По довольно единодушному мнению наблюдателей, российская ИТ-отрасль в условиях пандемии не просто продемонстрировала весьма высокую устойчивость и способность быстрой адаптации к меняющимся условиям, но сделала определенный рывок, наглядно показав свою важную роль в экономике страны. Однако было бы большой ошибкой сказать, что для самого ИТ-рынка все было исключительно «голубым и зеленым»: ИТ-компаниям пришлось в существенной мере перестраивать свою деятельность, на ходу решая разнообразные, порой очень непростые, задачи. О том, как развивался в последние два года сегмент системной интеграции, с какими проблемами сталкивались компании и как они их решали, о трендах и перспективах данного ИТ-направления с коммерческим директором компании TEGRUS Максимом Маковским беседовал обозреватель itWeek Андрей Колесов.
itWeek: Как в целом можно оценить итоги последних двух лет на российском рынке системной интеграции?
Максим Маковский: О том, что во время пандемии действовали разнонаправленные тренды, сказано уже немало. С одной стороны, были и в существенной степени сохраняются общеэкономические трудности, денег у заказчиков стало меньше. Как обычно для любого экономического кризиса, первой реакцией руководителей предприятий было замораживание расходов, что приводило даже к приостановке уже начатых проектов. С другой стороны, довольно быстро стало понятно, что именно ИТ способны помочь не только выжить, но и развиваться в новых условиях, поэтому проекты начали реализовываться. Но дело в том, что требования к ИТ-проектам в какой-то степени поменялись, хотя не все ИТ-компании были готовы к быстрому реагированию на эти изменения.
В начале пандемии в ожидании сильного снижения выручки системные интеграторы сразу стали сокращать собственные затраты вплоть до снижения фонда оплаты труда. Но потом последовал переход на удаленный режим работы, и заказчикам пришлось вносить серьезные изменения в организацию своей деятельности в новых условиях, что потребовало от них вложений в ИТ, в том числе в экстренное развитие корпоративной инфраструктуры. Денежные потоки на ИТ-рынке увеличились, у системных интеграторов появилось много интересных задач, нестандартных проектов. В целом их финансовое положение сейчас можно оценить как очень неплохое.
itWeek: Произошли ли какие-то изменения в структуре ИТ-проектов, необходимых заказчикам?
М. М.: Да, конечно, и довольно заметные. В целом можно сказать, что предприятия сейчас не хотят заниматься долгосрочными капиталоемкими проектами. Критичными для них становятся сроки реализации новых идей и быстрая реакция на изменения рыночных условий, разумеется, при одновременной минимизации расходов. Фактически тут можно сказать, что то, что раньше выполнялось в виде отдельных этапов одного проекта, теперь делается в виде последовательности нескольких проектов, но более коротких , при этом, разумеется, нет никаких гарантий, что для следующего проекта будет выбран тот же самый исполнитель.
Заказчики сейчас, с одной стороны, не очень хотят связываться со сложными дорогостоящими проектами, но с другой, им все чаще бывают нужны комплексные решения для реализации сквозных процессов класса Е2Е (End-to-End). И тут возникает такая проблема: ни один системный интегратор, даже очень крупный, не обладает всем набором компетенций, необходимых для реализации того или иного E2E-проекта у заказчика. Особенно это характерно для интеграторов среднего масштаба. Разумным выходом для них видится создание некой экосистемы, позволяющей интеграторам с взаимно дополняющими компетенциями эффективно сотрудничать в подобных проектах.
В целом пандемия сильно изменила бизнес-приоритеты компаний: на первое место вышли устойчивость бизнеса и снижение рисков, далее идут улучшение продуктов, услуг и клиентского опыта, создание новых потоков доходов от цифровых технологий и расширение экосистемы партнеров с целью охвата новых сегментов рынка. Все они в той или иной степени опираются на современную ИТ-инфраструктуру.
И еще нужно сказать, что все эти изменения в структуре требований заказчиков утрачивают временный характер, вероятно, они сохранятся и по окончания пандемии.
itWeek: А какие изменения произошли на стороне системных интеграторов, в том числе в плане конкурентной ситуации?
