Компания «Аванпост» официально объявила о создании Департамента по работе с клиентами, в задачи которого входит предпродажная работа с потенциальными заказчиками, генерация лидов, контроль хода проектов по внедрению программного комплекса (ПК) «Avanpost 3.0», а также мониторинг удовлетворенности клиентов и последующее сопровождение решения. Новое подразделение «Аванпост» возглавил Олег Губка, ранее занимавший пост исполнительного директора компании DataSecurity Technologies.

Новая система работы с клиентами, охватывающая теперь весь жизненный цикл IDM-решений, значительно упрощает работу ИБ-интегратора, ускоряет принятие заказчиком решений о внедрении и увеличивает долю проектов, в рамках которых создаются комплексные решения по аутентификации и управлению доступом, объединяющие функции IDM, PKI и SSO. Кроме того, эта система создает дополнительный контур контроля качества и позволяет своевременно предлагать заказчику усовершенствования, гарантирующие, что его IDM-решение не отстанет от развития технологий ИБ и будет неизменно обеспечивать наиболее эффективную защиту от меняющихся угроз информационной безопасности.

Необходимость создания Департамента по работе с клиентами и расширение участия «Аванпост» в подготовке, запуске и контроле проектов по внедрению ПК «Avanpost 3.0» связана с двумя моментами. C одной стороны, практически во всех областях ИБ наблюдается устойчивая тенденция перехода от изолированных ИБ-решений традиционного типа к комплексным. Первые уже не обеспечивают сколько-нибудь надежную защиту от современных злоумышленников, что практически обесценивает инвестиции в ИБ. Не являются исключением и решения по управлению доступом. Здесь единственным адекватным выходом из тупиковой ситуации является смена парадигмы построения таких решений и переход к комплексам, объединяющим в одно целое подсистемы IDM, PKI и SSO, а также средства автоматизации организационных процедур, сопровождающих управление сертификатами и ключевыми носителями. При этом именно IDM-блок является центральным звеном комплекса, связывает его с кадровой системой, СКУД (в случае трехфакторной аутентификации), а также с многочисленными элементами ИТ-инфраструктуры и бизнес-приложениями предприятия.

Другой ключевой момент обусловлен технологией внедрения ПК «Avanpost» и особенностями работы компаний-интеграторов. В рамках действующей бизнес-модели, компания «Аванпост» осуществляет внедрения только через бизнес-партнеров, а это — известные ИБ- и ИТ-интеграторы федерального масштаба со своими отделами продаж, продуктовой политикой и стратегией развития бизнеса. Их действительно привлекает как возможность быстро начать работать в перспективной и практически свободной от конкуренции рыночной нише, так и выгодные условия партнерской программы, в частности, защита маржи и комплексная поддержка партнера при выполнении первых проектов. В то же время интеграторы проявляют пассивность и не стремятся инвестировать средства в развитие незнакомой области, несмотря на то, что ее перспективность не вызывает сомнений. В этих условиях, чтобы не упустить благоприятную ситуацию для активизации и расширения российского рынка IDM, компания «Аванпост» приняла решение взять на себя генерацию лидов и предпродажную работу с потенциальными клиентами, а хорошо проверенным партнерам передавать уже проработанные контакты с организациями, действительно заинтересованными во внедрении IDM-решения. При этом принцип продаж и внедрения ПК «Avanpost» только через партнеров остается неизменным. В экспериментальном режиме эта технология применялась с начала года и за это время доказала свою эффективность. Теперь в рамках Департамента по работе с клиентами началось ее полномасштабное промышленное применение.

