Готовясь к историческому разделению Hewlett-Packard, должностные лица компании объявили о перегруппировке своих программ работы с партнерскими каналами между новыми образованиями HP Enterprise и HP Inc., официально начинающими свое существование 1 ноября.

В общей сложности у HP имеется около 200 тыс. партнеров и всех их затронут изменения, причем примерно 90 тыс. из этого числа работают с продуктами и сервисами, которые будет предлагать HP Enterprise. Перемены в существующей корпоративной программе поддержки каналов продаж в ближайшей перспективе будут минимальными, но в 2016 г. HP Enterprise обещает внести в нее ряд значительных дополнений.

Что касается HP Inc., то она перестраивает свою партнерскую программу, чтобы усилить акцент на сервисы. Программа HP Inc., теперь именуемая Partner First, состоит из трех больших программ по направлению Volume Track, ориентированному на рост прибылей в сегменте ПК, принтеров и расходных материалов, направлению Solution Track, в котором HP будет поощрять партнеров, нацеленных на специфические области, например, мобильные вычисления и управляемые сервисы, и направлению Systems Integrator Track для партнеров, основная деятельность которых состоит в продаже сервисов, завязанных на продукты HP.

По словам Винсента Бриссо, вице-президента международного канального маркетинга HP, эти изменения отражают текущую эволюцию того, как HP действует на рынках ПК и принтеров, и как обретающая независимость HP Inc. продолжит добавлять специализации по направлению Solution Track в ближайшую пару лет.

Текущая эволюция

HP Inc. также запускает инициативу Partner First Services для активизации портфеля продаж сервисов HP, который поначалу будет состоять из продуктов массового спроса как для домашних, так и корпоративных пользователей.

«Мы стараемся дополнить наши продажи продуктов бóльшим объемом сервисов, — сказал Бриссо. — Мы хотели бы создать программу, которая будет лучше стимулировать партнеров, реально выходящих на рынок об руку с HP».

В настоящее время HP Inc. стремится охватить рынок с суммарным оборотом в 415 млрд. долларов. Затем в ближайшей перспективе она планирует экспансию в область мобильных вычислений и копировальных устройств (суммарный объем рынка — 155 млрд. долл.), а в более отдаленной перспективе — в сферу иммерсивных компьютерных систем, составляющих рынок объемом от 10 до 30 млрд. долларов.

Для содействия перечисленным категориям продаж HP Inc. также открывает портал HP Sales Central, через который торговые представители партнеров смогут получать доступ к новым информационным материалам, необходимым для осуществления продаж.

Минимизируя сбои

Как отметил Патрик Айтенбихлер, сегодня являющийся директором по стратегии маркетинга HP PartnerOne, HP Enterprise старается минимизировать любые сбои в функционировании программы работы с каналом продаж, которая теперь будет называться HP Ready. Как часть этой программы деятельность HP Enterprise будет сфокусирована на четырех областях: трансформирование гибридной инфраструктуры, защита цифрового предприятия, поддержка работы организации, функционирующей на базе данных, и повышение продуктивной отдачи рабочих мест. Причем все это должно функционировать на базе многочисленных предложений, имеющихся в продуктовом и сервисном портфеле HP Enterprise.

В 2016 г. HP Enteprise предстоит модернизировать работу с каналом через создание единого партнерского портала, единого фонда развития рынка и единой модели доставки сервисов, заявил Айтенбихлер. В числе других планируемых перемен будут новые меры стимулирования продаж продуктов для беспроводных сетей, доставшихся HP с приобретением фирмы Aruba Networks, облачная рыночная площадка для партнеров HP Helion, новый локатор партнеров и новые программы для повышения прибыльности бизнеса партнеров HP Enterprise.

Эд Макнамара, старший директор по маркетингу фирмы SHI, давнего партнера HP, выразил мнение, что, поскольку его компания понимает, как и зачем будет разделена HP, изменения в канальных программах HP окажут на SHI минимальный эффект. По его словам, будучи поставщиком решений, продающим и ПК, и корпоративные продукты HP, SHI много лет взаимодействует с разными сотрудниками, процессами и технологиями обоих каналов продаж HP. Сегодня, добавил Макнамара, SHI по существу добавляет еще одного вендора в картотеку, уже состоящую из многих вендоров.

«Мы надеемся, что все это в целом позволит HP быстрее двигаться вперед, — сказал Макнамара. — Но в операционном плане это на нас, по-видимому, сильно не повлияет. Мы годами ведем дела с большим числом вендоров».

Однако в дальнейшей перспективе будет интересно посмотреть, как станут складываться альянсы с участием и HP Enterprise, и HP Inc., так как обе компании скоро начнут создавать партнерства в собственных интересах, не обязательно задумываясь о том, как этом может повлиять на другую компанию.