Расширить возможности технологических продаж можно благодаря стратегическому подходу к их поддержке, утверждает консалтинговая компания IDC в своем корпоративном блоге.

Сегодня отделы продаж ИТ-продуктов переживают переходный период. Они привыкли продавать горизонтально, ориентируясь на ИТ-подразделения и делая акцент на характеристиках и преимуществах продукта. Однако их роль быстро меняется в связи с трансформационными изменениями в технологической отрасли, изменением поведения покупателей, расширением разнообразия персон и растущим спросом на ценностно-ориентированный и нацеленный на результат подход.

В такой динамичной обстановке наличие надежной стратегии развития продаж и использование эффективных инструментов развития продаж приобретают первостепенное значение. Отделам продаж необходимы стратегии, инструменты и знания, позволяющие безболезненно пройти через эту трансформацию.

По мере того как специалисты по продажам адаптируются к меняющемуся ландшафту, комплексная стратегия развития продаж и правильные инструменты становятся практическим руководством, направляющим их к успеху.

Что такое «поддержка продаж»

Поддержка продаж существует для повышения эффективности работы отделов продаж. Специалисты по поддержке продаж занимаются стратегическим согласованием усилий в области продаж и маркетинга путем внедрения надлежащих процессов, инструментов и контента. Эта критически важная функция обеспечивает поступление нужной информации к нужным людям в нужное время, что позволяет торговым представителям вести конструктивный и персонализированный диалог с потенциальными клиентами.

Двенадцать главных целевых результатов поддержки продаж

Согласование продаж и маркетинга. Гармоничное взаимодействие между отделами продаж и маркетинга обеспечивает согласованность сообщений, эффективную передачу лидов и единый клиентский опыт, устраняя любые несоответствия между маркетинговыми усилиями и продажами.

Непрерывное информирование. Последовательная доставка сообщений в различные точки контакта повышает авторитет бренда и доверие клиентов, обеспечивая последовательность и действенность изложения информации компанией.

Бесшовный путь покупателя. Составление карты пути покупателя и предоставление индивидуального контента на каждом этапе способствует эффективному сопровождению клиентов, направляя их в процессе принятия решения с помощью релевантной информации.

Более высокая MQL-отдача. Предоставление отделам продаж возможностей для эффективного сопровождения и конвертации квалифицированных маркетинговых лидов (MQL) повышает отдачу от инвестиций в маркетинг, превращая потенциальные лиды в ценных клиентов.

Повышение уровня переговоров. Вооружившись знаниями и инструментами, торговые представители могут участвовать в стратегических дискуссиях, выходящих за рамки характеристик продукта и сосредоточенных на предоставлении ценности и решении всеобъемлющих бизнес-задач.

Переговоры с учетом специфики отраслевых и бизнес-персон. Кастомизированный контент и сообщения, адаптированные к конкретным отраслям и направлениям бизнеса, вызывают более глубокий резонанс, формируя связи, способствующие конверсии.

Навигация в продажах с участием нескольких заинтересованных сторон. В сложных B2B-условиях поддержка продаж позволяет представителям компании умело ориентироваться среди различных заинтересованных сторон, выстраивая свои предложения с учетом индивидуальных потребностей и проблем.

Культивирование крупных трансформирующихся сделок. Благодаря глубокому пониманию болевых точек клиентов и нужных им решений, специалисты по продажам могут убедительно объяснить ценность крупных сделок, способных изменить ситуацию.

Переговоры о рентабельности инвестиций и ценности. Вооруженные надлежащими инструментами и данными, торговые представители могут вести содержательный диалог о предполагаемом возврате инвестиций (ROI) и ценностном предложении, вселяя уверенность в потенциальных покупателей.

Ускоренное продвижение по конвейеру. Оптимизация процессов и ресурсы, предоставляемые службой поддержки продаж, позволяет оптимизировать процесс продвижения по конвейеру, минимизировать «узкие места» и ускорить цикл продаж.

Повышение коэффициента конверсии. Благодаря целенаправленному обучению и контенту система поддержки продаж повышает коэффициент конверсии, позволяя торговым представителям умело реагировать на возражения и проблемы клиентов.

Эффективное управление лояльностью. Помимо заключения сделок, система поддержки продаж способствует формированию устойчивой лояльности клиентов за счет непрерывного предоставления ценности, повышения удовлетворенности клиентов и стимулирования повторных сделок.

Роль службы поддержки продаж вышла за рамки вспомогательной функции и стала неотъемлемым стратегическим фактором роста доходов. Грамотно выстроенная стратегия поддержки продаж, подкрепленная целенаправленными инструментами, позволяет эффективно согласовывать усилия организации в области продаж и маркетинга, стимулировать вовлечение клиентов и проводить их по беспрепятственному пути, что в итоге приводит к повышению конверсии и установлению прочных отношений с клиентами.