В условиях, когда ИТ-бюджеты организаций смещаются в сторону сервисов и ПО, для технологических компаний настало время принять остросюжетную стратегию, ориентированную на клиента, чтобы оставаться конкурентоспособными, пишет на портале InformationWeek Деб Гаранд, управляющий директор Accenture.

Глобальные расходы на ИТ продолжают расти, и предприятия все больше смещают бюджеты в сторону сервисов и ПО, а не инвестиций в аппаратное обеспечение. Этот сдвиг в расходах напрямую влияет на стратегические, операционные и инвестиционные решения хайтек-поставщиков. Чтобы оставаться конкурентоспособными, они должны уделять приоритетное внимание стратегиям, ориентированным на клиента, и согласовывать бизнес-цели с операционной деятельностью. Для удовлетворения текущих потребностей и обеспечения будущего роста жизненно необходимо внедрять модели «как сервис» (as-a-service, AaS). Однако большинство провайдеров не готовы адекватно реагировать на требования, связанные с такими изменениями на корпоративном рынке.

Возможности AaS

Интеграция AaS-предложений будет иметь решающее значение для стратегий переосмысления компаний, а хорошо реализованная стратегия AaS выгодна как поставщикам технологий, так и их клиентам. Недавнее исследование Accenture показало, что руководители технологических компаний признают гибкость, стабильность и потенциальные возможности роста, которые открываются в связи с этим. Мы обнаружили общий оптимизм и ощутимую уверенность в том, что генеративный ИИ (GenAI) будет использоваться для поддержки трансформации бизнеса. Более того, 97% руководителей считают, что GenAI поможет их компаниям ускорить переход к моделям, ориентированным на ежегодный доход от регулярных платежей клиентов (ARR) и AaS-предложения, однако 85% полагают, что AaS-предложения увеличат поток доходов, но за счет текущих продуктов или услуг.

Вызывает беспокойство тот факт, что 75% согласны с тем, что компании, занимающиеся производством аппаратного обеспечения, перестанут существовать, если не начнут вести себя более похоже на компании, занимающиеся разработкой ПО. Это говорит о том, что компаниям, работающим в сфере высоких технологий, необходимо срочно перестраиваться, а не планировать это на будущее. Выгода от этого двойная: для клиента такой переход обеспечивает постоянную и наилучшую ценность из года в год. Поставщики же отмечают положительное влияние перестройки на долгосрочный доход, удержание клиентов и общую пожизненную ценность клиентов.

Устранение препятствий на пути принятия AaS

Несмотря на преимущества перехода на новые модели, которые могут сократить разрыв между хайтек-игроками и их клиентами, наши результаты указывают на значительный разрыв в уверенности респондентов. Только 50% руководителей считают, что смогут достичь заявленных публично целей по ARR. Хотя у высокотехнологичных компаний есть отличные продукты и услуги, которые могли бы выиграть от облачной AaS-модели, основанной на подписке, для получения регулярного дохода, многие из них сталкиваются с внутренними проблемами, связанными с унаследованными системами и техническим долгом.

Несмотря на позитивный настрой в отношении возможностей, которые может дать AaS, в отрасли также наблюдаются колебания в отношении его принятия, поскольку многие руководители считают, что модели AaS могут привести к каннибализму их существующих предложений. Они также считают, что успех внедрения этих моделей в значительной степени зависит от готовности сотрудников отдела продаж принять новые способы продаж. Такая точка зрения ставит под сомнение готовность хайтек-компаний адаптироваться к подобным преобразованиям.

Однако, чтобы сохранить конкурентное преимущество, им необходимо реализовать стратегию, ориентированную на клиента. Это особенно важно, учитывая, что корпоративные заказчики все чаще переориентируют свои ИТ-бюджеты на сервисы и ПО, уделяя особое внимание ПО как услуге (SaaS).

Использование AaS для управления спросом и удержанием клиентов

Преимущества перехода на модель AaS дают поставщикам высоких технологий возможность удовлетворить современные ожидания клиентов и преодолеть ограничения традиционного жизненного цикла продукта, чтобы построить долгосрочные отношения, основанные на ценности. Вот ключевые стратегии, ориентированные на клиента, на которых должны сосредоточиться руководители компаний, чтобы стать лидерами в эпоху AaS:

  • Переход от транзакционного к реляционному взаимодействию с клиентами. Поскольку 98% руководителей признают, что продукты и услуги компании определяют отношения с клиентами, продукты должны служить не только для одной транзакции в своем жизненном цикле, но и быть частью постоянных отношений с клиентской базой. Поэтому компаниям следует перейти от организаций, ориентированных на продукты, к организациям, основанным на подписке, чтобы обеспечить долгосрочный рост доходов и повысить уровень удержания клиентов.
  • Замена устаревших систем на современные ИТ. Модернизация ИТ-инфраструктуры должна быть направлена на создание мощного цифрового ядра, состоящего из облачной инфраструктуры, данных и искусственного интеллекта. Это поможет компаниям опередить конкурентов, ускорить рост и гарантировать безопасность операций.
  • Смещение акцента с характеристик продукта на результаты работы с ним клиента. Потребности клиентов изменились, и создание специальной функции клиентского успеха станет критической необходимостью для хайтек-компаний, чтобы обеспечить принятие AaS. GenAI — важная технология, которая может предоставить более детальный анализ поведения клиентов и выявить их новые потребности.
  • Перекалибровка отдела продаж. Несмотря на то что руководители компаний уверены в способности своих продавцов перейти от вознаграждения, основанного на сделках, к вознаграждению, основанному на результатах клиентов, в большинстве случаев обучение сотрудников для ускорения перехода на новую модель и их подготовка к продажам в соответствии с ней имеют решающее значение для внедрения AaS в организации.

Быстро меняющийся цифровой ландшафт и динамика рынка требуют от хайтек-компаний большей гибкости. Для достижения целей ARR им также требуется внедрить модель AaS, в которой приоритет отдается клиентоориентированности. Используя эти стратегии, основанные на интеграции GenAI и тотальной реорганизации предприятия, поставщики могут предпринять решительные усилия, чтобы обеспечить успешное будущее и устойчивый рост своих компаний.