Если вы работаете в корпоративных ИТ-службах больше десяти лет, вы наверняка накопили опыт взаимодействия с кем-то из так называемых мегавендоров — IBM, Microsoft, Oracle или SAP, пишет портал InformationWeek. Эти компании пользуются большим уважением на рынке, и предлагая полный спектр решений (системы ERP, базы данных и многое другое) они пустили глубокие корни в корпоративном бизнесе. Действуя под влиянием тех же рыночных механизмов, что и ваша компания, они также находятся под давлением подрывающих устои стартапов-инноваторов, но при этом все так же стремятся увеличить доходы от продаж.

Появление облачных сервисов коренным образом изменило схемы лицензирования, бизнес-модели и тактику продаж. Цель мегавендоров состоит в том, чтобы увеличить ваши ежегодные расходы на облачное ПО при помощи лицензирования по подписке. Для этого они обладают набором стратегически важных продуктов, которые стимулируют продажу других продуктов.

Ведущий аналитик Gartner в области договорных отношений Мелани Александер на недавнем Gartner Data and Analytics Summit в Орландо (США) рассказала о том, как лучше всего подготовиться к переговорам с этими поставщиками. По ее словам, прежде, чем приступить к переговорам или заключению сделки на обслуживание, нужно выработать собственную тактику и стратегию.

«Преследуемая ими цель одна — чтобы вы тратили как можно больше денег. Они стремятся продать вам всю платформу, то „подсадить“ вас на свое аппаратное обеспечение, промежуточное ПО, а также стек приложений. Мегавендоры обладают стратегическим набором продуктов, которые помогают им продвигать продажи других продуктов. Они хотят втянуть вас в свое облако, навязать вам свою подписку, чтобы вы из года в год увеличивали расходы», — сказала она.

Прежде, чем ставить свою подпись под контрактом на подписку на определенный облачный сервис, советует Александер, вам нужно взять на вооружение опыт ИТ-поставщиков, которые держат в штате команду специалистов, работающую над тактикой продаж. «Аудит контрактов должен вовлекать все заинтересованные стороны в вашей организации. Компании допускают одну из самых больших ошибок, не придавая ему значения. Например, финансовый отдел может помочь провести анализ затрат на долгосрочную перспективу. Чем больше у вас имеется конкретной информации, подкрепленной цифрами, тем лучше вы вооружены для переговоров с поставщиком», — сказала она.

Аналитик также советует не ограничивать себя отношениями с одним поставщиком и выйти на связь с его конкурентами. Так, например, если вы заключили сделку с IBM, вам ничего не мешает «прощупать почву», ознакомившись с предложениями CA, BMC или SAS. «Ведя диалог с поставщиком, не скрывайте, что поддерживаете отношения с его конкурентами — это даст вам выгодное преимущество», — посоветовала эксперт. Изучая предложения, следует включить в затраты расходы, связанные с переходом на инфраструктуру альтернативного поставщика. Кроме того, применяя при поиске контрагента запрос предложения (requests for proposals, RFP), в котором формулируются цели, требования к проекту, продукту или услуге, определяются критерии качества продукта или услуги, а также объявляются критерии выбора поставщика, организация-заказчик должна указать, что «он носит характер конкурсного предложения» — тогда в конкурентной борьбе за ваш заказ поставщики станут более сговорчивыми.

Для поиска и определения моделей, специфичных для конкретного поставщика, Александер рекомендует воспользоваться шаблоном RFP, где приводятся основные вопросы, которые вам нужно ему задать:

  • какие варианты доставки он предлагает? Какие предъявляются требования к оборудованию? Предлагаемое им решение — это частное или публичное облако, модель SaaS, или это приложение, работающее в общедоступном облаке, таком как AWS;
  • какие варианты лицензирования предлагает поставщик: бессрочная лицензия, SaaS, лицензия с установленным сроком или плата будет взиматься исходя из объема заказанных услуг (по требованию)? (Александер отметила, что последний тип лицензирования набирает популярность);
  • какие варианты обслуживания и поддержки имеются — базовая, премиум-подписка, сторонняя техническая поддержка;
  • как устанавливается цена за пользование услугой — за количество подключенных процессоров, устройств, пользователей, API-интерфейсов или она будет фиксированной;
  • какие варианты контрактов предлагает поставщик? ELA (корпоративная лицензия), контракт на безлимитное подключение, с оплатой по факту, гибкое ценообразование, предоставление зарезервированных экземпляров?

По словам Александер, вы также должны разобраться с расписываемыми в предложении поставщика ценовыми политиками, потому что «каждый поставщик понимает их по-своему». Например, что он подразумевает под PVU (processor value unit)? Принято считать, что PVU — это единица измерения, назначаемая каждому ядру процессора для задач лицензирования ПО, однако, советует эксперт, в контракте должна быть в письменной форме указана расшифровка PVU с точки зрения вендора. Пропуск этого шага — одна из основных причин, из-за которых организации вынуждены проводить аудит ПО. «Многие предприятия не понимают значения специфической ИТ-терминологии и как она применяется. Разберитесь с этим вопросом, а также поинтересуйтесь, по каким причинам чаще всего назначается аудит», — сказала Александер.

При заключении контракта нужно тщательно продумать его условия. Эксперт рекомендует завести чеклист как для стандартных контрактных положений, так и для индивидуальных. К примеру, вы хотите купить определенное решение для защиты, но здесь могут быть подводные камни. Например, изначально поставщик объединяет несколько технологий в один продукт, но затем решает разделить их на несколько продуктов и взимать плату за каждый, поэтому вместо одного продукта вам придется покупать несколько, и, скорее всего, это будет стоить дороже. Во избежание такой ситуации в контракте должен быть прописан пункт, который запрещает поставщику объединять или переименовывать продукт, который вы покупаете. Можно также договориться о потолке роста цен при продлении SaaS-подписки в диапазоне от 3 до 5%.

Эксперт советует уделить внимание конфиденциальности данных, безопасности, а также защите информации с точки зрения соблюдения регламента GDPR, поэтому при составлении договора вам нужно будет затребовать бумажные копии документов, подтверждающих, что поставщик соблюдает базовые нормы безопасности. Как правило, когда речь идет о конфиденциальности данных, поставщики не спешат соблюдать формальности, прописывая в договоре все моменты, касающиеся того, как они будут этими данными распоряжаться. В итоге это позволяет им изменять условия конфиденциальности данных без вашего ведома. Чтобы избежать этого, пункты договора должны содержать юридически обоснованные формулировки, а не отсылки к онлайн-терминологии.

Наконец, Александер рекомендует не спешить с заключением контракта. Чем больше времени вы потратите на планирование, тем больше у вас окажется рычагов влияния. В этой связи интересным выглядит следующий совет: постарайтесь подвести время заключения контракта к моменту, когда поставщику предстоит отчитываться по финансовым итогам квартала или года — это то время, когда они особенно сговорчивы.