Происходит это на фоне сокращения отечественного ИТ-рынка, когда зарабатывать на привычных направлениях ИТ-бизнеса становится все сложнее: согласно данным J’son & Partners, в общей структуре отечественного ИТ-рынка составляющие, приходящиеся на традиционные ИТ-услуги, поставки оборудования и лицензий ПО, неуклонно снижаются. Оптимистично на этом фоне выглядят разве что разного рода облачные сервисы.

Повышение внимания КРОК к стартапам происходит в рамках программы трансформации компании, цель которой, как утверждает ее генеральный директор Борис Бобровников, стать «системным интегратором будущего». О том, чем системный интегратор будущего отличается от системного интегратора настоящего, можно говорить часами. В КРОК, например, проанализировав опыт сотен игроков ИТ-рынка, выделили 96 точек роста (направлений совершенствования), которые разбили на шесть основных групп: культура, клиент, рынок, предложение, процессы, производство. Даже просто перечислять эти точки роста можно достаточно долго. Но обратите внимание: практически все эксперты по цифровой трансформации бизнесов сходятся во мнении, что главная ценность любой высокотехнологичной компании (и главная движущая сила цифровой трансформации) — это люди. Точнее говоря, ключевые специалисты, обладающие уникальными компетенциями и креативным складом ума. Одним словом, «золотые головы», способные не только к генерации многообещающих бизнес-идей, но и к их практической реализации.

Надо полагать, именно с учетом важности кадровой составляющей в компании КРОК весной этого года на должность директора по трансформации бизнеса была назначена Полина Хабарова, совмещающая данный пост с должностью директора по персоналу.

По ее словам, 100% руководителей КРОК выросли внутри компании. «Это очень хорошо и это одна из наших сильных сторон. Но при выработке программы трансформации компании и поиске точек роста мы использовали опыт не только наших специалистов, но и внешних консультантов, имеющих широкий кругозор», — рассказала Полина Хабарова. В итоге, среди прочего, был переосмыслен формат взаимодействия компании со стартапами. В частности, была создана группа управления продуктовыми инновациями, занимающаяся развитием продуктов внутренних команд и внешних стартапов.

Курировать эту группу стал директор департамента вычислительных систем Валентин Губарев, имеющий большой опыт работы с ключевыми заказчиками из промышленной и энергетической отраслей. Он отмечает: «Наша задача — найти нишевые инновационные команды, которым интересно масштабировать свой бизнес и которые ищут себе стратегического партнера. При этом эксперты КРОК выступают наставниками — помогают стартапам перейти от первых прототипов к масштабируемым продажам: правильно провести customer development, сегментировать целевые аудитории, сформировать ценностное предложение, протестировать каналы и отстроить процессы продаж. И успешные примеры такого симбиоза уже есть».

Обратите внимание: Валентин Губарев не переводит на русский язык термин customer development (иногда его сокращают до custdev), который в вольном переводе обозначает тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Данный термин ввел американский предприниматель Стив Бланк, придерживающийся мнения, что сначала надо выявить проблему, которая волнует многих, а лишь потом разрабатывать продукт. Но на практике нередко имеет место не клиентоориентированный подход, а продуктоориентированный. Мол, если мы сделаем классный продукт, то покупатель на него обязательно найдется. Однако если стартап слишком увлекся совершенствованием продукта и забыл о потребителях, проект обычно проваливается.

Как рассказал Валентин Губарев, компания провела уже два корпоративных стартап-акселератора: «В первом к участию были приглашены лишь внутренние команды. А во втором внутренних и внешних стартапов было примерно поровну. За два акселератора через нас прошло 98 команд. Из них 24 были приглашены на трехмесячную очную акселерацию. При этом пять команд подтвердили свои продуктовые бизнес-гипотезы и быстро движутся к своему светлому будущему». Стартапы, взаимодействующие с КРОК, создают самые разные продукты, среди которых платформа онлайн-обучения, система автоматизации аудита торговых точек, платформа управления полетами дронов, лайфстайл-помощник для клиентов банка, мониторы и система управления рекламным контентом, голосовой робот для автоматизации рутинных звонков в Call-центрах и др.

Вот, к примеру, как отзывается о пользе прохождения стартап-акселератора КРОК Иван Кочетов, генеральный директор компании The Waay, занимающейся персонализацией отношений банков с клиентами: «Нашей компании всего два года. Мы работаем на стыке трех областей — поведенческая психология людей; работа с большими данными; машинное обучение. До стартап-акселератора КРОК у нас был небольшой опыт продаж. Но мы достаточно быстро поняли, что для коммерческого успеха одного знания технологий мало. Надо знать, как устроены корпоративные продажи. И мы стали искать партнера, который поможет нам правильного организовать взаимодействие с потенциальными клиентами. Такого партнера мы нашли в лице КРОК. До прохождения его стартап-акселератора у нас было четыре продукта, минимальный цикл продаж которых составлял три месяца. А после акселератора мы сконцентрировали усилия на одном продукте, средний цикл продаж которого сократился до одного месяца. При этом число наших клиентов более чем удвоилось. Сильно увеличился и объем продаж».

В конце октября начнет свою работу третий стартап-акселератор КРОК. Его очный этап завершится в конце марта 2019 г.

Разумеется, инновационные проекты, реализованные с использованием бизнес-идей внешних и внутренних стартап-команд, пока не являются главными составляющими бизнеса КРОК. «Да, новые направления растут, но около 90% нашей выручки по-прежнему приходится на проектные решения», — пояснил Борис Бобровников.