатков, а вторая заключается в том, что цвет дает гораздо больше возможностей для восприятия информации, нежели чёрно-белое изображение. Сейчас все больше пользователей по достоинству оценивают визуальные возможности цвета. Однако вряд ли наступит момент, когда всё будет печататься в цвете, так что паритет, вероятно, сохранится.
Вторая тенденция состоит в постепенном переходе с принтеров на многофункциональные устройства. С одной стороны, это связано с желанием сэкономить, потому что по стоимости владения МФУ намного эффективнее принтеров, а с другой — сократить площадь, которую занимает техника.
Хотелось бы отметить еще одну тенденцию, которую образно можно назвать инфляцией скорости печати. Если десять лет назад средняя скорость составляла менее двадцати страниц в минуту, то сейчас в развитых регионах таких устройств практически не осталось. Правда, в России ситуация несколько иная.
PC Week: В каком состоянии мировой рынок печати — консолидированном или фрагментированном?
С. Н.: Думаю, скорее консолидированном. Сформировался довольно стабильный круг крупных игроков, и новичков не наблюдается. Но на самом деле начать производство принтеров не очень сложно, так как уровень технологий здесь не настолько высок, чтобы затруднять новым компаниям выход на рынок. Дело, однако, в том, что одного лишь производства техники здесь недостаточно. Чтобы успешно продвигать продукцию, нужно позаботиться о целой инфраструктуре, которая дополняет производство, т. е. создать соответствующие каналы продаж и обеспечить их развитие, выстроить логистику, отработать схемы производства и поставки запчастей и расходных материалов. Вот именно эти инфраструктурные вопросы и мешают новичкам выйти на рынок печати.
PC Week: Достиг ли рынок средств печати насыщения? Есть ли на нем простор для роста?
С. Н.: По нашему мнению, есть сегменты, которые будут расти: область коммерческой печати, печать переменных данных, персональная печать.
Есть и еще одно направление для роста — добавление к поставкам “железа” разных услуг, например, по управлению печатью (Managed Print Services, MPS) и оптимизации документооборота (Managed Document Service, MDS). Прежде всего такие услуги связаны с консалтингом. Мы изучаем на предприятии текущую ситуацию с печатью и с затратами на нее, а после анализа даем рекомендации, как оптимизировать её. Если наше предложение принимается, то мы берем на обслуживание ту технику, которая уже есть у клиента, или частично поставляем свою технику, но в любом случае все устройства находятся на площадке заказчика.
PC Week: Как развивается конкуренция на рынке печати? Кто ваши основные конкуренты?
С. Н.: Конкуренция очень сильная, причем не только в России, но и в других странах.
Мы работаем в различных сегментах рынка и поэтому конкурируем с разными компаниями. Так, в сегменте офисного оборудования наши главные соперники — Kyocera, Xerox и Canon. В области персональных принтеров и МФУ — HP, Samsung, Epson, Brother, но поскольку наша доля на этом рынке незначительна, то можно сказать, что все его игроки являются нашими конкурентами. В сфере профессиональной печати, если говорить о ролевых системах, мы соревнуемся с Xerox, Canon и Kodak.
PC Week: Как спрос на устройства печати зависит от распространения мобильных устройств и развития облачных технологий?
С. Н.: Вопреки распространенному мнению о том, что мобильные устройства должны вытеснить печать, мы находим в развитии мобильных технологий новые возможности для расширения своего бизнеса. Многие пользователи, просмотрев информацию на смартфоне, хотят ее распечатать. Не случайно практически все производители предлагают различные приложения для печати непосредственно с мобильного устройства.
То же самое относится и к облачным технологиям. Эти новые направления развития компьютерного рынка подстегивают рынок средств печати, стимулируют появление нового функционала. Например, офисные МФУ Ricoh с новым контроллером GWNX позволяют активно использовать возможности облачных технологий, так как с них можно напрямую обращаться в Интернет, чтобы печатать файлы, документы или посылать отсканированную информацию на удаленный сервер.
PC Week: Как развивается бизнес Ricoh в мире и в России?
С. Н.: Ключевое направление Ricoh — офисная печать. Поэтому мы хотим укрепить позиции в ключевом сегменте, но в то же время расширить сферы влияния на смежные рынки. Первый из них — промышленная печать. Здесь мы недавно сделали два приобретения: купили у IBM подразделение промышленной печати и у Hitachi — весь бизнес по производству таких устройств. Это дало нам сильный толчок для развития в области промышленной печати — например, в Европе у нас самая большая доля в сегменте профессиональных цветных листовых машин. Второе новое направление — персональные устройства. Здесь мы ничего не покупали, а разработали собственную линейку лазерных монохромных продуктов Aficio SP 100 и сейчас начинаем продвигать ее.
PC Week: Чем офисная техника отличается от персональной?
С. Н.: Основная особенность офисных устройств состоит в том, что устанавливать и обслуживать их должен квалифицированный инженер. Но при этом они обеспечивают существенный выигрыш с точки зрения общей стоимости владения. А персональные устройства пользователи сами и устанавливают, и обслуживают.
PC Week: Каковы особенности российского рынка печати?
