В свое время партнеры производителей оборудования и ПО зарабатывали весьма существенные суммы на поставках этих продуктов в офисы и ЦОДы своих заказчиков. И хотя этот вид бизнеса продолжает существовать, всеобщий сдвиг в облака выводит на первый план предложения в области услуг и сервисов. Выручка партнеров от продажи облачных сервисов в основном генерируется в виде скромных регулярных выплат в течение жизненного цикла сервисного контракта, поэтому таким партнерам необходимо дополнять облачное приложение как можно большим количеством сервисов — чтобы их бизнес приносил хоть какую-то прибыль.

По большей части партнеры Microsoft рассматривают Office 365 и другие приложения Microsoft как средство заработать дополнительную прибыль — об этом говорят данные опроса 191 партнера Microsoft, проведенного фирмой Harmon.ie — поставщика услуг и ПО в области автоматизации бизнес-процессов и совместной работы. Основой же своего бизнеса опрошенные партнеры считают не продажу облачных приложений Microsoft, а консалтинг, проекты по миграции в облако и услуги по управлению облачными сервисами.

При этом 60% партнеров Microsoft сообщают, что ищут возможность увеличения получаемой ими выручки за счет включения в портфель услуг облачных приложений и сервисов не от Microsoft, а 38% рассматривают Microsoft как конкурента в своем бизнесе по поставке сервисов от других провайдеров.

Безусловно, экосистема канала продаж Microsoft быстро подстраивается под новые условия по мере продвижения в облако. Менее понятно — насколько реселлеры Microsoft останутся привязанными к своему поставщику, ведь каждый день сейчас появляются новые и разнообразные облачные приложения от самых разных вендоров.

Хорошие (для Microsoft) новости состоят в том, что целых 97% ее партнеров ожидают, что их клиенты в ближайший год станут больше использовать Office 365; при этом 50% партнеров полагают, что этой системой будут пользоваться от 30% до 50% их клиентов.

Основу своего бизнеса партнеры Microsoft видят в консультационных услугах (72%), гибридной интеграции (47%) и управлении облачной инфраструктурой (41%). 57% партнеров ожидают получения выручки от новых направлений, таких как дополнительные услуги на базе Office 365. Но те же партнеры считают, что услуги по управлению облаком и сервисы гибридной интеграции являются наиболее сложными в предоставлении; об этом сообщили 58% и 48% партнеров, соответственно. Наибольшие проблемы партнеры видят в недостатке собственной компетенции в облаках (41%) и недостаточном уровне выручки (40%).

Партнеров беспокоит и конкуренция. Среди участников опроса 38% рассматривают Microsoft как потенциального конкурента в оказании услуг, а 60% включили в свой портфель услуг решения от конкурентов Microsoft.

Безусловно, переход заказчиков в облако не происходит мгновенно. По данным того же опроса, 72% заказчиков продолжат использование Microsoft SharePoint в своих офисах и ЦОДах, либо будут использовать гибридную модель. Microsoft запустит свой облачный сервис на базе SharePoint только в 2016 г. У заказчиков есть ряд опасений по поводу миграции в этот облачный сервис. Наиболее часто упоминается угроза безопасности информации (62%), далее следуют проблемы с миграцией приложений (39%) и данных (36%).

Если подвести итог, то становится очевидным вывод — реселлеры Microsoft развиваются и меняются в тех направлениях, которые наилучшим образом отвечают их бизнес-целям; но не всегда это те направления, которые Microsoft планировала и предвидела.