Отечественные игроки в области ИТ-консалтинга и разработки ПО всегда обладали сильной экспертизой и были способны конкурировать в том числе на международном уровне. Это создает серьезный потенциал для геоэкспансии, и все больше наших компаний готовы его реализовать. В этой статье мы рассмотрим тонкости выхода на зарубежные рынки.
Для кого перспективнее
У российских ИТ-компаний за последние два года заметно расширился спектр возможностей. Идет активная поддержка со стороны государства, в том числе принимаются меры, способствующие экспансии отечественных технологий за пределы рынка РФ. И для игроков, которые достаточно укрепили свои позиции в России, сейчас самое время задуматься о выходе на международные рынки.
Естественно, что каждая компания выстраивает свою политику по продвижению на внешних рынках, опираясь на корневой опыт в России. По этому критерию всех игроков ИТ-рынка можно условно разделить на три большие группы. В первую войдут производители оборудования, во вторую — разработчики программного обеспечения, и в третью — поставщики консалтинговых услуг. Разумеется, это очень приближенная классификация, но тем не менее ею можно оперировать, оценивая шансы и вызовы при выходе на международные рынки.
Производителям оборудования в этом смысле сложнее всего. На внешних рынках, даже в дружественных странах, достаточно сильна конкуренция с ведущими международными поставщиками. На ряд рынков — Европы и США — и вовсе не попасть из-за санкций. Впрочем, стоит оговориться, что и до событий 2022 года доля российских компаний там была невысока, и потеря этих регионов не слишком повлияла на сегодняшний расклад.
С другой стороны, спрос на оборудование высок и внутри страны — и производители «железа» наращивают мощности, чтобы его удовлетворить. При этом востребованность только растет на волне импортозамещения. Иначе говоря, барьеры для производителей оборудования при выходе на международные рынки довольно высоки, но у них, по сути, нет и потребности в геоэкспансии — по крайней мере, на данном этапе.
С разработчиками ПО иная ситуация. Им выходить на международные рынки проще, так как у них нет производственной базы, а программисты способны работать удаленно. К тому же они могут расширять присутствие и путем локализации — то есть адаптировать продукт под тот или иной рынок, сделать локальную и языковую привязку, зарегистрировать права на программный продукт, обеспечить сервисную поддержку в стране, где он продается. Причем для этого даже не обязательно создавать отдельное юридическое лицо — можно заключить партнерское соглашение с одним из местных игроков, который окажет эти услуги. С оборудованием так не получится.
Третья группа — ИТ-консалтинг — обладает самыми гибкими возможностями для присутствия на внешних рынках. При этом консалтинговые компании, выходящие за пределы России, способствуют геоэкспансии отечественных вендоров ПО в целом. Предлагая иностранным заказчикам экспертизу по внедрению, поддержке, администрированию российских продуктов, они способствуют их популяризации. Тем самым они укрепляют позиции российской ИТ-отрасли за пределами страны.
Куда прицелиться
Если говорить о том, куда именно расширяться, то самый перспективный регион сейчас, несомненно, БРИКС. Обозримое будущее — за этими странами, и в ближайшие десятки лет основное развитие будет наблюдаться именно там.
Это не значит, что российским компаниям легко попасть на эти рынки. Там присутствуют все те же западные вендоры, а также есть свои сильные игроки. Тем не менее с точки зрения бизнес-перспектив страны БРИКС очень привлекательны. По экономическим показателям они уже обгоняют «большую семерку». Так что в теории там можно получить наибольший коммерческий эффект — но придется учесть много особенностей каждого региона и выдержать сильную конкуренцию.
Несколько проще для российских игроков выйти на рынки СНГ. Во-первых, сказывается схожий бизнес-менталитет: мы достаточно хорошо друг друга понимаем и опираемся на близкие принципы. Во-вторых, отсутствует языковой барьер — практически везде в ходу русский язык. В-третьих, выходу на рынки СНГ способствует тот факт, что многие сотрудники, раньше работавшие в западных вендорах и перешедшие сейчас в российские, часто бывали в странах СНГ и хорошо их знают. Личные связи, которые за это время установились, тоже помогают взаимодействию.
