БИЗНЕС
К итогам Дилерской академии RSI
"Чтобы выжить - надо специализироваться и предлагать клиентам такие товары и услуги, за которые они готовы выложить достаточно крупные суммы" - под таким незримым лозунгом прошла вторая шестидневная вторая Дилерская академия RSI, которая, как и первая (см. PC Week/RE, № 11/95, c. 46), состоялась в конце августа в подмосковном санатории "Русь". В ней участвовало около 120 специалистов из 55 отечественных и зарубежных компаний. Перед собравшимися выступили менеджеры Compaq, HP, IBM, Intel, 3Com, Microsoft, Novell, R-Style Computers, Symantec, а также специалисты известной консалтинговой фирмы VIA.
Похоже, российский компьютерный бизнес миновал период стремительного роста и вступил в стадию насыщения: обороты растут уже не так быстро, как хотелось бы, а норма прибыли неуклонно снижается, приближаясь к общемировой. Почувствовав на своей шкуре тяжесть рыночной экономики, одни дилеры уходят в системную интеграцию, другие - переключаются на продажу более доходных товаров, но немало и таких, которые стремятся не только сохранить свой компьютерный профиль, но и потеснить непрерывно нарождающихся конкурентов. Наиболее дальновидные дистрибьюторы и реселлеры идут дальше, пытаясь создать ситуацию, максимально противодействующую появлению конкурентов в своих нишах. Возникают мучительные проблемы: что продавать, как продавать, кому продавать, расширять ли сферу деятельности или стремиться дифференцировать свой бизнес.
"Модель пяти сил" профессора Майкла Портера из
Гавардской школы бизнеса
Чей ПК лучше?
Прослушав доклады представителей фирм, производящих компьютеры, дилеры вряд ли сделали вывод, что им необходимо продавать именно те или иные ПК, так как все известные поставщики производят достаточно широкий спектр блокнотных ПК, рабочих станций и серверов.
Вот, например, мнение генерального директора фирмы K&M Павла Шарунина (его фирма специализируется на комплексных проектах на базе оборудования HP): "Меня больше интересовало, что предлагают конкуренты. Прослушав их выступления, я убедился, что нет достаточно веских оснований переориентировать наш бизнес. Надеюсь, что, предлагая решения на базе хорошо известного нам оборудования, мы и впредь будем одерживать победы в различных тендерах. К сожалению, в нашей стране информация о конкурсах на реализацию крупных проектов, как правило, не является открытой и зачастую распространяется лишь среди ограниченного числа компаний, выбранных устроителями тендера".
Аргументами конкурентов интересовались не только дилеры, но и производители. Так, например, представители IBM очень внимательно прослушали доклады менеджеров Compaq и HP и своим выступлением старались доказать, что оборудование IBM имеет неоспоримые преимущества.
А представители R-Style Computers весьма прозрачно намекали, что многие клиенты отказались от ПК известных зарубежных фирм в пользу высококачественных отечественных машин, собранных из тщательно подобранных комплектующих. Лично мне в компьютерах R-Style Computers нравилось то, что в них используются малошумящие вентиляторы, которые удорожают компьютер лишь на два-три десятка долларов, но обеспечивают комфортные условия для пользователя. Но то, что компания R-Style Computers всегда старается "держать марку" ("Каждый из поставщиков комплектующих буквально выстрадан нами", - заявил коммерческий директор R-Style Computers Евгений Локтюхов), едва ли способствует привлечению потенциальных пользователей, которые экономят каждый доллар и скорее купят "голый компьютер", собранный из имеющихся под рукой комплектующих, чем оснащенный самым разнообразным лицензионным программным обеспечением компьютер, собранный из "выстраданных" высоконадежных компонентов.
Новая стратегия RSI
"Каждый из партнеров нам дорог, и мы приложим все усилия, чтобы их обороты выросли не менее чем на 50%", - заявил генеральный директор RSI Василий Васин на торжественной церемонии награждения лучших дилеров.
А вот что сказал руководитель дилерского отдела Александр Киреев: "По оценкам аналитиков RSI, в 1995 году 50% российских фирм не имели четкой специализации, 27% - являлись корпоративными реселлерами, 14% - относились к категории VAR’ов (Value Adding Reseller - реселлер, добавляющий услуги - дилер или консультант, продающий полную систему или решение, обычно включающее все необходимые программные и аппаратные компоненты) и лишь 9% занимались исключительно розничными продажами. По прогнозам RSI, в 1996 году число фирм, занимающихся розничными продажами (ретейлеров), возрастет до 50%, а число корпоративных реселлеров уменьшится до 10%. VAR’ов останется примерно столько же (15%), а число многопрофильных фирм уменьшится вдвое.