При этом работа нового подразделения не замыкается только на подготовке и поддержке продаж. По целому ряду причин комплексная система управления доступом не может не развиваться. Так, в ИС предприятиях появляются новые элементы, которые надо интегрировать с IDM-ядром; требуется защита растущего числа мобильных устройств, применяемых по модели BYOD; организации внедряют юридически-значимый документооборот, переходят от традиционных паролей на двух- и трехфакторную аутентификацию, начинают использовать облачные решения. Кроме того, развитие бизнеса приводит к изменениям ролевой модели, что требует ее периодической верификации. Вполне естественным становится расширение границ жизненного цикла клиента, а также согласованная проактивная работа с клиентом со стороны вендора и интегратора. Все эти тренды полностью учтены в схеме работы нового подразделения компании «Аванпост».

«Сегодня наблюдается стагнация в области защиты персональных данных и в других сегментах, являвшихся драйверами развития российского рынка ИБ в последние несколько лет. Этого не скажешь о сегменте IDM, где долгий период достаточно вялого существования сменился бурным ростом. С одной стороны, многие предприятия осознали необходимость таких решений. С другой стороны, этому способствовали активность компании „Аванпост“ и объективные особенности ее флагманского продукта, — прокомментировал Олег Губка, директор Департамента по работе с клиентами компании „Аванпост“. — Меня привлекает возможность включиться в этот процесс, применить свои знания и опыт для решения задач, которые помогут ИБ-специалистам резко повысить результативность своей работы и позитивно повлияют на реальный уровень защищенности российского бизнеса от киберпреступников всех мастей».

В компании DataSecurity Technologies (2009-2013 гг.) г-н Губка осуществлял непосредственное руководство консалтинговым направлением, в круг его обязанностей также входило управление процессами продаж и проектной деятельностью, контроль качества выполнения проектов, а также финансовое и стратегическое планирование. Под его руководством консалтинговое направление было создано практически «с нуля», менее чем за полгода став прибыльным, а впоследствии — одним из ключевых для DataSecurity. Кроме того, получили развитие еще два новых направления (в области канального шифрования и управления уязвимостями), были получены необходимые лицензии ФСТЭК и ФСБ России. В период с 2010 по 2012 годы под руководством и с участием Олега Губки было выполнено более 50 проектов по информационной безопасности, в основном в банковской отрасли.

Ранее Олег Губка работал в LETA IT-Company, где занимал должности менеджера направления ИБ, руководителя отдела сопровождения продаж, заместителя директора Департамента развития. Здесь в его обязанности входило управление процессами предпродажного консультирования клиентов по продуктам и услугам компании (включая проведение и участие в семинарах и конференциях и других мероприятиях), организация внутреннего обучения, разработка обучающих курсов и учебных материалов, а также участие в контроле качества проектов компании, анализ рынка и планирование развития услуг и продуктов. К важнейшим профессиональным достижениям этого периода относятся создание и развитие пресейлового подразделения компании LETA, а также развитие и вывод на рынок ее консалтинговых услуг.

«Создание новой системы работы с клиентами, охватывающей весь жизненный цикл IDM-решений и требующей более тесного взаимодействия с нашими партнерами-интеграторами, должно позитивно повлиять не только на объемы продаж и число проектов, но и на восприятие наших решений заказчиком. Мы должны думать о клиенте не один раз, когда осуществляем продажу и внедрение, а постоянно. Индивидуальному проактивному подходу не должны помешать ни рост клиентской базы, ни какие-либо другие факторы. Поэтому создание этой системы я ставлю в один ряд с выбором нашей компанией новой модели бизнеса и с запуском партнерской программы, — рассказал Андрей Конусов, генеральный директор компании Аванпост. — Естественно, нам было крайне важно, чтобы столь важное направление возглавил человек, органично сочетающий широкие познания в сфере ИБ, умение системно подойти к своей работе и придать ей необходимый масштаб и динамику. Этими качествами обладает Олег Губка. Я знаю его по опыту совместной работы в LETA IT-Company, где четко проявились и прошли проверку временем его увлеченность делом, профессионализм и организаторские способности. Уверен, что в компании Аванпост он сможет полностью раскрыть свой потенциал».