SAP анонсировала новую глобальную партнерскую программу PartnerEdge Next Generation, которая объединяет в единый пул все типы партнерства, а их у компании более десяти, что по идее должно упростить партнерам и вендору взаимодействие друг с другом. Об этих изменениях и о том, что новая программа вступит в силу с начала следующего года, было объявлено на очередном партнерском форуме SAP, проходившем в июне в Москве.

Партнеры играют важную роль в деятельности компании, особенно в регионе СНГ. Так, в партнерской экосистеме SAP СНГ сейчас около 300 компаний, а количество консультантов около 14 000. В 2014-м через непрямые каналы было заключено 82% сделок, при этом на долю России пришлось 72% непрямых продаж.

По словам Вячеслава Орехова, генерального директора «SAP СНГ», основные трудности, связанные с ухудшением экономической ситуации, позади: «Мы полагаем, что пиковый момент неопределенности уже пройден. Есть тенденции к оздоровлению. Во многом это вызвано тем, что люди привыкли к новой реальности и стали понимать, как нужно действовать».

В странах СНГ темп роста бизнеса SAP опережает российский, так как там другая экономическая ситуация. Например, вдвое выросла доля группы стран, в которую входят Азербайджан, Узбекистан, Киргизия и Казахстан. По мнению Вячеслава Орехова, в 2015-м эта тенденция продолжится.

Подробные сведения о новой программе PartnerEdge Next Generation появятся в августе, но на форуме уже были представлены кое-какие детали. Илья Юрьев, директор подразделения по работе с клиентами «SAP СНГ», выделил три нововведения. Во-первых, партнерство станет дешевле для тех, кто имеет и сервисный, и канальный договор. Во-вторых, отменяется самый нижний, бронзовый уровень участия, а остаются три уровня, а по сути два, так как самый верхний — платиновый — предназначен для глобальных игроков. В-третьих, сравняется уровень дисконта по договору, произойдут изменения в начислении бенефитов от наличия того или иного ПО, появится масштабная программа рибейтов и возможности набирать баллы.

«Мы пересмотрели подходы и сделали фокус на мотивации партнеров к расширению бизнеса. Например, бенефиты у золотого уровня значительно превосходят то, что было раньше, но и требования повысились. Если раньше было достаточно сертификации и определенного объема продаж, то сейчас есть целый список требований, включая отраслевую специализацию», — объяснил Илья Юрьев.

Причина таких существенных изменений в том, что SAP уже несколько лет не пересматривала партнерскую программу. За это время на рынке появились новые тенденции, такие, например, как облака и мобильность, а в продуктовом портфеле компании произошли существенные изменения.

Эти перемены отражены в работе с партнерами. Как было объявлено на форуме, ключевыми направлениями сейчас являются СУБД HANA, пакет корпоративных решений S/4HANA и облака, как частные, так и публичные. «По темпу роста эти направления нашего партнерского бизнеса в разы опережают другие. Сейчас более 50% партнеров имеют авторизацию и по HANA, и по облачным решениям. Это больше, чем за рубежом», — сказал Илья Юрьев.

Растут и продажи по этим направлениям. Так, в 2014-м количество партнеров, продающих SAP HANA, увеличилось более чем в два раза, а количество сделок, заключенных партнерами — в 2,5 раза. Число партнеров по облачным решениям выросло почти в 6 раз. Отчасти такой стремительный подъем в сфере облаков объясняется небольшой начальной базой, но Вячеслав Орехов уверен, что тренд к росту в этом секторе будет продолжаться: «Все больше предприятий из сегмента СМБ готовы рассматривать новые технологии. За последний год мы больше всего вложили в это направление и продолжаем инвестировать его».

Развивая облачное направление, SAP надеется выйти на новые рынки, например в сегмент небольших компаний, которые раньше не были её клиентами, предпочитая продукты «1C» и других поставщиков. «Сама концепция облака подразумевает, что за счет небольших затрат можно сделать множество небольших проектов. Это вопрос объема, а для этого нужно много продавцов. Поэтому мы рассчитываем на нашу экосистему», — сказал Андрей Шарак, директор департамента продаж решений для бизнеса.

Чтобы поддержать облачных партнеров, SAP проводит тренинги и обучение, дает рекомендации о том, как строить бизнес, чтобы избежать конкуренции, и как сформировать команду, а также предлагает специальное реселлерское соглашение. По мнению Андрея Шарака, рынок уже готов к облакам, но он еще не поделен и дележка идёт как раз сейчас.

Появление пакета S/4HANA стало важным событием для SAP. «Теперь мы позиционируем себя не только как разработчик бизнес-решений, но и как поставщик платформ для разработки приложений», — сказал Илья Юрьев. Компания инвестирует S/4HANA: добавляется новый функционал, разработаны методы перевода на платформу S/4HANA пакета Business Suite, в котором в качестве основы используются HANA и другие СУБД, а самым крупным заказчикам выделяется в помощь команда разработчиков. Как отметил Дмитрий Шепелявый, директор департамента продаж платформенных решений, важно, что HANA дешевле других СУБД, в частности Oracle.

Кроме того, SAP старается продвигать СУБД HANA не только в качестве основы для ERP-систем, но и как платформу для других разработок. «Мы на таких решениях делаем акцент и сейчас ведем несколько проектов с партнерами по разработке крупных систем на HANA. Это новая тема, которая позволяет партнерам занять новую нишу, а не только заниматься внедрением ERP-систем у крупных заказчиков», — сказал Дмитрий Шепелявый.

Развивая перспективные направления, SAP не забывает о своей традиционной деятельности, связанной с бизнес-приложениями. Так, в прошлом году продажи пакета Business One выросли больше всего. Видимо, причина в том, что в прошлом году завершилась локализация этого решения.

При обновлении партнерской программы компания старалась учесть не только рыночные и продуктовые изменения, но и мнения партнеров. «Мы проводили опросы партнеров и включили в программу их требования, например, по более четкой идентификации заслуг или действий, которые были предприняты для получения определенного уровня, и по защите их инвестиций перед заказчиками в реальных тендерах», — сказал Илья Юрьев.

Он отметил также, что в новой партнерской программе отражаются и российские реалии. Например, усилился фокус на OEM-партнерах, которые могут включать в свои разработки части решений SAP. Такой подход позволяет им использовать лучшие зарубежные практики, создавая решения, которые остаются российскими, что важно с точки зрения импортозамещения. К тому же для продуктов, которые входят в OEM-соглашения, SAP позволяет открывать исходные коды, если это нужно для сертификации во ФСТЭК.

По словам Ильи Юрьева, OEM-программа была и раньше, но до последнего времени не была востребована на российском рынке так, как сейчас. Теперь благодаря появлению PartnerEdge Next Generation она становится более доступной, так как не требует больше отдельного контракта и сложного согласования.