Продолжая политику развития направления B2B, компания Samsung Electronics анонсировала новую программу для корпоративных партнеров, работающих на рынке печатающей техники. Сейчас идет процесс подготовки, а запуск программы состоится в 2014 г.

По словам Олега Епишина, руководителя направления печатной техники Samsung в России, компания собирается обеспечить дальнейший рост за счет выхода на рынок B2B, и для начала на этот рынок выводятся средства печати.

При этом Россия стала одной из первых стран, в которых внедряется новая корпоративная программа. “Российский рынок печатающей техники сегодня очень активно развивается. Мы готовы оказать нашим партнерам в России достойную поддержку, помогая развитию и расширению рынка и делая инновационные технологии печати доступнее для пользователей”, — сказал Ки Хо Ким, исполнительный вице-президент компании Samsung.

Рассказывая об изменениях, связанных с выходом на корпоративный рынок, Олег Епишин прежде всего остановился на продуктах: “Мы предлагаем корпоративному каналу то, что рознице никогда не предложим, — принтеры формата А3. Кроме того, в этом году линейка принтеров существенно расширилась — появилось 17 новых моделей, а в следующем году появятся принтеры с поддержкой технологии NFC [Near Field Communication] для беспроводной печати с мобильных устройств”.

По словам Олега Епишина, конкурентным преимуществом Samsung является то, что компания сама разрабатывает процессоры для принтеров и на одной системной плате интегрирует все функции управления механикой, обработкой изображений и сетями.

Меняется и партнерская программа. Прежде всего изменения касаются состава партнеров. Если на потребительском рынке упор был сделан на федеральные и региональные розничные сети, то на корпоративном работают другие компании. “Для взаимодействия с ними нужны иные инструменты”, — сказал Олег Епишин и в качестве примера привел бонусную политику: “В корпоративном бизнесе важна не маржинальность на коробке, а то, что заложено в послепродажном периоде, т. е. бонусы на поставках расходных материалов, на сервисе. Стоимость коробки падает и будет падать. Зарабатывать можно только после продажи”.

С точки зрения сервиса принтер уникален тем, что нуждается в регулярной поддержке — профилактике, чистке, диагностике и т. д.; при этом на корпоративном рынке сервис должен быть выездным и оперативным. Понимая это, Samsung создает корпоративную сервисную сеть, в которую войдут компании, способные обеспечить быстрый и профессиональный выездной ремонт. Чтобы привлечь таких партнеров, Samsung предоставляет им сразу две авторизации — на продажу и на сервис, давая возможность зарабатывать в послепродажный период.

Но в целом жесткого деления партнеров по компетенциям не предусмотрено. “Мы хотим предоставить как можно больше гибкости, компании разные, многое зависит от региона. Но мы планируем давать дополнительные бонусы компаниям, которые на чем-то специализируется”, — сказал Олег Епишин.

По его словам, сейчас у Samsung 160 официальных партнеров, а в следующем году их количество планируется увеличить до 250—400. Предполагается охватить города, в которых проживает от 250 тыс. человек, число партнеров в них будет пропорционально населению, при этом в каждом городе должен быть как минимум один сервисный партнер.

Не забыта и предпродажная подготовка. Этим занимается выделенная команда, которая помогает в подготовке продаж, начиная от составления тендерного предложения и заканчивая сравнением стоимости владения разными аппаратами. “Идея состоит в том, что каждый партнер должен иметь выделенного менеджера”, — сказал Олег Епишин.

Еще одно новое, но перспективное направление связано с продвижением управляемых услуг печати (Managed Print Services, MPS), когда всё, что связано с печатной техникой, передается на аутсорсинг сервис-провайдеру, который обеспечивает безотказную работу оборудования и поставляет расходные материалы, а клиент платит только за напечатанные копии. Спрос на такие услуги растет, так как заказчикам нравится идея не иметь у себя на балансе “железа”, а платить только помесячно по факту его использования. В других странах Samsung запустила этот сервис несколько лет назад.

В России уже реализованы первые крупные проекты, но пока это — единичные примеры. “У нас есть всё что нужно: железо, софт, но остается вопрос с финансовыми инструментами, учитывающими нашу специфику”, — сказал Олег Епишин и объяснил, что у нас, с одной стороны, высокий уровень инфляции, а с другой — низкая экономическая эффективность финансовых инструментов, таких как лизинг и кредит. Поэтому партнер, предлагающий услуги MPS, берет на себя риск. Обычно контракт заключается на три года. Чтобы купленное оборудование окупилось, нужно, чтобы клиент платил весь этот срок. В противном случае партнер может остаться с использованным “железом”, с которым непонятно что делать. Чтобы снизить этот риск, нужны финансовые инструменты, направленные на поддержку партнеров. “Сегодня мы обсуждали эту тему с руководством из штаб-квартиры. Есть несколько вариантов, но решение еще не принято, — сказал Олег Епишин. — Однако мы уже готовимся: проводим семинары, на которых рассказываем партнерам о реализованных проектах по услугам печати”.