“Мы открываем новую страницу своей дистрибьюторской жизни”, — этими словами открыла корпоративную конференцию “Бизнес в облаке: возможности, перспективы, практика” заместитель генерального директора компании Treolan по развитию бизнеса Марина Никитина. По сути речь идет о практической реализации идеи, выдвинутой в Treolan еще два года назад и предполагающей активное вхождение одного из крупнейших российских дистрибьюторов на рынок облачных решений.
Вхождение именно в качестве дистрибьютора, а не системного интегратора или поставщика облачных услуг. Как для этого следует изменить структуру канала, какие новые роли могут и должны играть партнеры? Последних, правда, предстоит убедить в целесообразности и перспективности инвестиций в только еще зарождающееся в нашей стране направление деятельности. В какой-то мере о подобной целесообразности свидетельствуют оценки и прогнозы экспертов, которые предсказывают 20%-ный ежегодный рост расходов заказчиков на облачные сервисы, сопровождающийся аналогичным ростом маржинальности поставщиков решений. Если в 2013 г. только 34% серверов эксплуатировались в дата-центрах коллективного пользования, то к 2020-му эта цифра возрастет до 70%, для чего в дата-центры (в основном облачные) будет поставлено 8—10 млн. серверов.
Как признал руководитель направления облачных решений HP Андрей Соснихин, в облаках заказчиков интересуют не продукты и не вендоры, их предлагающие, а те или иные готовые решения. Отсюда сразу видна одна из важнейших ролей облачного дистрибьютора — роль агрегатора продуктов и технологий разных вендоров в комплексные решения, выполняющие те или иные бизнес-задачи. Совершенно очевидно, что для этого дистрибьютору необходимо стать и агрегатором компетенций для последующей их передачи своим партнерам.
Поскольку на первых порах облачные инфраструктуры будут сосуществовать с традиционными, физически партнеры останутся теми же, однако им придется взять на себя дополнительно одну из новых ролей. Марина Никитина выделила три такие роли. Прежде всего это строитель облаков (Cloud Builder), по сути выполняющий при построении облачных дата-центров функции системного интегратора. Cloud Provider может в собственных облачных дата-центрах развернуть востребованные на рынке сервисы (как инфраструктурные, так и программные) и предоставлять их своим клиентам. Cloud Reseller, не обладая собственными облачными ресурсами, продает сервисы внешних поставщиков, подкрепляя их дополнительными услугами и поддержкой.
Типичным примером облачного реселлерства может служить канальная модель продвижения онлайновой службы управления талантами Oracle Taleo, о которой рассказал руководитель направления HCM SaaS представительства Oracle в России Андрей Тыщенко. Вполне возможно, что таким партнерам Treolan не придется даже авторизоваться у вендора: соответствующее соглашение достаточно будет подписать только самой Treolan. Разумеется, это сразу же решит массу проблем с оплатой и отчетностью, но одно существенное препятствие все равно останется. Дело в том, что сам облачный сервис Taleo развернут в дата-центре Oracle в Голландии, а потому далеко не все наши организации согласятся хранить там столь чувствительную персональную информацию. Андрей Тыщенко убежден, что, поскольку Голландия подписала международные соглашения по защите персональных данных, юридических препятствий здесь нет. Однако только практика покажет, насколько весом сей довод. Пока же продвижение сервиса Taleo в нашей стране находится на самом начальном этапе.
Для пропаганды облачных решений и формирования соответствующего сообщества, аккумулирующего опыт партнеров, вендоров и провайдеров услуг, в России запущен проект Treolan Cloud Solutions, публичной площадкой для которого станет специальный портал. По мнению Марины Никитиной, мы стоим на пороге больших перемен: в ближайшие 3—5 лет роль и место дистрибьютора изменятся драматически. Вслед за этим кардинальную трансформацию претерпит и его партнерская сеть. А потому те партнеры, которые промедлят, могут безнадежно отстать. Что ж, теперь слово за ними.
