“Не все клиенты спят и видят, чтобы перейти на облачные технологии”

На ИТ-рынке происходят революционные перемены, которые затрагивают всех его участников. Меняются не только технологии, но и приемы ведения бизнеса, подход к взаимодействию между игроками, партнерские отношения. О том, как происходят эти изменения, научному редактору PC Week/RE Елене Гореткиной рассказывает главный менеджер по продуктовому маркетингу компании Fujitsu Гернот Фельс .

PC Week: Какие тенденции сейчас оказывают наибольшее влияние на ИТ-рынок, на его рост или спад?

Гернот Фельс: Это облачные вычисления, большие данные, мобильность. И если наши клиенты будут должным образом ими пользоваться, они смогут обеспечить дальнейший рост своего бизнеса.

PC Week: А для вендоров это что означает?

Г. Ф.: Вендорам приходится менять свою стратегию, и мы тоже это сделали. Первоначально компания Fujitsu фокусировалась на разработке и производстве продуктов, а потом перешла к решениям и услугам. Когда облачные вычисления еще только замаячили на горизонте, мы стали одной из первых компаний, взявших курс на развитие и в качестве провайдера облачных услуг.

PC Week: То есть, с одной стороны, вы продаете оборудование сервис-провайдерам, а с другой — сами продвигаете облачные сервисы. Нет ли здесь противоречия?

Г. Ф.: Это нормальная практика. Нередко компании являются партнерами по одним направлениям бизнеса и конкурируют по другим. У разных клиентов разные потребности, поэтому им могут пригодиться разные поставщики слуг.

PC Week: Утверждается, что главное преимущество облачных технологий в том, что они сокращают расходы клиентов. Но ведь расходы клиентов — это доходы вендоров. Не получится ли, что если клиенты будут меньше тратить, то вендоры станут меньше зарабатывать?

Г. Ф.: В какой-то мере вы, конечно, правы, но ведь нельзя забывать и об экономии за счет масштабов. Когда клиент сам отвечает за функционирование своих вычислительных систем, он несет все расходы на их эксплуатацию и поддержку. А когда речь идет об облачных услугах или об управляемых услугах вообще, то один оператор обеспечивает работу множества систем для многих компаний. За счет этого и достигается экономия. Поэтому провайдеру важно иметь много клиентов.

PC Week: Облачные технологии влияют на бизнес всех участников ИТ-рынка: партнеров, системных интеграторов, дистрибьюторов. Как это отражается на взаимодействии между вендорами и партнерами?

Г. Ф.: Партнеры бывают разные. Одни говорят, что хотят заниматься продвижением продуктов, так как это традиционно их основная деятельность и больше ничем заниматься они не желают. Другие уже давно поняли, что надо браться за новые решения, становятся интеграторами и за счет этого используют дополнительные возможности. Но есть еще и такие, кто начинает осознавать, что если клиент, который у них десятилетиями покупал продукты, теперь перейдет к облачным услугам и технологиям, то такого клиента они могут потерять. И поэтому начинают потихоньку отходить от традиционных партнерских отношений по продвижению продукции к отношениям на основе облачных технологий. Они подписывают контракт на предоставление облачных услуг и становятся не просто посредниками между нами и клиентами, а еще и консультантами, так как у клиентов, переходящих на облачные технологии, возникает потребность в консалтинговых услугах — например, они хотят знать, в каких случаях лучше использовать частное облако, а в каких публичное, и т. п.

PC Week: Значит, появились новые виды партнеров?

Г. Ф.: Совершенно верно. Если рынок меняется, то меняются и виды партнерских отношений, и сам подход партнеров к определенным аспектам своей деятельности.

PC Week: Как эти изменения на рынке отражаются на конкуренции?

Г. Ф.: Что касается нашей повседневной деятельности, то мы не видим такого уж большого количества конкурентов, т. е. они те же самые, что были и раньше. Но все чаще происходит так, что поставщики традиционных продуктов становятся провайдерами облачных услуг. В разных странах таких сильных облачных провайдеров может быть один или два.

Возьмем к примеру компанию Т-Systems в Германии. Она начинала в качестве поставщика ИТ-продуктов для немецкого телекома, а потом стала предлагать облачные услуги другим заказчикам и очень быстро превратилась в крупного облачного провайдера в Германии. В результате теперь Т-Systems конкурирует с Fujitsu, но в то же время остается и нашим заказчиком, так как использует наши продукты, и, кроме того, является партнером, выступая в качестве системного интегратора. Этот пример показывает, что ИТ-бизнес сильно меняется и компании не могут все время оставаться на какой-нибудь одной стороне.

PC Week: Но ведь первые места на облачном рынке занимают компании, которые никогда не были ИТ-вендорами, например Amazon и Google. Вы не ощущаете конкуренцию с их стороны?

Г. Ф.: В повседневной деятельности нам с ними не приходится сталкиваться. Наверное, в основном это связано с тем, что мы сконцентрировали свое внимание на странах, которые лежат за пределами Америки. Сейчас люди по разным причинам, включая законодательные, уже не очень рвутся за облачными услугами в США. Например, немецкое законодательство и законодательство Евросоюза в целом очень жестко подходит к вопросу о защите данных.

