Смена президента фирмы - Маренджи вместо Франкенберга - повлекла за собой резкий рост активности маркетинговых действий Novell, во всяком случае на рынке стран СНГ. Маршрут команды, проводящей ежегодную авторизацию реселлеров, удлинился на несколько тысяч километров.
23 января Novell впервые провела выездную авторизацию в Алма-Ате. В прошлом году в Казахстане было только три реселлера - "Алси", "Глотур" и ComputerLand, проходивших авторизацию в Москве. Теперь же дипломы и таблички ярко-красного цвета, подтверждающие квалификацию компаний и их особые отношения с Novell, получили 17 фирм из этой республики.
Авторизованный реселлер Novell (Novell Authorized Reseller) - первый уровень партнеров фирмы по продажам. Всего программа PartnerNet предусматривает три уровня: усердный реселлер может стать сетевым партнером (Novell Networking Partner) и системным интегратором (Novell System House). Такая дифференциация помогает точнее и быстрее удовлетворять потребности заказчиков, от небольших фирм, приобретающих единичные продукты и устанавливающих небольшие ЛВС, до крупных транснациональных корпораций, развертывающих глобальные системы телекоммуникаций.
Статус авторизованного реселлера может получить коммерческая компания, активно продающая продукты Novell, два представителя которой успешно прошли тестирование. Помимо повышения престижа, совершенно необходимого для успешной торговли, такая компания получает ощутимую информационную поддержку производителя. Ежемесячно Novell рассылает своим реселлерам информационные и маркетинговые материалы и ежеквартально - компакт-диски Power Partner CD и Novell Solution City CD. На первом диске содержатся электронные версии рекламных листовок и брошюр, презентации, демонстрационные и испытательные (с ограничением по времени использования или числу клиентских лицензий) версии продуктов. На втором собрана маркетинговая информация, ориентированная на конечного пользователя, причем реселлер может заказать дополнительные копии диска для рассылки своим наиболее важным клиентам.
Сетевые партнеры Novell регулярно
получают более дюжины CD-ROM
с информацией и продуктами
Реселлеры получают право участвовать в рекламе партнеров Novell и доступ к специальному дилерскому разделу Web-узла московского представительства фирмы (http://www.novell.ru) с маркетинговой и технической информацией, подготовленной специально для партнеров Novell по продажам. Кроме того, реселлеры приглашаются на технические семинары, семинары по продажам, выставки, конференции и другие мероприятия, проводимые Novell.
Для того чтобы стать сетевым партнером, необходимо быть реселлером Novell не менее шести месяцев, иметь в штате компании хотя бы одного сертифицированного инженера Novell (Certified Novell Engineer, CNE) и двух сотрудников, успешно прошедших тестирование. Сетевые партнеры пользуются расширенной поддержкой Novell, включающей бесплатную подписку на энциклопедию NSC CD (Network Support Connection), библиотеку на CD-ROM Novell Software Connection Library и бесплатный доступ к Европейскому центру технической поддержки Novell.
В отличие от реселлеров, сетевым партнерам рассылаются полнофункциональные версии программных продуктов, в том числе бета-версии новых разработок. Это позволяет не только лучше ознакомиться с особенностями как появившегося ПО, так и с программами завтрашнего дня, но и предоставлять заказчикам услуги предпродажной установки продуктов и испытания их в реальных условиях.
Авторизация партнеров высшего уровня - системных интеграторов - включает много нюансов и идет по отдельной программе.
"Десант" Novell в Алма-Ате и ее контакты с правительственными структурами Узбекистана свидетельствуют о большой заинтересованности фирмы в среднеазиатском регионе. Неделей раньше она провела - также впервые - авторизацию в Новосибирске, благодаря чему статус реселлеров получили 24 фирмы из Сибири и с Дальнего Востока. В 1996 г., когда компании из этого региона вынуждены были приезжать на авторизацию в Москву, отряд партнеров Novell за Уралом был в два с лишним раза меньше. Следующее место проведения авторизации реселлеров традиционное - Киев.
Телефон московского представительства фирмы Novell: (095) 941-8075.
Рафаэль Шамиев
