Многие B2B-маркетологи задаются вопросом, могут ли они одновременно ориентироваться на клиентов и данные. Аналитики IDC обсуждают в корпоративном блоге баланс между маркетингом, ориентированным на клиента, и аналитикой, основанной на данных.
Стремление найти отклик у клиентов с помощью маркетингового B2B-контента, используя при этом основанные на данных инсайты, является сегодня первостепенной тенденцией. Сервисы контент-маркетинга теперь ставят во главу угла построение отношений с аудиторией и предоставление ценности, а не традиционную тактику продаж. Этот сдвиг в фокусе направлен на создание более значимых связей с клиентами. Сосредоточившись на отношениях и ценности, компании могут лучше взаимодействовать с целевой аудиторией и укреплять доверие. Такой подход в конечном итоге приводит к повышению лояльности к бренду и удержанию клиентов.
Использование аналитики помогает маркетологам лучше понять поведение потребителей и соответствующим образом скорректировать свои стратегии взаимодействия с B2B-клиентами. Учитывая все эти нововведения, может ли компания найти баланс между фокусировкой на клиентах и эффективным использованием данных в маркетинге?
Давайте погрузимся в глубины этих двух методологий и исследуем потенциал синергии.
Суть клиентоориентированного маркетинга
Маркетинг, ориентированный на клиента, ставит во главу угла потребности, предпочтения и опыт клиента во всех маркетинговых мероприятиях. Важно понимать аудиторию, сопереживать ее проблемам и создавать ценные решения на пути B2B-клиента. В сфере B2B-технологий доверие и отношения имеют решающее значение из-за сложности решений.
Суть маркетинга, ориентированного на данные
Датаориентированный маркетинг использует аналитику данных, чтобы понять поведение, тенденции и предпочтения потребителей для принятия обоснованных решений. Скрупулезно анализируя показатели, маркетологи могут выявить закономерности, определить возможности и оптимизировать свои стратегии для достижения максимального эффекта. Данные служат компасом, направляющим маркетинговые усилия на пути к повышению эффективности и результативности — от отслеживания взаимодействия с веб-сайтом до мониторинга вовлеченности в социальные сети.
Взаимосвязь между двумя подходами
Маркетинг, ориентированный на клиента, и маркетинг, ориентированный на данные, не являются взаимоисключающими. Более того, они могут дополнять друг друга, обеспечивая превосходные результаты. И вот как:
- Персонализированный опыт. Аналитика данных позволяет маркетологам сегментировать свою аудиторию на основе демографических данных, поведения и интересов. Используя эти данные, компании могут создавать индивидуальный контент и опыт для различных групп, повышая эффективность своей клиентоориентированной стратегии.
- Итеративная оптимизация. Маркетологи могут совершенствовать свои стратегии, анализируя данные и отзывы клиентов. Они могут вносить коррективы, чтобы лучше соответствовать предпочтениям клиентов и тенденциям рынка. Этот итеративный процесс способствует формированию культуры непрерывного совершенствования, укрепляя клиентоориентированную этику.
- Предиктивная аналитика. Используя передовые методы аналитики, такие как предиктивное моделирование, маркетологи могут с большей точностью предсказывать будущие тенденции и потребности потребителей. Удовлетворяя эти потребности на ранних этапах, компании могут опережать события и восприниматься клиентами как надежные советники.
- Измерение воздействия. Методы, основанные на данных, помогают маркетологам измерить успех своих усилий, ориентированных на клиента, с помощью конкретных показателей. Эти показатели дают важную информацию о том, насколько эффективно работают стратегии. Они помогают маркетологам вносить необходимые коррективы. К таким показателям относятся коэффициент конверсии и пожизненная ценность клиента.
«Платформы клиентских данных будут предоставлять высококачественные данные для предиктивного ИИ и генеративного ИИ (GenAI), активируя 80% персонализированных взаимодействий компаний G2000 с клиентами в режиме реального времени в масштабе с
Проблемы и соображения
Несмотря на то, что сочетание маркетинга, ориентированного на клиента, и маркетинга, ориентированного на данные, имеет огромные перспективы, оно не лишено проблем. Маркетологи должны тщательно решать такие вопросы, как конфиденциальность данных, разрозненность данных и риск предвзятости алгоритмов. Баланс между цифрами и инсайтами очень важен для сохранения человеческого фактора в обеспечении эффективности, основанной на данных.
