Просто создать крутой продукт — недостаточно. Рассказываю, что делать, чтобы обогнать всех и стать лидером рынка.
Западные сервисы покинули российский ИТ-рынок уже два года назад, но до сих пор в большинстве направлений нет явных лидеров — вендоры делят рынок практически поровну. Пользователи переходят от продукта к продукту, но пока не нашли тот лучший, который устроит большинство.
Самое время попробовать стать таким сервисом. В этой статье расскажу о двух сценариях, которые помогут обойти конкурентов, стать востребованным у аудитории и возглавить свой сегмент рынка.
Но, прежде чем вступить в битву за первенство, нужно убедиться, что вы к ней готовы. Разберемся, что такое этот самый «хороший продукт» и как его создать.
Как разработать хороший продукт
Здесь все довольно просто: чтобы сервис стал востребованным, он должен быть полезным для своих пользователей. Не просто крутым, не с самым богатым набором функций и даже не инновационным. Именно полезным. Все перечисленное тоже прекрасно, но не само по себе, а только когда клиент понимает, чем это хорошо для него.
|
Хороший продукт = полезный продукт |
Чтобы создать полезный продукт, разработчику нужно сместить фокус с функционала сервиса на потребности пользователя, которые помогает удовлетворить этот функционал. Сделать это легче, если представить, что ваш продукт «работает» на человека и закрывает его задачи. То есть при покупке пользователь как бы «нанимает» сервис.
Вам нужно определить, с какими задачами человек обращается к продукту, и разработать те функции, которые будут их закрывать.
Как это сделать:
- Найти задачи пользователей. В этом поможет проведение глубинных интервью с текущими клиентами и теми, кто использует сервисы конкурентов или альтернативные решения.
- Выявить критерии «найма» — приоритетные задачи, которые влияют на решение о покупке. Функции, связанные с ними нужно будет отточить до совершенства.
- Отсечь непопулярные задачи с помощью количественных исследований. Иначе есть риск потратить силы и время на привлекательную гипотезу, которая в реальности будет актуальна для слишком узкой аудитории.
- Проанализировать свой продукт и сервисы конкурентов на выполнение задач пользователей. Так вы наглядно увидите, на какой позиции находитесь и куда стоит направить ресурсы.
- Скорректировать план разработки по итогам анализа.
Как обойти конкурентов и стать лидером рынка
Представим, что хороший продукт разработан. Теперь можно сконцентрироваться на захвате рынка. Я вижу два основных способа выиграть борьбу за пользователей.
Способ 1: займите более высокое место в иерархии продуктов
Это значит, что нужно закрывать не только задачи пользователя по вашей специальности, но еще и найти то, чего ему не хватает в смежных сферах. А затем расширить свой функционал и на эти смежные задачи.
Этот подход логичен, потому что бизнесу удобнее изучить и использовать один надежный продукт с набором нужных функций, чем искать и тестировать множество отдельных сервисов, а затем содержать мультивендорный зоопарк. Один продукт удобнее и с точки зрения отчетности, оплаты и обмена документами — договорами, счетами и актами.
Это не означает, что вы должны сходу построить огромную экосистему, которая закроет все задачи бизнеса. Достаточно провести интервью с клиентами и выбрать
Способ 2: снизьте транзакционные издержки продукта
Это значит, что нужно сделать продукт как можно более удобным, простым и дешевым.
Transaction cost — это совокупность усилий, которые пользователь тратит на действие. Человек, который совершает множество действий каждый день, не станет вникать в слишком сложное или медленное приложение — он за пару кликов найдет ему замену.
Клиент может уйти на любом этапе — интерес, установка приложения, изучение интерфейса, тестирование, покупка. Ваша задача — сделать так, чтобы каждый шаг использования вашего сервиса был понятен пользователю и требовал от него как можно меньше усилий.
Как снизить транзакционные издержки:
- Сделайте скорость сделки максимальной. Среди схожих продуктов человек скорее всего выберет тот, где с ним на контакт сразу выйдет специалист компании, чем тот, в котором его замучает вопросами бот, созданный, чтобы получить заявку на звонок.
Клиент должен как можно быстрее получать отклик на свой интерес к продукту, а время от первого контакта до начала тестирования не должно растягиваться на месяцы. Иначе сделку закроет более быстрый конкурент. - Поработайте над скоростью и удобством приложения. Быстродействие и стабильность — это база, без которой сервис не будут использовать. Эти пункты должны быть совершенными. Дополнительным конкурентным преимуществом станет простота использования приложения за счет понятного интерфейса и доступа к функционалу в
1-2 клика. - Сделайте обучающие материалы и расширьте клиентскую поддержку. Это особенно актуально в сфере сервисов для бизнеса: сотрудникам компаний нужно просто делать свою работу, и продукт должен им в этом помогать. Если команде будет непонятно, как использовать сервис, она саботирует его применение.
Поэтому стоит уделить внимание обучению новых пользователей и удобству клиентской поддержки: хорошо, если чат будет прямо в продукте, а время ответа — минимальным. - Будьте дешевле конкурентов или закрывайте больше задач. Стоимость продукта не всегда легко снизить, особенно если он постоянно развивается и качественно обслуживает клиентов. В таком случае идеальное решение — давать пользователю больше, чем конкуренты со схожей ценой.
Подведем итог
- Хороший продукт — тот, который выполняет задачи пользователя. Сфокусируйтесь на поиске этих задач и разработке соответствующих функций.
- В первую очередь нужно научиться закрывать приоритетные задачи — те, которые влияют на решение о покупке. Затем переходить к остальным.
- Вывести продукт в лидеры поможет поиск и закрытие смежных задач пользователя. Работать с одним хорошим продуктом бизнесу удобнее, чем обращаться к разным сервисам по каждой задаче.
- Альтернативный способ забрать лидерство — быть самым простым, удобным и выгодным для клиента. Этого можно добиться, если увеличить скорость сделки, работать над стабильностью и упрощением работы сервиса, вкладываться в обучение и техподдержку, сохранять конкурентную стоимость продукта.
- Если вы сможете скомбинировать оба способа, то станете непобедимы.
