Осенью этого года российское подразделение Ricoh впервые провело масштабное роуд-шоу Ricoh Demo Tour. Брендированный грузовик с оборудованием и специалистами объехал за два месяца 10 крупнейших городов России: Красноярск, Новосибирск, Уфу, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Владимир, Краснодар, Волгоград и Ростове-на-Дону. В каждом городе были проведены двухдневные мероприятия с местными региональными партнерами и заказчиками, в ходе которых они смогли узнать, как оптимизировать процессы печати, познакомились с новинками печатной и проекционной техники Ricoh, ее фирменным ПО, узнали о планах компании на будущее.
«Цель Ricoh Demo Tour состояла в том, чтобы стать ближе к региональным партнерам и заказчикам. Мы стремились не только рассказать о технике будущего, какие задачи должны решать сегодня печатные устройства. Самое главное, к чему мы стремились — услышать отзывы потенциальных партнеров компании, получить понимание, в правильном ли направлении движется развитие российского бизнеса Ricoh, узнать, какие решения наиболее интересны для российских заказчиков», — пояснил Павел Зайцев, продакт-менеджер по офисным МФУ компании Ricoh Rus.
Поиск новых решений в трудные времена
Снижение интереса к покупкам печатной техники началось в 2011 г., активно нарастало в течение двух последующих лет, и только в
Согласно статистике, собранной IDС, объем закупок печатной техники восстановился к 2016 г., когда он достиг равновесного годового уровня, который эксперты оценивают в размере 60 млрд. долл. Согласно дальнейшим прогнозам аналитиков, уровень закупок на ближайшие два года будет оставаться практически неизменным.
В этих условиях, несмотря на сохранение спроса на устройства печати со стороны заказчиков, поставки лидеров рынка стали снижаться: у HP на 5,7%, у Canon на 19,1%. Эксперты объясняют это ростом интереса к продукции их «недавно проигравших» конкурентов, которые под нажимом обрушившихся на них проблем сделали многое для улучшение своей бизнес-модели, нарастив параллельно возможности своих продуктовых линеек. В результате, поставки устройств печати Xerox возросли за год на 4,5%, Konica Minolta — на 7,9%, Ricoh — на 28,8%, обеспечить в итоге рост всего рынка на 7,9%.
Для поддержки роста бизнеса на российском рынке Ricoh существенно обновила свой высший руководящий состав. Вместо японских менеджеров в компанию пришли российские специалисты, хорошо разбирающиеся в особенностях местного рынка. Российское представительство взяло путь на развитие более тесных партнерских отношений по всей стране, прежде всего в регионах, где до сих пор они были развиты недостаточно сильно.
«Ricoh Rus хорошо известна в центральной части России, — отметил Константин Клейн, генеральный директор Ricoh Rus, занявший этот пост в сентябре прошлого года. — Но в регионах еще не все хорошо знают о наших уникальных возможностях. Для нас важно в ходе масштабного тура по крупным городам России познакомить с ними региональных специалистов, принимающих решения».
Инновации в развитии продуктовой линейки
Процесс наращивания доли Ricoh на мировом рынке, запущенный около двух лет назад, уже стал приносить плоды. Компания выбрала путь на диверсификацию, используя ее для увеличения устойчивости своей бизнес-модели и сокращения риска критических убытков, которые могут возникать под влиянием рыночных трендов.
Диверсификация — это расширение ассортимента выпускаемой продукции и услуг, а также освоение новых ниш на рынке, наращивание партнерской базы и собственных компетенций. «Сегодня компания меняется очень сильно», — заявил Артем Ануфриев, региональный менеджер Ricoh по продажам.
Базой для развития Ricoh стало создание новых технологий. Компания выделяет на R&D ежегодно около 6% своего дохода. Разработки ведутся не только в Японии, но и в Северной Америке. Это позволило пополнить продуктовый портфель новыми системами автоматизации, сенсорами. На базе технологий визуальных коммуникаций Ricoh предлагает сегодня новые возможности визуальной связи в медицине, образовании и проекционной навигации. Компания расширила деятельность в сферах оборудования для автоматизации производства, развития автомобильной и социальной инфраструктуры. Ricoh объявила также о своем выходе на рынок аддитивных технологий, где флагманами сегодня стали 3D-принтеры.
В новой линейке компании можно встретить сегодня такие устройства, как цифровая система рулонной печати нового поколения Ricoh Pro VC60000, высокоскоростные струйные цифровые принтеры для коммерческой печати. Для развития своего рыночного присутствия в октябре 2014 г. были основаны новые подразделения — Ricoh Industrial Solutions и Ricoh Electronic Devices.
В рамках Ricoh Demo Tour компания привезла в регионы весь спектр своего печатного оборудования: от офисных МФУ до широкоформатных принтеров и машин промышленной печати. Среди новых продуктов были показаны также изделия потребительского класса: экшн-камера WG-M1 и камера Ricoh Theta S, позволяющая снимать с обзором 360°. Большой интерес вызвали также проекторы и интерактивная доска Ricoh. Пользуясь инновационным приложением Ricoh Smart Device Connector, многие заказчики смогли на личном опыте убедиться в эффективности применения интерактивных возможностей программных решений «печатного» вендора.
Ориентир новой партнерской стратегии — продажи Sale-out
Главным источником роста бизнеса на российском рынке в компании видят в развитии партнерских связей. Российское представительство Ricoh переходит на модель Sale-out, при которой главным показателем успешности работы партнеров станет полученный ими доход от продаж. Компания обещает поднять для партнеров маржинальность их проектов, предоставив широкие возможности для экономии на логистике доставок устройств и расходных материалов. Ее планируется обеспечить за счет использования широкой сети складов Ricoh, расположенных по всей стране.
Для развития своего бизнеса партнеры получат широкие возможности по выбору продукции. На сегодняшний день Ricoh обладает одной из самых широких продуктовых линеек на рынке. В ее списке представлены различные устройства, начиная от настольные офисных принтеров до широкоформатных промышленных устройств латексной печати, которые формируют три категории: широкоформатные принтеры, тяжелые машины профессионального класса и офисная техника. Минимальный годовой бюджет для региональных партнеров составит всего 150 тыс.руб.
По мнению представителей Ricoh, это позволит найти эффективные решения в условиях существующих проблем на региональных рынках, главной из которых была названа низкая покупательная способность заказчиков, обусловленная продолжающимся кризисом.
Модель Sale-out откроет партнерам дополнительные стимулы, считают в Ricoh. Они будут мотивированы на рост продаж, причем в их зачет пойдут закупки, которые делает дистрибьютор. При этом Ricoh планирует гибко распределять свои усилия среди всех региональных представителей, вне зависимости от их масштаба, четко гарантируя получаемую прибыль в проектах за счет жесткой защиты принятой ценовой политики. Дополнительный рост обеспечат совместные инвестиционные планы со стратегическими партнерами, которые помогут развивать конкретных ключевых заказчиков на каждой территории.