М. М.: На сегодняшний день роль интеграторов остается неизменной: обеспечение полного цикла реализации крупных комплексных проектов от поставки оборудования и ПО до сервисного обслуживания. Однако нельзя не отметить и определенные сложности, с которыми интеграторы сталкиваются сегодня. Традиционной проблемой является дефицит кадров, который сейчас усугубился тем, что крупные компании сегмента Enterprise (в первую очередь банки и телеком) создали свои инсорсинговые ИТ-дочки, которые в последние годы активно «пропылесосили» рынок труда и сумели нарастить технологические компетенции. На конкурентную ситуацию влияет и то, что на рынке появилось большое количество технологических компаний, которые не только сами занимаются разработкой софта, но и активно его внедряют у конечных заказчиков. Впрочем, такое перераспределение функций ИТ-исполнителей больше касается разработки и внедрения программных систем, а направление создания и развития ИТ-инфраструктуры оно затрагивает в меньшей степени.
Но кроме традиционного дефицита ИТ-кадров сейчас наблюдается и новый дефицит — аппаратных средств и комплектующих к ним. Это уже прямое следствие пандемии, которая не просто привела к снижению выпуска продукции, а во многом нарушила цепочки поставок в международной системе производства ИТ-товаров. Наверное, это временное явление, но вполне возможно, что такая ситуация может затянуться.
В России эта проблема с поставками зарубежной техники сопровождается политикой импортозамещения, которая сейчас начинает затрагивать уже не только программные, но и аппаратные средства. Компаниям-заказчикам необходимо переходить на использование отечественного оборудования, а системным интеграторам — соответственно менять свою продуктовую матрицу и спектр своих компетенций.
itWeek: Как системные интеграторы реагируют на все эти новые вызовы ?
М. М.: Общая идея успеха в нашем бизнесе прежняя: нужно развивать свои конкурентные преимущества, искать свои «фишки», — то, что ты умеешь делать лучше других. У кого-то из системных интеграторов лучше получаются поставки и инфраструктурные проекты, кто-то удачнее проектирует и внедряет ГИС, кто-то силен в ИБ и т. п.
Надо сказать, что в новых непростых условиях перед ИТ-бизнесом открываются и новые возможности. Но здесь встает вопрос — как эти возможности максимально эффективно использовать , и в этой связи большинство компаний стали менять свои стратегии работы и бизнес-модели. Многие начали пересматривать и взаимоотношения с подрядчиками. Определенно есть тренд на интернализацию команд разработчиков и уменьшение количества заказной разработки, что, безусловно, создает дополнительное давление на бизнес ИТ-интеграторов и стимулирует их к поиску новых моделей работы с заказчиками, к предложению новых продуктов и услуг. Возможно, изменятся принципы взаимодействия заказчика и интегратора — например, от модели инвестиционных проектов к модели Success Fee и даже Cost Success Fee, когда размер вознаграждения исполнителя «привязан» к размеру сэкономленных заказчиком средств, что уже успешно опробовано в сегменте ИИ. Это потребует от интегратора более глубокой экспертизы, а от заказчика — большей вовлеченности в проект.
Наблюдается изменение структуры спроса на ИТ-решения. Популярными в этом году стали продукты, связанные с организацией удаленной работы: оборудование и ПО для поддержки удаленных подключений, инструменты для командной работы, облачные CRM и контакт-центры, решения для защиты от внешних проникновений и утечек информации при удаленных подключениях, а также инструменты контроля рабочего времени сотрудников. Пользуются спросом и решения, которые позволяют повысить эффективность бизнеса и минимизировать участие человека в производственном процессе. Сервисное сопровождение и техническая поддержка ИТ-инфраструктуры заказчиков остаются важными составляющими в нашей работе. Выбирая то или иное техническое решение, заказчики уделяют внимание доступности внедряемых сервисов и скорости восстановления в случае аварийных ситуаций. В этом процессе задача сервисного подразделения — соответствовать высоким стандартам.
В целом технологии, конечно, развиваются стремительно, но для получения конкурентного преимущества только внедрения новых технологий недостаточно; да, технологии приносят быстрые победы на отдельных участках, но в масштабах всей компании трансформации при этом не происходит. Поэтому так важно вместе с технологиями смотреть на процессы и трансформировать их. Приведу в пример нашу компанию: у нас проектный бизнес, поэтому с точки зрения процессов мы в первую очередь начали работать над оптимизацией процессов проектного управления.
itWeek: Было бы интересно узнать, как в новых условиях выстраивает свой бизнес ваша компания.
