Сегодня на рынке существует много инструментов быстрой покупки малоценных товаров, предназначенных для сегмента B2B. Эти решения заметно различаются как по функциональности, так и по своему назначению. Отсутствие единой классификации и использование множества похожих названий вносит путаницу.
Кто-то выделяет разные типы в зависимости от того, как они были созданы — на базе B2C-маркетплейсов или на базе электронных торговых площадок. Кто-то разделяет системы в зависимости от цели: для закупок или для реализации собственной продукции.
Предлагаем взглянуть внимательнее на функциональность разных ИТ-решений для малых закупок и выделить несколько типов: интернет-витрина, интернет-магазин и маркетплейс. Разберем подробнее особенности каждого из них.
Интернет-витрина
Нет строгих правил взаимодействия между покупателем и продавцом.
Исторически самое первое и технологически самое простое решение для продажи продукции в Интернете. По сути, это опубликованный на сайте перечень товаров, работ или услуг — презентация предложения продавца.
Через витрину нет возможности приобрести продукцию без дополнительных согласований с поставщиком. Для покупки нужно запросить прайс-лист, а зачастую даже этого бывает недостаточно, и для заключения сделки нужно выходить на переговоры с поставщиком.
Сегодня витрина — это удобный инструмент демонстрации своей продукции и позиционирования различных решений, как правило требующих индивидуальных уточнений и согласований. Рациональнее всего использовать витрину там, где невозможно определить цену и условия поставки без учета индивидуальных параметров клиента. Для реализации стандартизированной, типовой продукции эффективнее другие инструменты.
Примеры: витрины есть как у небольших компаний, так у крупных холдингов, таких как «Сибагро», «ВСМПО Ависма», «Руснефтехимкомплект» и др.
Интернет-магазин
Типовая продукция и «малая закупка» — далеко не всегда означают простой товар. Стандартизированное описание можно сделать как для канцтоваров, так и для мебели, ноутбуков и целых узлов для промышленного производства. Для всего этого огромного спектра продукции используются интернет-магазины.
Магазин может быть создан как заказчиком, так и поставщиком. Эти два типа стоит рассмотреть, как близкие по сути, но не идентичные по функциональности решения.
Интернет-магазин поставщика
Компания-поставщик определяет правила работы платформы.
Базовое отличие интернет-магазина от витрины — это функциональность «корзины», которая позволяет заказчику приобрести выбранную продукцию без дополнительных коммуникаций с поставщиком. Заказчик складывает товары в корзину и нажимает кнопку «Заказать». Поставщик получает заявку на поставку. Согласовывать параметры продукции не нужно — оба уже понимают, о какой именно продукции идет речь.
В интернет-магазине поставщика как правило выставляется продукция одного производителя или одного продавца, купить которую может любой желающий.
Примеры: «Комус», «Платферрум» («Северсталь»), «НЛМК Shop», интернет-магазин СИБУР, интернет-магазин «Цемрос» и др.
Корпоративный интернет-магазин заказчика
Компания-закупщик определяет функционал платформы и правила взаимодействия с контрагентами.
Такой вариант ИТ-решения является наиболее удобным для компании-заказчика. В магазине представлены предложения нескольких поставщиков. Пул партнеров формируется заранее закупщиком: для этого проводится отбор или серия конкурентных переговоров. С каждым выбранным поставщиком перед загрузкой его номенклатуры в корпоративный интернет-магазин заключается рамочный договор.
В документе перечисляется продукция, которую поставщик обязан предоставлять по заявке, форма такой заявки, сроки доставки и порядок определения цены. Компания получает персональные предложения по стоимости от поставщиков. В идеальных экономических условиях цена может быть фиксированной, однако в реальности наиболее целесообразно зафиксировать порядок ее актуализации.
В самом интернет-магазине работает не закупщик, а внутренний заказчик — конечный потребитель приобретаемой продукции. Корзина, в которую он складывает выбранные товары, по сути своей является заявкой на поставку продукции.
После утверждения заявки — это может делать сам конечный потребитель в пределах отведенных ему лимитов либо его руководитель — перечень продукции автоматически уходит поставщику через функционал магазина. Поставщик исполняет заявку, и затем происходит оплата.
Все процессы и документооборот уже предварительно настроены отделом закупок, сотрудник не задумывается об этом и просто покупает товары, как в обычном B2C-магазине. За счет такого самообслуживания повышается персональная ответственность и осознанность заказчиков, снижается число претензий к качеству закупаемых товаров.
В таком магазине потребности конечных потребителей закрываются быстро. Заказ поступает в течение нескольких дней с момента заявки. Внутренние подразделения перестают закупать товар «про запас» и «на всякий случай», что помогает сократить складские запасы малостоимостных товаров.
Функциональность позволяет проводить ретроспективный анализ заявок каждого конечного потребителя, что можно использовать как для контроля, так и для прогнозирования дальнейших закупок.
Примеры: корпоративные интернет-магазины «Металлоинвеста» и «Уральской стали».
Маркетплейс
Условия и правила определяет разработчик платформы.
Маркетплейс принципиальным образом отличается и от витрины, и от интернет-магазина тем, что его создает не поставщик и не заказчик, а третье лицо — оператор системы, например, электронная торговая площадка.
Оператор определяет разные возможности системы: наличие преддоговорных переговоров, автоматизированное заключение договора, параметры сравнения товаров разных поставщиков и т. п.
Принцип работы маркетплейса во многом противоположен классической тендерной закупке, при которой заказчик объявляет о своей потребности и в течение некоторого времени ожидает предложений от поставщиков.
В маркетплейс же поставщик первым загружает информацию о товарах, которые готов предоставить. Заказчик обращается к системе, подбирает релевантные предложения, автоматически сравнивает их по различным критериям, выбирает наиболее подходящее и оформляет поставку.
Маркетплейсы представлены на рынке в большом разнообразии, в котором тоже непросто разобраться. Но разговор о видах маркетплейсов и их функциональности — это тема для отдельной статьи.
Примеры: интернет-магазины развивает большинство ведущих электронных площадок, таких как «РТС Маркет», B2B-Center, «ОТС Маркет» и т. д., а также другие разработчики: Максмарт, Industrial Мarket.
В 2023 г. стало очевидно, что электронные инструменты для быстрых покупок стремительно набирают популярность не только у коммерческих, но и у регулируемых заказчиков. Уже не остается сомнений в том, что закупка типовой продукции будет проходить именно с помощью таких решений.
Мы предложили свое видение разных видов инструментов. У каждого из них есть свои возможности, достоинства и ограничения. В них важно разбираться и понимать, какое из решений лучше всего подойдет для уже сложившихся в компании бизнес-процессов, а какое — поможет вывести их на новый уровень.