С. Н.: С точки зрения количества продаваемых устройств российский рынок гораздо больше, чем европейские, например рынок Германии или Франции. Но в России 95% занимают принтеры и простые МФУ на базе принтера, а на офисные устройства приходится всего 5%, что намного меньше, чем в Европе.
В России рынок печати на подъеме, и у нас здесь много возможностей для роста. Сейчас наиболее важным для нас является выход на рынок средств печати для дома и малого офиса с новой линейкой продуктов. В этом сегменте огромную роль играет развитие канала продаж. Для этого мы заключили дистрибьюторское соглашение с компанией “Ресурс Медиа”, которая имеет большую реселлерскую базу.
Что касается офисных устройств, то хотя сейчас их доля в России невелика, мы ожидаем, что по мере взросления рынка она будет расти, поскольку для предприятий лучше подходит именно такое оборудование, более надежное и экономичное. Мы к этому готовимся и развиваем канал прямых продаж офисной техники. За несколько лет доля прямых поставок выросла с нуля до почти 15%. Но наши сотрудники работают с ограниченным кругом самых крупных заказчиков. Мы не хотим вмешиваться в бизнес партнеров и мешать им продавать нашу продукцию своим клиентам. Следующим нашим шагом станет развитие прямого сервиса — мы сами будем обслуживать заказчиков.
Кроме того, мы продвигаем в России сервисы по управлению печатью (MPS) и оптимизации документооборота (MDS), а также программные решения. Уже есть несколько проектов по внедрению программно-аппаратных комплексов, включающих мониторинг затрат на печать, анализ состояния парка устройств и контроль доступа к ним. Ведь для печати требуется не только “железо”, и мы стараемся охватить все направления.
PC Week: Судя по вашим словам, стратегия Ricoh в России изменилась. С чем это связано?
С. Н.: Раньше речь шла просто о присутствии на этом рынке, а теперь от нас уже ожидают роста. Все японские компании живут по трехлетнему плану. У Ricoh текущий план охватывает 2011 — 2013 гг. В его рамках в компании была принята стратегия роста на развивающихся рынках, так как мы осознали, что развитие бизнеса в этих регионах является одним из немногих вариантов роста продаж. В предыдущие три года мы готовились к этому, выстраивая инфраструктуру, и теперь приступили к конкретным действиям.
PC Week: Изменения стратегии обычно влекут за собой перемены в методах ведения бизнеса. Как теперь будет развиваться ваша деятельность в России?
С. Н.: Действительно, изменений немало. Например, раньше мы не особенно активно участвовали в крупных тендерах, предполагающих большие объемы продаж, но минимальную маржу или вовсе ее отсутствие. Сейчас мы, напротив, стремимся участвовать в таких сделках и готовы инвестировать их.
Изменилось и количество сотрудников — их число удвоилось. В первую очередь это коснулось отдела прямых продаж. Но мы сохраняем и канал поставок через партнеров, которые, как правило, также занимаются обслуживанием офисного оборудования. Сейчас таких партнеров у нас более шестидесяти, и мы планируем увеличить их число. Однако в связи с выходом на рынок персональных принтеров решили воспользоваться классическим методом двухуровневой дистрибуции. При этом мы предполагаем, что в связи с разными моделями бизнеса между новым каналом и нашими традиционными партнерами не будет серьезных пересечений.
PC Week: Обычно перемены требуют расходов. На что направлены ваши инвестиции?
С. Н.: В основном на расширение штата офиса, повышение квалификации сотрудников и партнеров, продвижение продукции и маркетинг. Но мы не планируем больших инвестиций в генерацию спроса со стороны конечных пользователей, а скорее ориентированы на так называемую push-стратегию, предусматривающую инвестиции в канал: развитие программ лояльности, партнерских программ, более тесное взаимодействие с партнерами второго уровня.
Хочу упомянуть и об инвестициях в сами продукты. Ведь новая серия персональных устройств Aficio SP 100 в значительной степени ориентирована на потребности российского рынка. Здесь востребованы недорогие, простые в использовании принтеры с низкой стоимостью владения.
PC Week: Но ведь в России на рынке персональных принтеров работает много компаний. Как вы собираетесь конкурировать с ними?
С. Н.: На российском рынке персональных устройств основным аргументом является цена, и мы собираемся не изобретать велосипед, а удовлетворить запросы пользователей. Кроме того, мы предусмотрели возможность официальной перезаправки картриджей.
Что касается прибыли, то для нас в этой деятельности главную роль играет не получение денег, а повышение узнаваемости бренда и привлечение нового канала. Это важно для развития нашего ключевого направления — офисной печати.
PC Week: Какие у вас планы — в мире и в России?
С. Н.: В глобальном масштабе ожидается рост благодаря нашему новому бизнесу, под которым подразумеваются услуги MPS и MDS, консалтинг, продвижение программных решений для управления печатью. Если в 2008-м доля таких услуг составляла около 7%, то в 2012-м планируется более 21%, а к концу 2013-го — порядка 25%.
В России в связи с выводом на рынок новой линейки продуктов мы хотим стать одним из значимых игроков и надеемся до 2014-го получить 5—6% рынка принтеров, что обеспечит нам видимость на рынке и позволит укрепить позиции в ключевой области — офисной печати.
PC Week: Спасибо за беседу.