Компетенция специалистов как была, так и осталась — и именно ее мы можем экспортировать, на этом строится наш подход. Сейчас потребность в ней никуда не ушла, рынки развиваются, страны развиваются, ресурсы не успевают за ростом. Тем более что в странах СНГ уделяется большое внимание цифровизации, а значит, есть запрос и на компетенцию. Россия — ближайший ее источник, поскольку наш рынок по уровню развития опережает многие другие.
Однако для геоэкспансии открыт не только регион БРИКС и СНГ — возможности есть для выхода на рынки и других стран, как дружественных, так и недружественных. Правда, в недружественных странах могут возникнуть очевидные сложности с платежами, а также есть вероятность, что поставщикам запретят работать с российскими компаниями. В дружественных странах тоже могут возникать проблемы с платежами, но особых ограничений для консалтинга из России обычно нет. Поэтому компании могут спокойнее развиваться и как подразделение головной организации, и как ее самостоятельное ответвление.
Как не потратить деньги зря
Как компании понять, что пришла пора расширяться? Прежде всего стоит твердо встать на ноги в России, добиться стабильных финансовых показателей, наработать серьезный пул заказчиков и портфолио проектов. Все это позволяет спокойно и без спешки рассматривать возможности для роста — в том числе и через геоэкспансию.
Необходимо понимать, зачем компания выходит на международный рынок. Если она ставит для себя коммерческие цели, нужно делать акцент на возможности их реализации. Если надо просто поменять привязку к региону, это другая задача.
Но поскольку сейчас мы говорим именно о коммерческих целях, то подчеркну, что перед геоэкспансией необходимо провести тщательный анализ рынков, изучить конкурентную среду и найти там место для себя. Прежде чем открывать офисы за границей, стоит собрать фактуру, понять, что происходит на рынке, какие есть запросы, выяснить, с кем придется конкурировать, а с кем — взаимодействовать, и исходя из этого разработать свою стратегию выхода на другой рынок. Причем для разных стратегии могут отличаться.
Важно также учесть четыре ключевых момента, которые нужно продумать заранее — чтобы инвестиции в геоэкспансию не пропали даром:
1. Провести всесторонний анализ рынков
- Подходите к нему структурно, изучив доступную макроэкономическую и геополитическую информацию.
- Пообщайтесь с игроками на рынке, вендорами и заказчиками, поскольку с ними вполне можно продолжать взаимодействовать и выстраивать диалог.
2. Использовать доступные льготы
- Многие страны СНГ активно продвигают цифровизацию и предлагают различные меры поддержки — к примеру, статусы участников ИТ-парков даются в Узбекистане, Казахстане, Азербайджане, Армении.
- Почти во всех странах СНГ, выполняя соответствующие требования и критерии, можно получить достаточно серьезные налоговые льготы вплоть до нулевой ставки.
- Также в странах СНГ есть возможность получить гранты, предоставление офисных помещений и другие меры, помогающие стартовать и развивать свои направления — при условии, что компания покажет, какую пользу она принесет стране присутствия.
3. Выбрать оптимальный формат представительства
- Определитесь с форматом того, как представительство в другой стране будет взаимодействовать с головной компанией — в тесной связке или независимо.
- Если вам оптимальнее создать независимое лицо, выясните, какие нужны лицензии, статусы, разрешения и т. д. Если это упустить, ошибка может стоить очень дорого, потому что придется перерегистрировать юрлицо — а это дополнительное время и инвестиции.
4. Определиться с маркетинговой стратегией и позиционированием
- Работа под головным брендом усиливает узнаваемость компании.
- Создание бренда представительства «с нуля» снизит уязвимость перед санкционным инструментами.
Это далеко не все тонкости геоэкспансии, есть также множество юридических, лицензионных и тому подобных нюансов, но, если компания учтет хотя бы эти базовые моменты — шансы на успех при выходе на международные рынки могут повыситься.
