Недавно представленные «Марвел-Дистрибуцией» годовые итоги за 2013-й стали наглядным отражением общей непростой ситуации на российском ИТ-рынке. Более того, непривычный для этой компании фактически нулевой рост по сравнению с предыдущим годом ее руководство в сложившихся обстоятельствах оценило как вполне неплохой результат. Точки роста еще сохраняются, но общая перспектива пока не ясна. Какие проблемы обозначились на рынке и как дальше будет развиваться компания — об этом 1-му заместителю главного редактора PC Week/RE Игорю Лапинскому рассказал генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции» Константин Шляхов.

PC Week: Год назад, в начале 2013-го, могли ли вы представить, что воспримете нулевой рост бизнеса компании как хороший результат?

Константин Шляхов: На 2013-й мы планировали рост. Более того, I кв. 2013 г. прошел в соответствии с нашими планами: рост оборота компании в целом и отдельно в России по сравнению с аналогичным кварталом 2012-го выражался двузначными цифрами. Во II кв. рост замедлился, но тем не менее первое полугодие мы закончили с хорошим результатом, также отражавшим рост в двузначных цифрах. Затем, к сожалению, на рынке возобладали негативные тенденции, которые отразились и на нашей компании. Справедливости ради должен сказать, что снижение оборота в III кв. по сравнению с зафиксированным годом ранее было прогнозируемым, поскольку именно в III кв. 2012 г. мы получили от одного из наших партнеров-интеграторов разовый крупный контракт на поставку телекоммуникационного оборудования для «Ростелекома», существенно повлиявший и на квартальные, и на годовые итоги. В 2013-м ничего подобного не предвиделось. Но то, что случилось в IV кв., конечно, стало для нас неожиданностью. Как правило, это лучший квартал в году, а в проектном бизнесе он иногда обеспечивает до половины годового оборота. В прошлом году этого не произошло.

PC Week: С чем вы это связываете?

К. Ш.: Очевидно, есть определенные макроэкономические причины, приведшие к такой ситуации, — это я не берусь комментировать. Но, например, никто не ожидал такого сокращения рынка ноутбуков — на 30%, а то и больше. Все аналитические компании прогнозировали осторожный, но все же рост в течение года. Да, ноутбуки были замещены планшетами, но при этом фактически не было роста по планшетам A-брендов (они довольно существенно потеряли в своей рыночной доле), зато активно продавались сравнительно недорогие продукты B-брендов. Так что в целом такое замещение не компенсировало потери в сегменте ноутбуков. Что будет дальше — хороший вопрос. С одной стороны, уже и аналитики осторожны в своих прогнозах. А с другой, такого «зоопарка» планшетов, как в России, где представлено порядка двухсот производителей, нет, наверное, нигде, и понятно, что их число будет сокращаться.

PC Week: В 2009-м формула успеха звучала так: «падать медленнее рынка». На сегодняшний день до этого еще не дошло, но есть ли принципиальная разница в той и в нынешней ситуации?

К. Ш.: Разница есть, и большая. Тогда курс рубля обвалился практически в один день, рынок в IV кв. 2008 г. резко «схлопнулся», но спустя два непростых квартала началось его быстрое восстановление. Уже в 2010-м и рынок в целом, и показатели нашей компании превосходили результаты 2008-го. Сейчас ситуация иная: спад, отмечаемый с середины прошлого года, сохраняется, видимых изменений к лучшему ни в розничных, ни в корпоративных продажах нет, если не считать некоторого всплеска в связи с Олимпиадой в Сочи. Но Олимпиада закончилась, а других катализаторов корпоративного рынка не видно. Все прогнозы — и аналитиков, и наши собственные, и наших коллег — говорят о том, что в этом году мы будем жить в тех же реалиях, что и сейчас.

PC Week: Это предполагает изменение стратегии развития вашей компании и характера управления ею?

К. Ш.: Стратегия, безусловно, меняется. Но в отличие от 2009 г. я не вижу оснований для того, чтобы каждую неделю пересматривать планы. Тогда, в 2009-м, приходилось реагировать на быстрые изменения как в одну, так и в другую сторону, а сейчас ситуация меняется относительно медленно. Поэтому нужно ставить другие цели, отказаться от сверхамбициозных задач, поскольку на падающем рынке это часто приводит к проблемам для самих себя и к дополнительным убыткам для компании впоследствии.

PC Week: Какие факторы риска в дистрибьюторском бизнесе сейчас выдвигаются на первый план?

К. Ш.: К сожалению, не все компании (я имею в виду дистрибьюторов) адекватно реагируют на сложившуюся непростую ситуацию. С одной стороны, основные рынки вроде бы стабилизировались, а с другой — в среде игроков стабилизации не произошло. Есть компании, которые пытаются резко нарастить свою долю и ведут себя даже более агрессивно, чем раньше. Но если на растущем рынке такая агрессивность отдельных игроков, как правило, не приводила к длительным негативным последствиям с точки зрения возможности получить прибыль, то на падающем это приводит к тому, что практически все перестают зарабатывать деньги, причём надолго.