Таким образом, отечественный рынок будет все больше приближаться к западному, на котором, по словам Александра Киреева, 90% реселлеров имеют дело с розничными покупателями (розничным покупателем является и сотрудник крупной фирмы, которого послали в ближайший магазин за расходными материалами, например за картриджем для принтера). А раз так, то и стратегия RSI отныне будет направлена на поощрение розничных торговцев. В частности, для них норма разовой закупки будет снижена до $1500. Разумеется, для дилеров, закупающих товары на многие десятки тысяч долларов, отпускные цены будут ниже. И еще ниже они будут для партнеров, приобретающих товары на сотни тысяч долларов.
VIA: Впервые в России
Если раньше мероприятия подобного рода зачастую ограничивались рассказами о новинках, то теперь акцент все больше и больше смещается в сторону проблем ведения бизнеса, так как благодаря хорошо налаженным телекоммуникациям большинство дилеров прекрасно осведомлены о том, где что выпущено и что сколько стоит.
Характерно, что никто из присутствующих не жаловался на недостаток информации, многие даже отмечали ее избыток и упрекали производителей, а то и прессу, в неумении подать ее в максимально удобном для восприятия виде. Производители соглашались с этим и, в свою очередь, отмечали, что располагают монбланами информации, разобрать которую - хотя бы для того чтобы сделать хорошо структурированный Web-сервер - у них просто не доходят руки. И то верно: многие Web-серверы больше напоминают заваленные бумагами письменные столы, нежели действительно хорошо структурированный гипертекст.
Поэтому в нынешнем году организаторы Академии RSI сделали упор не на новинки, а на методы ведения бизнеса, не рассматривая, впрочем, проблемы маркетинга продукции, а ограничившись вопросами выбора товара и анализом сильных и слабых сторон как своих фирм, так и компаний-конкурентов.
Новинкой Академии стало выступление менеджеров крупнейшей в мире консалтинговой фирмы VIA, которые на примере восточноевропейских компьютерных рынков целых два дня учили дилеров RSI, как жить и строить свой бизнес. Отметим, что представители VIA выступили в России впервые.
Они рассмотрели так называемую "Модель пяти сил", разработанную профессором Майклом Портером из Гарвардской школы бизнеса в качестве инструмента для анализа ситуаций, которые в условиях рыночной экономики влияют на прибыльность любой компании.
Руководители фирм (зачастую далеко не новички в бизнесе) не только слушали доклады, но и, стихийно разбившись на группы, выполняли практические занятия, коллективно отвечая на вопросы, что, например, делать, если в вашем секторе бизнеса появился конкурент? Вот один из вариантов ответа (предложен слушателем Академии): "Сначала надо попытаться договориться с ним, а в случае отказа - безжалостно давить!"
Практические советы специалистов VIA, похоже, мало знакомых со спецификой отечественного рынка, выглядели куда мягче (например, позвонить клиенту и напомнить, что у него кончается картридж), общий же смысл их рекомендаций сводился к тому, что самое неустойчивое положение на рынке занимают многопрофильные фирмы, сами не знающие толком, чего они хотят: работать с узким кругом клиентов или с широким? Ориентироваться на большие обороты и низкую норму прибыли или наоборот? Дело в том, что при хорошо налаженной рыночной экономике таких "универсалов" в любом отдельно взятом секторе бизнеса легко обойдет узкоспециализированный профессионал.
Однако существует известный принцип, которого еще в прошлые века неукоснительно придерживались дальновидные русские купцы: "Не клади все яйца в одну корзину" или "Не грузи все товары на один корабль". Одним словом, бизнес, как и Восток, дело тонкое, и наши специалисты, как заметил генеральный директор RSI Василий Васин, тоже не лыком шиты и могли бы рассказать немало интересного. Но им слово было предоставлено лишь в кулуарах.
С дистрибьюторской компанией RSI, теперь уже окончательно переехавшей на улицу Декабристов, с 1 сентября можно связаться по новому многоканальному телефону:
(095) 907-1074.
Владимир Митин
СТРУКТУРА РОССИЙСКОГО КОМПЬЮТЕРНОГО РЫНКА
Источник: Аналитическая служба RSI
Источник: Аналитическая служба RSI
