Лев Матвеев, председатель совета директоров «СёрчИнформ» — о запуске франшизы сервиса информационной безопасности и первых результатах этого направления.
«СёрчИнформ» — российский разработчик средств информационной безопасности. В 2019 году компания запустила услугу аутсорсинга информационной безопасности. В рамках нее заказчик передает функцию защиты от внутренних угроз вендору. Аутсорсингом от «СёрчИнформ» пользуются более двухсот компаний из разных отраслей, наиболее интересна услуга малым и средним организациям. В июне этого года компания запустила франшизу по аутсорсингу информационной безопасности и тогда же провела конференцию для потенциальных партнеров, где подробно рассказала про сервис и условия сотрудничества. По итогу — уже в течение первого месяца «СёрчИнформ» получила более 70 заявок от компаний, которые решили осваивать нишу аутсорсинга ИБ.
Лев, почему сегодня так важна информационная безопасность, особенно для небольших компаний?
Сегодня всё переходит в «цифру», данные — это актив, а информация стоит дороже, чем другое имущество организации — мебель, техника и т. д. Информационная безопасность — это уже не только защита от утечек данных, это также выявление работы на конкурентов, подделки документов, откатных и боковых схем, других видов мошенничеств.
Это актуально не только для крупного бизнеса, малые компании не исключение. Даже для компании, где, к примеру, всего 20 человек, слив клиентской базы, воровство или безделье сотрудников, обходятся очень дорого. У нас более 4000 клиентов, так что опыт позволяет утверждать — риски информационной безопасности есть и у крупного холдинга, и у небольшого турагентства.
То есть небольшие организации должны защищаться на том же уровне, что и крупные?
По логике, да, качество и надежность должны быть на том же уровне. Однако в малых и средних компаниях, где
Круг замкнулся: малым компаниям нужна защита, но своими силами ее обеспечить они не могут. Поэтому единственное решение — использовать внешний сервис. Это потребность рынка, которую мы заметили еще четыре года назад и тогда же запустили аутсорсинг информационной безопасности.
Расскажите об этом подробнее: как работает услуга? В чем конкретная польза для заказчиков?
По сути, заказчик полностью передает нам функцию защиты от внутренних угроз: утечек информации, корпоративного мошенничества, нарушений регламента и прочее. Это работает наподобие бухгалтерских или ИТ-услуг. Наш аналитик становится «внештатным» специалистом по информационной безопасности для заказчика. В его обязанности входят ежедневный мониторинг ситуации в компании, выявление инцидентов и реагирование на них, регулярные отчеты о нарушениях. При этом заказчик получает результат удобно и просто, ему не нужно вникать в тонкости инфобеза.
В России более 200 000 небольших организаций, и для них подходит именно сервис для защиты от рисков ИБ. Но наших ресурсов, очевидно, не хватит, чтобы охватить такое количество заказчиков. Значит, нужна партнерская сеть. Так у нас появилась идея запустить собственную франшизу.
Сколько у вас сейчас партнеров? Какие условия для работы под брендом «СёрчИнформ»?
На конец августа — у нас 37 партнеров в 16 регионах РФ.
В первую очередь нам важно, чтобы конечный потребитель получал действительно качественную услугу, а это значит — надежную защиту. Поэтому мы обучаем ИБ-аналитиков партнера, передаем все методики, оказываем маркетинговую и экспертную поддержку, помогаем в работе с первыми заказчиками. В первые
В короткий срок партнер получает «упакованный» бизнес по аутсорсингу информационной безопасности. Если у него уже есть своя клиентская база, то в первую очередь стоит предложить услугу им, а далее — уже организациям своего города и региона, это сотни потенциальных заказчиков.
А что насчет экономики такого бизнеса?
По нашим оценкам, емкость рынка аутсорсинга информационной безопасности от 50 до 55 млрд. руб. в год. И мы видим, что компании готовы отдать безопасность пусть внешним, но высококлассным специалистам. Это подтвердил и опрос, который мы провели среди партнеров. Мы спросили: какое количество компаний нуждается в аутсорсинге ИБ в вашем регионе? 100 и более компаний — так ответили 68% участников. От 50 до 100 — отметили 12,5% опрошенных, до 50 компаний — почти 16% респондентов. Цифры указывают на потенциальный спрос, который и предстоит закрыть нашим партнерам по всей стране.
Мы рассчитали, какую прибыль получит наш партнер: от 500 тыс. руб. в месяц на одного ИБ-аналитика, который ведет
А чтобы упростить вход в этот бизнес, мы отобрали и соединили преимущества франчайзинга и партнерской схемы сотрудничества. К примеру, партнеру не нужно платить паушальный сбор и открывать новое юрлицо.
Что именно получает ваш партнер и чего вы ожидаете от него?
Мы обучаем ИБ-аналитика, менеджера по продажам, обеспечиваем техподдержку, передаем четкую схему работы, скрипты, помогаем в организации продаж, поддерживаем с помощью маркетинговых и PR-активностей. При этом наш собственный отдел ИБ-аутсорсинга всегда на связи со специалистами партнера и, при необходимости, с конечными заказчиками. Также на нашей стороне остается вся инженерная часть.
Партнеру остается нанять и обучить ИБ-аналитиков и менеджеров по продажам. Компания становится нашим сертифицированным партнером только после того, как хотя бы один ИБ-аналитик и один сейл сдадут экзамен и получат сертификат. Дальше остается только запустить продажи.
Кстати, своим «новым» клиентам мы даем бесплатный триал, чтобы они могли попробовать, насколько полезна услуга, что конкретно она дает, какие риски выявит. Так же рекомендуем действовать партнерам — и нарабатывать собственную клиентскую базу и имидж уже в своем регионе.
И, конечно, мы будем осуществлять тщательный контроль качества.
Какими результатами за первые месяцы после запуска франшизы вы готовы поделиться?
Спустя два месяца после открытия франшизы у многих партнеров идут первые пилоты. Мы также продолжаем обучать ИБ-аналитиков, проводим еженедельные созвоны и вебинары с партнерами, отлаживаем процессы. Есть первые продажи — как услуги ИБА, так и лицензий ПО — это тоже возможно, мы не ограничиваем партнеров только продажами услуги. Если заказчик хочет закупить ПО, он его получает.
Радует, что поток заявок на партнерство не останавливается. Кроме того, мы в рамках продвижения услуги ИБ-аутсорсинга участвуем в ряде мероприятий осенью. Думаю, к концу года мы удвоим количество партнеров ИБА.
Франшиза в ИТ — это редкое явление, в информационной безопасности вы первопроходцы, получается?
В какой-то степени да. Рынок созрел, и наша цель, чтобы аутсорсинг информационной безопасности благодаря партнерской сети, наконец-то, стал доступен большему числу компаний. Те, кто первыми к нам присоединились, получили максимальное преимущество и возможность хорошо заработать. Дальше — больше. К концу года расскажем, чего удалось достичь за шесть месяцев.
Те, кто хотят осваивать с нами нишу аутсорсинга информационной безопасности, могут оставить заявку на сайте.