М. М.: TEGRUS в свое время выделилась из дистрибьюторского бизнеса и сейчас сохраняет тесные деловые контакты с материнской компанией MERLION — одного из ведущих дистрибьюторов не только в области ИТ, но и в сфере бытовой техники, различного оборудования. И от нее мы унаследовали некоторые важные элементы организации работы, в частности с самого начала (то есть с 2007 г.) мы применяли процессный подход к ведению бизнеса. Но, разумеется, дистрибьютор и интегратор — это разные бизнес-модели, поэтому в последнее время мы отдельное внимание уделяем улучшению проектного управления и учета, аналитике, планированию и прогнозированию, а также повышению гибкости бизнес-процессов. Следующим шагом в рамках процессного подхода станет развитие процессов пресейла и поддержки продаж.
Таким образом, для нас процессный подход — это прежде всего получение конкурентного преимущества на рынке за счет выстраивания адекватного взаимодействия сотрудников внутри компании, а также с дистрибьюторами, вендорами и партнерами, внимание к рискам, срокам и качеству. Как результат — повышение управляемости и способности к изменениям в соответствии с вызовами рынка.
На ближайшие два года мы сформировали стратегию качественных преобразований, нацеленных на усиление конкурентных преимуществ и создание новых сильных сторон. Сформулировали несколько стратегических инициатив, объединив их в три группы: коммерческие, технологические и качественные (организационные, процессные). Среди этих направлений нашего развития я бы выделил как наиболее важные усиление мотивации команды на результат проекта, реализацию программы инвестиций в заказчика, развитие сервисных компетенций и облачных решений, поддержку продаж и комплексного пресейла, формирование предложений в сфере импортозамещения, развитие систем автоматизации и аналитики, реализацию человеческого потенциала и продвижение HR-бренда.
Надо сказать, что сегодня системным интеграторам все чаще приходится по просьбе заказчика брать на себя роль генподрядчика, отвечающего не только за ИТ, но и за инфраструктуру в широком смысле слова, включая и инженерные коммуникации, и строительство. В этой ситуации суть нашего интеграторского бизнеса сводится к тому, чтобы все объединить, даже плохо объединяемое, и поставить на рабочие рельсы. Все чаще при реализации проектов мы сталкиваемся с тем, что нужно сделать то, чего раньше не делали. Заказчики не видят смысла выращивать у себя компетенцию ради одного внедрения, им проще отдать это нам на аутсорсинг. И здесь мы, конечно, сталкиваемся с определенными финансовыми рисками — не всегда нестандартные проекты можно просчитать.
Еще одна особенность нашей работы — спрос заказчиков на короткие, уникальные и немасштабируемые проекты, в которых ИТ могут показать свою ценность для бизнеса. Бизнес больше не готов к сложным внедрениям, его интересуют проекты, имеющие понятные бюджет и срок окупаемости (до полугода). Также наблюдается рост запросов со стороны заказчиков на проекты в сфере ИБ, поэтому мы активно расширяем свою работу в этом направлении.
itWeek: Вы несколько раз упомянули о проблеме дефицита аппаратных средств на рынке. Как вы ее решаете и что тут можно посоветовать заказчикам?
М. М.: Я уже сказал, что наша компания родом из дистрибьюторского бизнеса, поэтому мы очень хорошо понимаем разные логистические проблемы и стараемся предвидеть их заранее. И еще мы даем рекомендации заказчикам, на какие продукты следует сейчас ориентироваться, чтобы минимизировать риски срыва поставок. Надо учитывать, что дефицит оборудования сегодня — это во многом вызванная именно пандемией общемировая проблема, хотя в России, она, возможно, проявляется острее. В этой ситуации мы советуем заказчикам несколько пересмотреть свои стандарты требований к «железу» в сторону большей гибкости. Наверное, сегодня лучше гарантированно установить оборудование не очень известного бренда, чем неопределенно долго ждать продукты именно вашего традиционного поставщика.
itWeek: Какими вы видите перспективы развития бизнеса системной интеграции в наступающем году?
М. М.: Сейчас мы пока не видим таких крупных инфраструктурных проектов, как в
В целом же аналитики и эксперты рынка смотрят на текущую рыночную ситуацию с оптимизмом. По итогам 2021 г. в IDC предварительно ожидают сопоставимую с
Одной из главных ИТ-тенденций на ближайшие годы является ускоренный переход компаний к облачным технологиям. Он очень важен, потому что значительно влияет на способы предоставления услуг и различных возможностей бизнесу и частным клиентам. Облачные ИТ-модели позволят организациям оставаться конкурентоспособными.
itWeek: Спасибо за беседу.
