— Не люблю интеграторов.

— Ты просто не умеешь их готовить!

В последние месяцы в различных СМИ и на интернет-площадках участились дискуссии по вопросу “Делать самим или привлечь интегратора?”. Зачастую особый накал таких “бесед” вызван не реальным положением вещей, а недопониманием того, чем занимаются системные интеграторы (СИ), и недостатком диалога “интегратор — аудитория”. Хотелось бы восполнить этот пробел и рассказать, как всё происходит на самом деле.

В первую очередь следует помнить, что есть два направления системной интеграции (иногда они пересекаются, но далеко не всегда) — это ИТ-интеграция и интеграция в области информационной безопасности. Второй рынок значительно меньше по объёмам и по количеству участников (доказательство тому — аналитические обзоры и рейтинги), поэтому правила игры здесь сильно различаются. “ЭЛВИС-ПЛЮС” работает на рынке ИБ-интеграции, поэтому речь пойдёт именно о нём.

Почему-то считается, что заплатив деньги интегратору и дистанцировавшись от проекта, заказчик должен получить идеальный результат.

Основные темы, которые вызывают наибольший ажиотаж, такие: необоснованно высокая стоимость проектов (или, попросту говоря, жадность), несоответствие результата практическим и реальным требованиям заказчика и значительное время реакции на нештатные ситуации.

Сначала поговорим о деньгах. Главное правило тут таково: проект стоит столько, сколько он стоит, и не больше, чем заказчик готов за него заплатить. “ЭЛВИС-ПЛЮС” уделяет особое внимание обоснованию стоимости работ и услуг в коммерческом предложении или заявке на конкурс. Существует и другой подход к формированию стоимости предложения системным интегратором — ориентация на сверхприбыль (и надо признать, что такой подход тоже имеет право на существование, мы не можем здесь никого осуждать). Такие интеграторы выставляют заведомо завышенную стоимость проекта, надеясь на “авось получится”. И иногда действительно получается. Наша же компания проповедует диаметрально противоположную философию: мы ориентируемся на длительное сотрудничество с партнёром и на поддержание своей репутации. А на нашем рынке репутация крайне важна, ведь рынок в общем-то камерный, все про всех знают и могут оценить предложения конкурентов с некоторой достоверностью.

Второй распространённой темой является несоответствие результата ожиданиям заказчика. Почему-то считается, что заплатив деньги интегратору и дистанцировавшись от проекта, заказчик должен получить идеальный результат. При этом зачастую изначально заказчик не может даже сам для себя сформулировать, как именно должен выглядеть пресловутый идеальный результат. Но ведь проект с интегратором — тоже управленческая задача! И интегратор — это хорошо подготовленный, опытный и высококвалифицированный ресурс, который необходимо уметь правильно использовать! Заказчик обязательно должен совместно с интегратором сформулировать постановку задачи; совместно с ним спланировать общие действия, которые позволят эту задачу решить; отследить и проконтролировать результаты. В противном случае подрядчик либо реализует своё видение решения проблем заказчика, либо поставит типовое решение, которое ему наиболее удобно и наименее для него затратно. И это будет управленческой ошибкой заказчика, которая проявится в том числе и в неправильном выборе интегратора.

Безусловно, самым значимым бонусом, который получает заказчик от сотрудничества с системным интегратором, является предоставляемая им экспертиза.

Часто приходится слышать о том, что интегратор слишком долго реагирует на изменение ситуации. Под этим может подразумеваться и не слишком быстрая реакция на ЧП (выход из строя оборудования или ПО, целенаправленная атака и т. п.), и недостаточно оперативное совершенствование системы защиты информации заказчика. Есть несколько путей решения этой проблемы: заключи с интегратором (или аутсорсером) SLA (наказывать деньгами за неисполнение обязательств); информируй интегратора о свои проблемах; сделай его своим партнёром и держи его в курсе своих ИБ-планов — тогда тебе смогут предложить современное решение.

Привлекая к работам и проектам аутсорсеров, заказчик преследует несколько целей. И если рынок системной интеграции есть и растёт из года в год, то должны быть и преимущества, которые получает заказчик от такого сотрудничества. Глобально все эти преимущества можно выделить в пять больших групп (в порядке убывания важности для заказчика, по моему мнению): квалификация и экспертиза, управление проектной деятельностью, конкуренция, финансовая выгода и разделение ответственности.