Кроме того, за последний год существенно повысились риски неоплаты контрактов со стороны клиентов. Сложившаяся судебная практика, наверное, вполне подходит для решения споров с хозяйствующими субъектами, обладающими значительными материальными активами, которые не растворятся за три месяца. Но если это ИТ-компания, чей основной актив — товар на складе и коллектив сотрудников, то получить с нее долг по суду практически невозможно. Можно выиграть суд — наша компания, как и наши конкуренты, неоднократно проходила по этому пути; но, к сожалению, процедура очень длительна. За это время ответчик может окончательно обанкротиться, так что с него уже нечего получить. Бывают случаи и недобросовестного банкротства, а механизмы предотвращения таких случаев либо не работают, либо попросту отсутствуют.

К счастью, таких ситуаций пока немного. Более того, в прошлом году мы были свидетелями нескольких случаев добросовестного банкротства, когда собственники осознанно принимали решение о выходе из бизнеса, но при этом старались минимизировать убытки контрагентов за счет распродажи имущества. К тому же, хотя судебная практика не позволяет быстро получить решение суда и наложить арест на актив компании, есть реальная возможность предъявить претензии ее собственникам и наложить арест на их персональные активы, о чем последним забывать не стоит — реальные прецеденты уже существуют.

PC Week: Любой дистрибьютор заинтересован в сохранении и расширении своей партнерской сети. Готовы ли вы сейчас оказывать финансовую поддержку отдельным партнерам, испытывающим затруднения?

К. Ш.: Здесь важно четко разделить два возможных сценария. Один — если случилось что-то неординарное, чего никто не ждал, как, например, девальвация тенге в Казахстане. Понятно, что здесь пострадали все — и вендоры, и мы, и наши партнеры. И, конечно, в такой ситуации мы идем навстречу, совместно разделяя понесенные убытки. Другой сценарий — когда партнер неправильно строит свой бизнес. И покрывать его ошибки мы, разумеется, не будем. К сожалению, не всегда удается своевременно разобраться в каждом конкретном случае. Крупнейших партнеров мы знаем хорошо, а компании за пределами первой сотни — уже не очень. Соответственно работать с ними приходится более осторожно. В условиях, когда банкротства компаний случаются все чаще, и мы, и другие дистрибьюторы вынуждены ужесточать кредитную политику.

PC Week: Кризис — период всплеска возможных противоречий, в том числе и в отношениях с вендорами. Судя по вашим комментариям в прессе, сейчас именно такой период...

К. Ш.: Это действительно острая проблема, которая проявилась, пожалуй, во второй половине прошлого года. Первые осложнения возникли уже летом, когда стало понятно, что в рознице всплеска продаж в связи с приближающимся школьным сезоном не будет. Не все производители адекватно на это отреагировали, а проблемы продолжали нарастать. В сентябре ситуация не улучшилась, и тут некоторые вендоры стали принимать не очень продуманные решения. Хотя очевидно, что рыночная ситуация в России складывается хуже, чем во многих других регионах (в Китае начинается рост, в Бразилии тоже развитие идёт иначе, не говоря уже о рынках США и Западной Европы), не все вендоры своевременно корректируют свой подход к российскому рынку. Конечно, это зависит от того, насколько местное представительство способно довести до сведения штаб-квратиры реальное положение дел и насколько штаб-квартира готова к этому прислушаться.

PC Week: В прошлом году вы потеряли несколько контрактов с вендорами. О каких больше всего сожалеете?

К. Ш.: Мы лишились контракта с Samsung, и это, конечно, очень жаль. Сразу оговорюсь, что данный случай не имеет никакого отношения к тому, о чем мы только что говорили, и в целом, на наш взгляд, все выглядит не совсем логично. У нас неплохо росли продажи продукции Samsung по сравнению с прошлым годом. По планшетам этой компании мы всего за два года с момента получения контракта вышли в лидеры рынка и сохраняли эту позицию на протяжении 2013-го. Летом подписали контракт и по смартфонам. Но неожиданно для всех Samsung пересмотрела свою партнерскую политику в России и приняла решение сократить количество дистрибьюторов по планшетам и телефонам до двух, тогда как раньше дистрибуцией смартфонов занимались четыре дистрибьютора, а планшетов — более десяти.

Samsung — мировой лидер на рынке планшетов и смартфонов. Мы активно развивали бизнес с этой компанией, и у нас были большие планы на нынешний год. Поэтому данное решение оказалось болезненным для нас. Оно было принято штаб-квартирой в пользу тех дистрибьюторов, которые лидировали по общему объему продаж. Мы в их число по понятным причинам не попали. Надеюсь, через какое-то время данное решение будет пересмотрено.

