Очередной технологический форум компании OCS «IT-ось 2021 возможности» прошел в гибридном офлайн/онлайн-формате буквально накануне ноябрьского антиковидного локдауна, который лишний раз напомнил всем о сложности текущего момента для людей и бизнеса и слабой предсказуемости близких и отдаленных перспектив.
Неопределенность связана как с пандемией, так и с продолжающейся массовой цифровизацией бизнеса и госуправления. Открывая конференцию председатель совета директоров OCS Максим Сорокин сообщил, что объем продаж компании в долларах за первые три квартала нынешнего года вырос на 13%. И это несмотря на то, что связанная с переходом многих компаний на удаленку вспышка спроса на отдельные категории продуктов и соответствующие микроэлектронные комплектующие породила тотальный дефицит: задержки поставок дилерам из-за неспособности вендоров удовлетворить заявки дистрибьютора в срок увеличились вдвое. Скорее всего, это положение сохранится на протяжении всего следующего года. Тем не менее, глава OCS счел важным обсудить те глобальные тренды, которые будут определять развитие ИТ-бизнеса в среднесрочной перспективе.
Человечество вступает в эпоху инициируемых новыми технологиями больших изменений, которые сегодня принято называть цифровизацией. Последние два года на общий процесс цифровизации накладываются быстрые изменения, вызванные пандемией, которая объективно ускорила те преобразования, которые предполагалось совершить в отдаленной перспективе. Отметив это, Максим Сорокин оптимистично предположил, что в конечном итоге пандемия уйдет, а цифровизация останется. Принимая во внимание последние события, оптимистично не столько в отношении цифровизации, сколько в отношении пандемии.
В OCS уже убедились, что удаленная работа вполне возможна и продуктивна: сейчас лишь 20% сотрудников постоянно работают в офисе, 65% — приходят туда
Сегодня общепризнано, что цифровизация становится определяющим фактором успешности бизнеса: все известные самые дорогие компании обладают идеями цифровой реальности и оказались способны их монетизировать и популяризировать. Роль материальных активов и даже денег уходит на второй план. Сегодня валютный депозит в отдельных странах имеет отрицательную доходность: деньги, образно говоря, жгут карман. Кредиты, в том числе ипотечные, выдаются под «смешные» проценты. Наоборот, есть дефицит идей по успешному инвестированию денег. Отсюда у инвесторов особый интерес к стартапам, несмотря на все связанные с ними риски.
Максим Сорокин напомнил, что цены на углеводороды сегодня и в среднесрочной перспективе высокие, деньги в российской экономике есть, но их мало кому дают. Вернее дают, но тем, у кого они и так уже есть. В нашей стране крупнейшим инвестором является государство, но как показала панельная дискуссия по теме импоротозамещения, многие отечественные компании, даже если им предлагают, отказываются от госинвестиций.
Признав, что государство много делает для российских разработчиков и в частности предлагает денежные инвестиции стартапам, акселераторам и другим участникам рынка, Мария Рукавишникова — генеральный директор компании Getmobi, выпускающей программно-аппаратные средства для быстрой организации защищенных удалённых рабочих мест, посетовала, что они не горят желанием брать эти деньги. Обычно средства даются или на разработку инновационных решений, или на их внедрение.
Getmobi пыталась получить грант Сколково на внедрение своего решения в одной крупной негосударственной организации. Все застопорилось на этапе составления сметы этого относительно небольшого проекта, утверждение которой оказалось столь сложным, что оно дошло до председателя совета директоров заказчика. И когда тот понял, что такая сложная бюрократическая работа по утверждению каждой мелочи свалится на его компанию, он решил вообще отказаться от подобного софинансирования.
Другая история связана с грантом РФРИТ на разработку нового продукта. В смете требовалось предельно точно спрогнозировать структуру затрат с указанием всех используемых компонентов, привлекаемых организаций, перечня их услуг, точных сроков возврата инвестиций и т. д. Любое нарушение отчетности чревато отзывом гранта и денег. А ведь стартапы обычно используют гибкие методы управления разработкой и проектами, такие как Agile, где изменения в ТЗ нередко вносятся в процессе тестирования. По условиям же гранта, ТЗ фиксируется на начальном этапе финансирования и не может быть изменено.
Не удивительно, что многие стартапы денег у государства не берут. Ситуация неприятная еще и потому, что, как напомнил глава OCS, главным приоритетом в бизнесе становится time to market — скорость вывода нового продукта или услуги на рынок. Можно бесконечно вылизывать детали и доводить прорывной продукт до совершенства, но тот, кто выпустит его первым, пусть и с определенными недостатками, тот и завоюет пользователя, а следовательно и рынок.
Максим Сорокин обратил внимание на новые черточки традиционного для любой эпохи конфликта поколений (отцов и детей). В частности, можно констатировать коренные различия в отношении поколений к собственности и к работе. И во многом они связаны с цифровизацией. Молодые все чаще не покупают дом, а арендуют его, не заводят себе автомобиль, а пользуются каршерингом. Молодые осознали, что могут работать из любой точки в мире и выбирают работодателя, который им такую возможность предоставляет. Иными словами, на смену концепции владения собственностью приходит сервисная модель.
