Долгие и непростые, как утверждают обе стороны, переговоры дистрибьюторской компании Treolan с российским офисом корпорации EMC закончились достижением консенсуса, в результате которого теперь можно говорить о расширении сотрудничества EMC с ГК ЛАНИТ, в состав которой собственно и входит Treolan. Подчеркнем, что в данном случае речь идет не об увеличении числа российских дистрибьюторов крупнейшего мирового производителя систем хранения данных и управления информацией (что в нынешних экономических условиях было бы довольно неожиданно), а о расширении договоренностей в рамках уже действующего контракта с ГК ЛАНИТ.

Впрочем, формальная сторона вопроса и ее нюансы касаются немногих. Важнее в данном случае другое — содержательная часть достигнутых договоренностей. А она, судя по комментариям представителей EMC и Treolan, заключается в совместном продвижении выпускаемых американским вендором решений начального уровня в сегмент СМБ.

«Расширение присутствия в этом сегменте рынка и увеличение рыночной доли — наша стратегическая задача, — заявил Михаил Саркисов, директор департамента по работе с партнерами „EMC в России и СНГ“. — К соглашению с Treolan мы пришли не быстро, но теперь оно достигнуто, и мы очень рассчитываем на дилерскую сеть Treolan и прежде всего ее региональную часть, поскольку именно в регионах видим резерв для расширения бизнеса». При этом в качестве наиболее перспективных клиентов г-н Саркисов видит «успешные молодые растущие компании и предприятия численностью от нескольких сот человек, а также региональные госструктуры, имеющие свои региональные ИТ-бюджеты».

В компании Treolan, которая примерно два года назад приняла решение о приоритетном развитии направления систем хранения, данное соглашение расценивают как принципиально важное. Хотя в ее портфеле уже есть продукты ряда крупных производителей СХД, компании, по признанию ее генерального директора Дмитрия Иванникова, очень не хватало решений такого бесспорного лидера рынка, каким является EMC: «Нам было понятно, что EMC может дать компании Treolan, но было очень важно показать, что мы можем дать компании EMC».

Поиск новых возможностей для развития в условиях экономической нестабильности — задача, безусловно, непростая. По словам г-на Иванникова, структура ИТ-рынка и поведение заказчиков в последнее время заметно меняются. С одной стороны, есть случаи, когда компании с высоким уровнем внутренних затрат, обусловленных, в частности, высокой стоимостью их специалистов и сотрудников, из-за экономических проблем уходят с рынка или переориентируются на проекты с достаточно высокой нормой прибыли, как правило, уже не связанные напрямую с поставками оборудования и ПО. С другой стороны, заказчики все чаще разводят интеграционные и консалтинговые проекты и проекты по поставкам оборудования и ПО по разным тендерам и каналам. Это открывает дорогу на рынок поставок оборудования и ПО для новых компаний со сравнительно невысоким уровнем внутренних затрат и меньшим количеством собственных ресурсов.

Как раз на эту категорию новых игроков в значительной степени ориентируется Treolan. «Мы позиционируем Treolan как многопрофильного дистрибьютора, фокусирующегося на проектах среднего и небольшого уровня и сосредотачивающегося на развитии канала и оказании помощи прежде всего начинающим игрокам на рынке ИТ, — пояснил Дмитрий Иванников. — Мы любим работать с дилерами, которые только начинают свою деятельность на рынке, и я думаю, что это вполне соответствует текущим потребностям рынка... И в прошлом, и в нынешнем году в полный рост встал вопрос о необходимости начинать цикл обучения новых игроков и помогать им в сертификации специалистов по высокотехнологичному оборудованию. На этом, в частности, мы и концентрируемся».

Обучение и сертификация дилеров из числа новых игроков — не единственная задача, которую предстоит теперь решать Treolan совместно с EMC. По словам Игоря Белика, директора по работе со стратегическими партнерами компании Treolan, в канале есть предубеждение, что EMC — это исключительно проектный вендор. Поэтому сейчас прикладываются усилия к тому, чтобы EMC воспринимался и как канальный поставщик оборудования, которое всегда доступно дилерам со склада дистрибьютора. Кроме того, поскольку речь идет все же не о коробочных продуктах, а о решениях, пусть и нижнего уровня, дилерам будет оказываться поддержка в подготовке и осуществлении продаж, а также во внедрении решений.

Можно не сомневаться, что длительность переговоров Treolan и EMC была связана и с обсуждением условий сотрудничества и текущего бизнес-плана, который обе стороны, не раскрывая деталей, оценивают как весьма напряженный. В этом смысле весьма кстати пришелся новый продукт EMC для сегмента СМБ — система хранения начального уровня VNXe 3200, представленная на рынке 5 мая. Как считают в EMC, она принципиально меняет позиционирование EMC в сегменте СМБ, позволяя рассчитывать на успех в конкурировании с лучшими решениями для данного сегмента других поставщиков, включая NetApp. «Если предшествующие версии VNXe позиционировались как самые простые системы с урезанным функционалом, то VNXe 3200 — это самая простая система с максимально расширенным функционалом», — пояснил Евгений Пухов, менеджер по развитию унифицированных СХД в «EMC Россия и СНГ». По его словам, в VNXe 3200 реализован практически весь функционал старших систем VNX (за исключением блочной дедупликации), включая поддержку катастрофоустойчивых решений (с помощью VPLEX) и облачных сервисов хранения с совместным доступом к данным (EMC Syncplicity). При этом специальные программные мастеры существенно упрощают инсталляцию и настройку системы. Все это позволяет рассчитывать на успешные продажи данного продукта (в базовой комплектации он обойдется заказчику чуть более 10 тыс. долл.). Заказ на системы VNXe 3200 уже размещен, и в ближайшее время они будут доступны для дилеров Treolan со склада компании.