Компания Fortis, образованный в 2019 г. нишевой дистрибьютор решений для инфобезопасности, подвела предварительные итоги года и рассказала о текущей ситуации на рынке и о планах по дальнейшему развитию бизнеса.

Оборот: рост будет продолжен

По словам Александра Куклина, директора Fortis по развитию бизнеса, оборот компании в уходящем году по предварительным оценкам составит 80,2 млн. долл. Заметим, что оборот постоянно рос с момента основания дистрибьютора: в 2019-м он составил 1,1 млн. долл., через год вырос на порядок — до 11,6 млн., в 2021 г. превысил 30 млн., в 2022-м — 60 млн. По предварительным планам компания в будущем году планируют взять планку 120 млн.

Портфель вендоров компании продолжит рост: с 2019-го количество дистрибьюторских договоров Fortis выросло с четырех до тридцати, планы на следующий год — 35. Однако, как заметил Александр Куклин, «проектная дистрибуция не начинается с контракта с поставщиком, нужна сеть партнёров».

Партнерская сеть Fortis растет тоже достаточно динамично. В прошлом году у компании было 325 партнеров, в этом — уже 487, в следующем их число планируют довести до 600.

Основания для оптимизма

Прогноз выглядит оптимистическим, однако для него есть все основания: растет востребованность компонентов для построения систем кибербезопасности корпоративных заказчиков. Количество кибератак увеличивается, изощренность и техническая грамотность киберпреступриников также не стоят на месте, поэтому киберзащита бизнеса, госструктур и объектов КИИ нуждается в постоянном развитии и совершенствовании.

Вторым важным фактором, влияющим на российский рынок, являются острые требования санкционной устойчивости всех инфраструктур, в том числе отвечающих за кибербезопасность. Подчеркнем, что обе группы требований — санкционной устойчивости и кибербезопасности — обеспечивают киберустойчивость, то есть возможность ИТ-рельефа поддерживать бизнес- и производственные процессы даже в условиях внешних воздействий: кибератак, введения санкций, ограничении работы сервисов и т. д.

Кроме того, есть ряд требований регуляторов, прямо определяющих переход на новые средства защиты информации. В частности, с 1 января 2025 г. государственным органам и учреждениям будет запрещено использовать СИЗ производства «недружественных государств».

Ориентация как конкурентное преимущество

Fortis создавали как дистрибьютора нишевых решений, понимая, что продвижение продукции для сегмента ИБ потребует создания в компании собственного центра экспертизы. Классический «box moving» в данном случае малоактуален, но наличие собственной экспертизы, взаимодействие с вендорами для трансляции экспертизы разработчиков и умение совместно создавать проекты с партнерами в данном случае могут обеспечить конкурентное преимущество и рост бизнеса, что и произошло.

Отметим, что компания изначально делала акцент не столько на крупных поставщиках компонентов для построения систем инфобезопасности, сколько на ряде новых вендоров, разрабатывающих узкоспециализированные современные решения. Это были как российские компании, работающие в сегменте, так и вендоры, базирующиеся в Китае, странах Восточной Европы и т. д. В качестве примера можно привести разработчиков софта для создания deception — ложных целей, отвлекающих внимание хакеров от реальных компонентов атакуемой инфраструктуры и тем самым повышающих общую устойчивость ИТ-рельефа компании.

Сейчас по понятным причинам Fortis делает акцент на продвижении российских решений, которые в сегменте ИБ всегда были на высоком уровне, а сегодня показывают выразительную динамику развития. В частности, Дмитрий Крайненко, директор Fortis по продуктам и решениям, отметил NGFW, выпускаемые российскими UserGate и Positive Technologies.

Однако сейчас среди вендоров Fortis наряду с ИБ-компаниями появляются и поставщики инфраструктурных ИТ-решений. Причина проста: системы для обеспечения безопасности в некоторых случаях поставляют в виде специализированных программно-аппаратных комплексов, но зачастую соответствующий софт может быть развернут на оборудовании общего пользования, установленном на площадке заказчика или у внешнего поставщика сервисов. В данном случае лучше, если соответствующее оборудование будет обладать проверенной совместимостью, и приобретать его удобней по принципу «одного окна». В будущем году в линейке продукции, поставляемой Fortis, будет представлен ряд классических ИТ-продуктов, сказал г-н Куклин, хотя ориентация дистрибьютора на продвижение решений для ИБ остается неизменной.

В рублевой зоне и за ее пределами

В настоящее время Fortis представлен на российском рынке (причем не только в столицах, компания наращивает региональное присутствие), а также на рынках Венгрии, Казахстана и Узбекистана. Наличие экспертизы на стороне дистрибьютора, как показывает практика, при продвижении сложных высокотехнологичных продуктов актуально как на российском рынке, так и в других регионах.

Дистрибьютор поддерживает постоянную двустороннюю связь с вендорами, говорит Александр Иванов, руководитель направления сервисов Fortis. Кроме того, компания предоставляет своим партнерам сервисы консалтинга, помогает с экономическими вопросами и т. д. Это полностью соответствует современному тренду, в рамках которого дистрибьюторы — даже нишевые — активно диверсифицируют бизнес, наряду с традиционными поставками предлагая партнерам целый ряд проверенных сервисов, нужных на разных этапах взаимодействия с заказчиками: от предварительных технических консультаций до постпродажной поддержки.