Она все шире применяется и ИТ-бизнесом. Так, создав в 2020 г. компанию NERPA, OCS теперь предоставляет партнерам как услугу производство кастомизированных программно-аппаратных комплексов, в том числе и импортозамещающих, которые сертифицированы для эксплуатации в нашей стране.
Руководитель сервисного направления Cisco в России и СНГ Али Брундуков подтвердил, что общий тренд спроса сегодня — меньше продуктов, больше сервиса. Это всевозможные подписки вместо покупки, облачные модели и др. В соответствии с этим трендом должны трансформироваться и структура отделов продаж партнеров, и навыки продавцов. Должны появиться новые роли и новые процедуры. Со своей стороны Cisco предлагает партнерам ряд полезных инструментов, таких как Life Cycle, который организует взаимодействие с заказчиком как партнера, так и вендора, в таких вопросах, как планируемые обновления и продление лицензий.
Казалось бы, результатом цифровизации, благодаря которой все находятся на расстоянии одного клика друг от друга, должно стать исчезновение посредников, в том числе и дистрибьюторов. «Ничего подобного не происходит, потому что каждый посредник создает дополнительную ценность, которая нужна рынку, — считает Максим Сорокин. — К примеру, в настоящее время во всем мире действует более 30 маркетплейсов (по сути посредников между продавцами и покупателями) с капитализацией более 20 млрд. долл. у каждого. Их совокупная капитализация превышает 5 трлн. долл., или треть ВВП США».
Сегодня наряду со всеми известными компетенциями партнера на первый план выходят знание о клиенте и его бизнесе. «Ушли те времена, когда партнер был просто перепродавцом в канале, — убеждена генеральный директор IBM в России Татьяна Сорокина. — Мы ждем от канала (как от дистрибьютора, так и от партнера), сервисного компонента и добавленной ценности. Это наша совместная работа, которая может включать локализацию, трансфер технологий и другие формы сотрудничества, необходимые для создания решений, требуемых заказчиками».
Вице-президент подразделения Secure Power компании Schneider Electric в России и странах СНГ Роман Шмаков дополнил, что партнеры должны быть больше вовлечены в эксплуатацию и обслуживание внедряемых ими решений. А директор по развитию корпоративного бизнеса Intel в России Сергей Жуков призвал всех партнеров обратить внимание на подготовку кадров, начиная со школьников и заканчивая студентами, поскольку наблюдаемая катастрофическая нехватка кадров тормозит динамику ИТ-рынка.
Все более важную роль для российского ИТ-рынка начинает играть стратегия импортозамещения. По данным IDC, 47% купленного в России ПО — отечественное. Минцифры ожидает, что в 2024 г. объем рынка российского ПО составит 11 млрд. долл.
Что касается OCS, то, по словам Максима Сорокина, из 500 вендоров, с которыми работает его компания, 15% — это российские компании. Доля их в объеме продаж OCS несколько меньше указанных 15%, но разница небольшая.
Управляющий директор компании YADRO Алексей Шелобков полагает, что стимулирование импортозамещения со стороны государства, планирующего довести долю отечественной продукции на российском ИТ-рынке с нынешних 15 до 50%, раскрывает перед партнерами OCS дополнительные возможности развития и роста.
В новых условиях роль партнеров будет меняться и усиливаться. По словам генерального директора Hewlett Packard Enterprise в России Александра Щербины, уже в нынешнем году большая часть функций маркетинга будет передана от московского офиса HPE местным партнерам, в частности крупным дистрибьюторам.
Директор департамента по работе с партнерами российского представительства Dell Technologies Константин Исаакян напомнил, что в 1984 г Dell сделала ставку на модель прямых продаж, в которой партнерам вовсе не было места. С тех пор многое изменилось, и в последнее время Майкл Делл постоянно недвусмысленно заявляет о важности партнеров для компании. Она стремится сделать своих партнеров самодостаточными, способными продавать продукты Dell самостоятельно. Если еще в середине нынешнего года менеджеры компании по продажам работали со всеми российскими заказчиками, то сегодня они имеют дело только с выделенной группой, состоящей из тысячи самых крупных заказчиков, а все остальные клиенты будут работать исключительно через российских партнеров.
Еще один важнейший тренд, по мнению Максима Сорокина, — все более широкое использование технологий искусственного интеллекта. За последний год мировой рынок ИИ вырос на 16% и достиг 328 млрд. долл. Совершено более тысячи сделок по покупке ИИ-стартапов, причем наибольшую активность в этом проявляют такие гранды, как Apple, Google и Microsoft. В OCS технологии ИИ применяются для обработки запросов клиентов, включающих тысячи позиций. Благодаря им время выдачи детальных спецификаций снизилось с недели до нескольких часов.
Александр Щербина подтвердил, что использование ИИ в пресейловой работе над контрактами существенно ускоряет процесс их подготовки и даже помогает выбирать те номенклатурные позиции, которые в нынешних условиях дефицита могут быть поставлены в более короткие сроки.