По нашему опыту, когда клиенты собираются переходить на облачные технологии, первый вопрос, который они задают, — где будут храниться их данные? А мы в ответ спрашиваем: а где вы хотели бы их хранить? Потому что можем предложить разные варианты.

PC Week: Вы имеете в виду возможность хранить данные в той же стране, где находится заказчик, либо за ее пределами?

Г. Ф.: Совершенно верно. У нас есть шесть-семь крупных центров, на которых основывается наше глобальное облако. И плюс к этому — порядка сотни дополнительных ЦОДов, т. е. почти в каждой стране.

PC Week: А как насчет России — здесь у вас есть центры обработки данных?

Г. Ф.: Я точно не знаю, сколько ЦОДов в России, возможно даже несколько. Но могу сказать наверняка только о нескольких проектах по организации хостинга SAP проектов совместно с локальными интеграторами на базе нашего решения Flex Frame для SAP, как минимум в одном из них Fujitsu выступает интегратором всего решения и предоставляет услуги по принципу “платформа/приложение как услуга” (P/SaaS).

PC Week: Что затрудняет переход предприятий на облачные услуги?

Г. Ф.: Что касается частных облаков, то тут никаких препятствий нет, потому что они дают возможность обеспечить гибкость в будущем. Ведь если вы выбираете частное облако, то потом можно очень быстро перейти на аутсорсинг инфраструктуры, софта и так далее.

Когда речь заходит об общедоступных облаках, то у некоторых клиентов могут возникнуть причины, чтобы их не использовать. Во-первых, это соображения безопасности, требования регуляторов и т. д. Например, хотя наше публичное облако является абсолютно безопасным, оно может не соответствовать требованиям какого-нибудь клиента. Во-вторых, большие корпорации зачастую хотят, чтобы у них были персонализированы конфигурации облачных услуг, при этом они сильно отличаются от стандартных. Обычно клиенты могут решить эти проблемы, используя сочетание обоих подходов. Если они, например, не могут полностью перейти на публичное облако, то для каких-то задач используют частное, а какие-то передают на аутсорсинг. Тогда получается так называемое гибридное облако.

Еще хотелось бы добавить, что не все клиенты спят и видят, чтобы перейти на облачные технологии, потому что некоторых устраивает и нынешняя ситуация. Но в будущем и им тоже, возможно, придется задуматься о таком переходе. В качестве доказательства могу сказать, что пока основная часть бизнеса Fujitsu — это традиционные виды деятельности.

Но облачный сегмент, конечно, растет быстрее.

PC Week: По вашему мнению, на каком уровне зрелости сейчас находится облачный рынок?

Г. Ф.: C моей точки зрения, все необходимые составляющие этого рынка уже есть, но не все используются оптимально. Поэтому его пока нельзя назвать зрелым.

PC Week: Какие составляющие вы имеете в виду?

Г. Ф.: У облачных технологий несколько обязательных составляющих: во-первых, сам продукт, во-вторых, средства виртуализации, в-третьих, средства координации, так называемая оркестровка. Например, одна японская компания, наш клиент, хотела создать себе частное облако, но при этом стремилась максимально сократить затраты на его администрирование. Эта компания внедрила несколько продуктов для виртуализации, но без средств координации ничего не получилось бы, потому что основная цель облака заключается в том, чтобы динамично распределять пул ресурсов (инфраструктурных, программных и т. д.) между клиентами в зависимости от их потребностей.

Другими словами, вы, например, можете установить набор программ на базе одной технологии и отдельно другой стек на базе другой технологии, но тогда вам придется управлять ими по отдельности, т. е. дважды делать одно и то же. А для упрощения используются средства координации, с помощью которых можно оптимизировать весь процесс и не делать двойную работу.

PC Week: Вы говорите, что не все рвутся в облака. Но многие об этом задумываются. Что вы могли бы им посоветовать?

Г. Ф.: Относительно облачных услуг я считаю, что в итоге все туда придут. Но у разных клиентов разные потребности. Поэтому, мне кажется, сначала им необходимо получить консультации у такой компании, которая не подталкивает их в каком-либо определенном направлении, а пытается выработать для каждого конкретного случая наиболее оптимальное решение, которое может быть и комбинацией разных концепций. Именно в этом заключается стратегия нашей компании.

PC Week: Вы хотите сказать, что Fujitsu готова взять на себя любые задачи заказчика независимо от их специфики?

Г. Ф.: У нас есть безопасное общедоступное облако, которое разнесено по нашим ЦОДам, и с его помощью мы предоставляем клиентам услуги типа “инфраструктура как сервис”, “ПО как сервис” и т. д. Мы можем также помочь клиентам построить частное облако, которое будет основано на наших продуктах. А уж как они будут управлять этим облаком — самостоятельно или поручат это нам, решать им.

PC Week: Спасибо за беседу