Изменения в подходах
До 2022 года каждое звено цепочки вендор-дистрибьютор-интегратор-заказчик специализировалось на конкретных вещах и могло в этом совершенствоваться постоянно.
Вендор — разрабатывал решения, востребованные на рынке, и вкладывал силы и ресурсы в их совершенствование. Также организовывал постпродажное и гарантийное обслуживание, активно вкладывался в маркетинг и продвижение на рынке.
Дистрибьютор брал на себя вопросы, связанные с логистикой/растаможкой, содержанием актуального склада и, как правило, финансированием сделок.
Интегратор также занимался финансированием сделок, обучал инженеров и предоставлял компетенции, необходимые для проектирования и внедрения решений для заказчиков. Имел возможность широко взглянуть на задачи заказчиков, не зацикливаясь на конкретном вендоре.
Если до этого у нас был зрелый рынок с уже устоявшимися списком вендоров, то год назад на рынке остались в основном отечественные производители, которые не были готовы сразу охватить хлынувший поток новых проектов. Не готовы были не только с точки зрения возможности обеспечить кратно выросший спрос, но и с точки зрения понимания, как работает ИТ-рынок и что нужно делать для выстраивания правильных отношений. Некоторые из них не только пренебрегали дистрибьюторским каналом продаж, но и с заказчиками предпочитали в основном общаться напрямую.
Производитель, какой бы крупный он ни был, никогда не сможет проработать весь рынок в отличие от большого количества системных интеграторов, и на старте повышенного спроса понимание этих основ не всегда было доступно для российских вендоров.
Кроме того, на рынок пришло большое количество менеджеров из ушедших западных компаний, высокая конкуренция только усилилась. Многие заказчики воспринимали их как представителей вендора и «по старой памяти» продолжали доверять им свои проекты.
Дистрибьюторы, которые с уходом западных компаний должны были стать главными бенефициарами параллельного импорта, также впали в ступор. С одной стороны у них остались контакты в Азии и понимание как привозить санкционное оборудование, с другой они все были формально связаны действующими контрактами и, несмотря на некорректное поведение западных партнеров, побоялись открыто нарушать договора и возить «серое» (с точки зрения вендора) оборудование. Многие начали возить непрофильное для себя оборудование, по которому не было договорных обязательств. Так как регуляции на рынке в этом плане практически не осталось, некоторые дистрибьюторы стали пробовать себя в роли интегратора и пытались поставлять решения заказчикам напрямую.
Интеграторы в это время оказались перед непростым выбором. С одной стороны, ушли западные производители, под решения которых обучали технические команды. С другой стороны, неспособные удовлетворить потребность в параллельном рынке дистрибьюторы в некоторых случаях даже стали конкурентами. Часть интеграторов продолжила жить, как жили раньше. Другие попытались закрыть бреши в поставках и активно занялись параллельным импортом. При этом решения продавали не только заказчикам, но и своим коллегам по ИТ-цеху, которые не смогли оперативно подстроиться под новые реалии.
Со стороны заказчиков же более активно стала реализовываться идея создания «карманного» интегратора, который и группу компаний обслуживает, и пробует продавать компетенции на внешний рынок. При этом с точки зрения закупок оборудования заказчики все меньше внимания стали уделять надежности канала и возможности оказания поддержки, а больший акцент сместился именно на цены.
Без изменений — нет роста
На самом деле все эти тенденции характерны для рынка в целом, если же смотреть на конкретные компании, то кто-то смог подстроиться быстрее, кому-то понадобились месяцы, а кто-то до сих пор пытается восстановиться. Но уже сейчас понятно, что без изменений дальнейшее развитие не представляется возможным.
В 2021 году появилось понимание, что важно иметь сильные компетенции в информационной безопасности. В
По итогам 2022 года стало ясно, что следует активно развивать направление поддержки решений западных вендоров. Идея не нова. Объем рынка огромен, при этом до сих пор многие заказчики, несмотря на все сложности и препоны, выбирают решения западных компаний. Сейчас появляется все больше и больше вариантов оказания сервисной помощи, и благодаря техническим департаментам появляется экспертиза, чтобы полноценно закрывать потребности заказчиков в поддержке.
Важным фактором остается потребность инвестировать в техническую команду. Нужно знать не только об отечественных решениях, но и иметь опыт их практического применения для решения задач заказчиков. Полезно развернуть большое количество разных технологий разных вендоров с целью проработки их совместной работы.
Важно понимать, что рынок всегда менялся, и те компании, которые были готовы оперативно встраиваться в новые для себя форматы, развивать в себе подход обновления системы менеджмента, внутренних процессов, оказываются на голову, а иногда и на две выше своих конкурентов.
Конкуренция — призыв к росту
Однозначно большие изменения произошли и на кадровом рынке.
Во-первых, некоторая часть специалистов уехала работать не из России. Часть пошла работать в государственный сектор — для получения различных льгот и обеспечения определенной собственной безопасности.
Во-вторых, случился взрывной рост в вакансиях по ИБ и инженерам, разбирающимся в отечественных решениях. Нехватка специалистов по ИБ ощущалась и до 2022 года, а с учетом последних событий многократно возросла. А рынка квалифицированных инженеров, разбирающихся в отечественных решениях, как такового не существовало.
Если посмотреть на то, какие изменения происходят у быстрорастущих компаний, можно невооруженным взглядом заметить, что активно развивается кадровая политика, развивается корпоративная среда. Чтобы специалисту было максимально комфортно, очень важно, чтобы он чувствовал себя хорошо и понимал, что за его хорошо выполняемую работу о нем позаботятся, дадут все инструменты для развития.
Важно иметь таких специалистов, которые не только могут выполнить сложные большие проекты, но и будут подходить компании по остальным параметрам. Общий климат в коллективе, организация трудового процесса, мотивирующие факторы для эффективной работы у всех разные, поэтому важно найти индивидуальный подход к каждому сотруднику и выстраивать общий механизм работы на основе этих знаний.
