Аналитики IDC рассказывают в корпоративном блоге о важности поддержки меняющихся ролей и бизнес-моделей партнеров.
По мере того как все больше вендоров и руководителей каналов продаж признают и принимают тот факт, что непрямая ценность и формирование спроса влияют на всю экосистему, происходит пересмотр показателей успешности партнеров. Показатели, ориентированные на доход, по-прежнему играют важную роль, однако традиционные универсальные подходы уступают место более тонким и интеллектуальным способам признания и вознаграждения партнеров. По прогнозам IDC, к 2025 г. две трети вендоров развернут систему поощрения, которая будет учитывать различные роли партнеров и разумно вознаграждать их.
Проще говоря, отдельные партнеры могут играть определенные роли с разным уровнем ценности на разных этапах пути клиента. В результате ценность, создаваемая партнерами, перестает быть привязанной только к получению дохода; она распространяется на различные сферы влияния, транзакции, потребление и оптимизацию.
Эволюция каналов продаж и моделей стимулирования
По мере перехода к модели «все как услуга» и подпискам традиционные модели стимулирования теряют свою актуальность. Многие вендоры оказываются в сложном положении, когда им приходится поддерживать отношения с партнерами, построившими свои бизнес-модели на традиционной системе стимулирования, и одновременно адаптироваться к меняющимся требованиям стимулирования партнеров нового поколения.
В этих условиях концепция ценности партнера будет выходить за рамки упрощенной оценки выручки и объема продаж и распространяться на сферы влияния и создание долгосрочной ценности. Партнеры, ставящие во главу угла построение длительных отношений с клиентами, будут цениться все больше по мере того, как будут пересматриваться финансовые показатели в рамках системы мотивации.
Чтобы не отставать от этих изменений, вендоры должны поощрять и поддерживать разделение ролей партнеров в экосистеме. Такое разделение может привести к улучшению процесса привлечения, удержания и общего обслуживания клиентов.
Признание влияния как ценной роли
Одним из наиболее значительных сдвигов в оценке ценности партнеров является признание того факта, что некоторые из них оказывают влияние на принятие клиентами решений о покупке. Эта роль влияния сложна и трудно поддается количественной оценке. Она часто связана с такими процессами, как регистрация партнеров и сделок, которые и без того сопряжены со значительными сложностями.
Например, дистрибьютор может оказывать влияние, генерируя покупательский спрос через партнеров, в то время как закупки и предоставление услуг осуществляются через облачную торговую площадку. Ценность независимых поставщиков ПО (ISV), работающих по принципу SaaS, в партнерских экосистемах облачных платформ часто обусловлена косвенным формированием спроса, которое они обеспечивают за счет потребления базовой облачной инфраструктуры как сервиса (IaaS).
Обеспечение непрерывности работы с транзакционно-ориентированными партнерами
Партнеры, обеспечивающие транзакции и доходы, по-прежнему играют ключевую роль, особенно в контексте капитальных затрат заказчиков на технологии. Однако переход к операционным расходам на технологии становится движущей силой разработки стеков стимулирования нового поколения.
Некоторые вендоры одновременно ориентируются в обоих мирах. Тем не менее, все большее признание получает тот факт, что создание показателей актуальной и перспективной ценности партнеров является необходимым условием для общего здоровья и жизнеспособности партнерской экосистемы.
Для вендоров крайне важно обеспечить соответствие эволюции системы стимулирования партнеров ожидаемым или планируемым изменениям в моделях закупок и внедрения у заказчиков. Кроме того, необходимо также обеспечить гибкость при распределении стека стимулов между партнерами, поскольку модели продолжают развиваться.
Вендоры также должны информировать существующих партнеров, ориентированных на транзакции, о предлагаемых изменениях в системе мотивации и создавать пути, позволяющие им трансформировать свой бизнес в соответствии с изменениями в поведении и предпочтениях клиентов. Интеллектуальное распределение пакета стимулов в зависимости от функции партнера и ценности, которую он обеспечивает для клиентов и вендоров, является краеугольным камнем адаптируемого, гибкого и ориентированного на будущее экосистемного партнерского подхода.