Безусловно, самым значимым бонусом, который получает заказчик от сотрудничества с СИ, является предоставляемая интегратором экспертиза. Можно со всей ответственностью утверждать, что опыт сотрудников, ежедневно вовлечённых в решение самых сложных, крупных и разнообразных задач (а именно такой является работа в штате СИ, и многие специалисты сознательно выбирают для себя этот нелёгкий, но увлекательный путь), будет значительным. И дело даже не в решении повседневных задач заказчика (с ними отлично справляются и его сотрудники) — дело в более широком видении проблем. Специалисты интегратора знают и отслеживают риски и могут предложить пути компенсации и минимизации этих рисков в будущем. Как защититься от специфических для отрасли видов угроз? Как снизить возможные потери? Как выполнить требования нормативно-правовых актов и пройти проверки регуляторов? Невозможно ответить на эти вопросы, не столкнувшись с ними несколько раз. У крупных интеграторов в портфолио десятки успешных проектов, а у “ЭЛВИС-ПЛЮС”, например, они ещё и в различных отраслях.

Результат внутренних проектов заказчика во многом определяется эффективностью управления проектной деятельностью и наличием компетентной проектной команды. О команде мы поговорили в предыдущем пункте, но нельзя отрицать и важность проектного менеджера, человека, который будет управлять ресурсами, временем и взаимоотношениями между всеми людьми, вовлечёнными в реализацию проекта. Готовы ли собственные менеджеры к решению таких задач? Интегратор предоставляет не только такого человека, но и технологии управления. Это хороший способ достижения поставленных целей.

Для заказчика большим преимуществом является то, что уровень конкуренции на рынке ИБ достаточно высок. Сейчас это рынок заказчика. И очень мало кто из системных интеграторов может диктовать свои условия. Это стимулирует интеграторов выдавать реальные, хорошо просчитанные и обоснованные предложения. Можно собрать нескольких потенциальных подрядчиков, столкнуть их лбами и получить более выгодное по содержанию предложение. Сработает ли аналогичный подход с собственной службой — большой вопрос.

Финансовая выгода. С одной стороны — это самое очевидное преимущество, с другой — и самое неоднозначное. Дело в том, что один и тот же проект (по составу работ и оборудования) в одной ситуации может оказаться дороже, если привлечь интегратора, а в другой — если выполнять силами самого заказчика. Одинаковых проектов почти не бывает, и каждый надо просчитывать заново. Часто заказать проект у интегратора получается дешевле, чем делать его своими силами. Разница в цене особенно заметна в случае кратко- и среднесрочных проектов с привлечением дорогостоящих специалистов. Если заказчик считает, что внедрение решений, предложенных интегратором, слишком дорого, ему имеет смысл рассчитать стоимость внутреннего проекта, используя такой же подход, который используем мы для выставления коммерческих предложений. Иногда результат может сильно удивить.

И неочевидное (только поэтому оно стоит последним), но не менее важное и значимое преимущество — разделение ответственности с интегратором. Сюда входят компетентный взгляд на проблемы заказчика со стороны; заключение соглашений об уровне обслуживания; договорные обязательства интегратора, связанные с работоспособностью тех или иных систем. Ведь главное, за что платят интегратору, — не поставка оборудования и привлечение специфических и квалифицированных специалистов, а решения проблем заказчика, которые продумывает интегратор и за которые он берёт ответственность (назовём это “думать за заказчика”). А также “головная боль”, связанная с внедрением этих решений. И не следует забывать один немаловажный нюанс: интегратор отвечает перед заказчиком в соответствии с договорными обязательствами, а собственные сотрудники заказчика — в соответствии со своими должностными обязанностями, которые далеко не всегда вдохновляют на исполнение специфических интеграторских задач, требующих определенного навыка, творческого подхода и в конце концов выделенного рабочего времени!

Подводя итог, повторюсь: каждый проект уникален. И в каждом проекте нужно считать деньги и время. Иногда выгоднее (по самым разным параметрам) заказать разработку и осуществление проекта интегратору. Иногда — делать самим. Иногда — сделать выбор в пользу комплексного решения. Главное — рассмотреть ВСЕ возможности, не следовать за собственным настроением и настроением окружающих. А самым ярым критикам СИ хочу дать один совет: не считайте чужие деньги. В крупных проектах заказчик уже посчитал их и принял самое выгодное для себя решение.

Как уже было отмечено, зачастую сторонам не хватает обратной связи. Если у вас есть что сказать нам, пишите в Твиттер — twitter.com/ELVIS_PLUS.

СПЕЦПРОЕКТ КОМПАНИИ “ЭЛВИС-ПЛЮС”