PC Week: У вас есть основания рассчитывать на это?

К. Ш.: Дело в том, что в отличие от корпоративного рынка, где производители старались минимизировать число своих прямых партнеров и переключить продажи на дистрибьюторов, на рынке розничном произошло обратное: по непонятным нам причинам сразу несколько производителей решили увеличить количество прямых партнеров, уменьшив тем самым поле для дистрибуции. Помимо Samsung по этому пути пошла, в частности, компания Apple, которая раньше всегда продавала в России только через дистрибьюторов. Но после того, как она открыла российский офис с правом продажи продукции за рубли, стало ясно, что с крупнейшими розничными сетями она будет заключать прямые контракты, что и произошло. А еще раньше такую тактику выбрала Sony, которая довела количество прямых партнеров в России до такого числа, что сама не может назвать точную цифру. И как раз на примере Sony видно, к чему это может привести: недавно компания объявила, что продает свой бизнес по продуктам VAIO, поскольку не смогла обеспечить его эффективность. Переход вендора на модель прямых продаж неизбежно ведет к увеличению его издержек, и не всегда они оказываются сопоставимы с издержками дистрибьютора.

PC Week: Как бы то ни было, вы, очевидно, будете развивать мобильное направление. На каких вендоров сделаете ставку?

К. Ш.: В категории планшетов и смартфонов у нас представлены разные производители. По планшетам это, в первую очередь, Apple, а также Acer. В настоящее время мы ведем переговоры с некоторыми известными азиатскими производителями. Тайваньские и китайские компании, добившиеся успеха на рынке ноутбуков, стремятся расширить свое присутствие и в сегменте планшетов. Acer, Asus, Lenovo имеют всё необходимое, чтобы увеличить здесь свою рыночную долю за счет снижения доли B-брендов.

В сегменте смартфонов наиболее успешно мы работаем с HTC и Sony. Кроме того, в нашем портфеле представлены продукты Huawei и ZTE, а с недавних пор — и компании Pantech.

Наконец, мы только что подписали соглашение с Nokia и стали ее вторым дистрибьютором в России.

PC Week: Видите ли вы перспективу в продвижении платформы Windows Phone?

К. Ш.: Компании-дистрибьютору довольно трудно оценивать перспективы той или иной технологии. Поэтому я исхожу из других соображений. Microsoft — один из лидеров ИТ-рынка, и, я думаю, она еще не сказала свое последнее слово на рынке мобильных устройств. В свое время нам очень повезло вовремя подписать соглашение с Apple, что позволило разделить с ней успех iPad. Вряд ли кто-то может уверенно утверждать, что, скажем, через три года такой же взлет не произойдет с решениями Microsoft. В свою очередь, Nokia имеет богатую историю на мобильном рынке, это компания с устоявшейся репутацией, с хорошим брендом. Я считаю, мы очень своевременно получаем доступ к ее продукции, поскольку Microsoft и Nokia ошибаются не так уж часто. У этого альянса все может очень хорошо получиться, и тогда мы тоже заметно улучшим свои результаты.

PC Week: Одно из новых направлений вашей компании — расходные материалы для печати, причем, судя по сделанным заявлениям, вы не исключаете, что в ваш ассортимент могут войти совместимые расходные материалы. Вряд ли это понравится вендорам...

К. Ш.: Так уж вышло, что мы недостаточно активно представлены на рынке средств печати — далеко не со всеми лидерами у нас есть контракты. Более половины этого рынка приходится на расходные материалы, которые до недавнего времени мы вообще не поставляли. Этот сегмент не растет, здесь сложилась своя система дистрибуции, и никто нас тут не ждет. Поэтому первые контракты на расходники мы заключили с теми производителями, чьи устройства поставляем, в частности с Canon, а дальше решили изменить своему правилу работать только напрямую с вендорами и развивать данное направление в качестве субдистрибьютора. Наша основная задача сейчас — обеспечить ассортимент для партнеров. Будем ли мы предлагать совместимые расходные материалы — комментировать я пока не готов. Где-нибудь через полгода подведем итоги и тогда поймем, куда и как двигаться.

PC Week: В беседе мы невольно ушли в сторону розничного рынка. Но ведь это не значит, что «Марвел-Дистрибуция» целенаправленно мигрирует в его сторону?

К. Ш.: Мы постоянно отслеживаем ситуацию на рынках, потенциально доступных для дистрибуции. По объему в денежном выражении розничный рынок, доступный дистрибуторам, примерно в пять раз больше корпоративного. Еще пять лет назад мы были здесь слабо представлены и действительно предприняли активные шаги по продвижению на розничном рынке. Но если оценивать наши позиции на корпоративном и на розничном рынках дистрибуции, то на корпоративном они объективно сильнее — здесь мы уже работаем практически со всеми лидерами.

PC Week: Спасибо за беседу.