Слияние подходов, ориентированных на клиента и на данные, представляет собой мощное изменение парадигмы. Маркетологи могут использовать аналитику данных для улучшения клиентского опыта и построения прочных отношений с целевой аудиторией, что приведет к росту бизнеса. В конечном счете, вопрос не в том, можно ли быть клиентоориентированным и датаориентированным маркетологом одновременно, а в том, насколько эффективно вы сможете использовать синергию между этими двумя парадигмами для обеспечения исключительной ценности в постоянно меняющемся ландшафте.
Как ИИ повысит клиентский опыт в ближайшем будущем
В ближайшем будущем интеграция ИИ обещает революционизировать клиентский опыт, предлагая беспрецедентные уровни персонализации, отзывчивости и аутентичности. Два ключевых прогноза IDC проливают свет на трансформационный потенциал ИИ в формировании цифровых взаимодействий и улучшении пути клиентов:
- Цифровой опыт реальном времени. Алгоритмы ИИ заставят цифровой опыт меняться в режиме реального времени на основе поведения, предпочтений и контекста пользователя. Контент и взаимодействие будут динамически корректироваться для создания персонализированного опыта. Будь то настройка интерфейсов веб-сайтов, оптимизация рассылок по электронной почты или уточнение рекомендаций по продуктам, персонализация на основе ИИ позволит создать бесшовный и увлекательный опыт, который найдет глубокий отклик у клиентов.
«В период с 2024 по 2026 гг. цифровой опыт будет обновляться в режиме реального времени на основе анализа использования контента в соответствии с путем клиента», — говорится в исследовании «IDC FutureScape: Worldwide Future of Customer Experience 2024 Predictions». - Индивидуальная персонализация. Благодаря ИИ взаимодействие с клиентами выходит за рамки персонализации и становится индивидуальным в зависимости от времени и контекста путешествия каждого клиента. Анализируя огромные объемы данных, включая прошлые взаимодействия, историю покупок и шаблоны просмотра сайтов, алгоритмы ИИ могут предугадывать потребности клиентов, предоставлять релевантный контент и привлекать клиентов в нужный момент с помощью нужного сообщения.
«Взаимодействие с клиентами будет индивидуально персонализировано (например, строка темы, время отправки, контент, изображения, предпочитаемый канал) и будет учитывать время и контекст пути каждого клиента, доказывая, что бренд понимает его потребности в контексте настоящего времени. Такое персонализированное взаимодействие повышает вовлеченность клиентов во все типы контентных активов», — говорится в исследовании «IDC FutureScape: Worldwide Future of Customer Experience 2024 Predictions».
Данные — король
В основе клиентского опыта, основанного на ИИ, лежит важность данных. Люди стали больше знать о своих личных данных и правах. Маркетологи должны осторожно использовать публичные и частные данные. Они должны создавать контент, который объединяет клиентов. При этом необходимо уважать их частную жизнь и предпочтения.
Важность качественного контента
В эпоху ИИ контент остается краеугольным камнем для принятия обоснованных решений о покупке, особенно в технологическом B2B-маркетинге. Но слишком много однотипного контента просто создает шум.
«В 2026 г. число создателей контента, зарабатывающих на нем, превысит 800 млн. по сравнению с 500 млн. в 2023 г.», — говорится в отчете «Ten IDC Generative AI Predictions Influencing Persuasive Content Management and the Customer Experience», датированным январем 2024 г.
Качество важнее количества. Сосредоточьтесь на создании контента, который позволит покупателям исследовать, сравнивать и оценивать решения в режиме онлайн, чтобы повысить уверенность на пути к покупке. В условиях, когда царят доверие и достоверность, качество превалирует над количеством, когда речь идет о создании контента. ИИ может помочь распространить контент и привлечь клиентов, но важно сохранить доверие к бренду. Ошибки могут быстро привести к потере доверия и лояльности клиентов.
Объединение ИИ и клиентского опыта означает, что теперь бренды могут более персонализированно, оперативно и аутентично взаимодействовать с клиентами. Используя возможности ИИ и аналитики данных, маркетологи могут открыть новые возможности для углубления отношений с клиентами, повышения лояльности к бренду и формирования запоминающихся впечатлений, которые остаются надолго после первого взаимодействия. По мере того как ИИ продолжает развиваться и интегрироваться в маркетинговые стратегии, маркетологам необходимо ответственно подходить к использованию данных, отдавать предпочтение качественному контенту и укреплять доверие в условиях растущей цифровизации.
