Компьютерный реселлер делает деньги в Сети

ЭЛЕКТРОННАЯ КОММЕРЦИЯ

NECX Direct начинала с выпуска обычного каталога, а сейчас продает товаров на миллион долларов в месяц

Делать деньги в Internet легче на словах, чем на деле. Многие компании уже пытаются торговать через Сеть, но лишь некоторые из них могут похвалиться, что получают доходы  -  и прибыль тоже  -  за счет онлайновых операций.

Достичь успеха удалось, например, фирме NECX Direct (Пибоди, шт. Массачусетс)  -  онлайновому реселлеру компьютерных продуктов, впервые распахнувшему двери своего магазина в WWW в 1995 г. С того времени, по словам Брайана Марли, генерального менеджера, объем торговли постоянно рос и сейчас достиг миллиона долларов в месяц.

NECX Direct является филиалом фирмы NECX, продающей компьютерные компоненты: от полупроводниковых приборов до настольных ПК. Ей уже исполнилось 16 лет, ежегодный оборот фирмы составляет около 500 млн. долл. Новое подразделение создавалось специально для ведения бизнеса в Internet. Примерно 60% прибыли ему приносят покупатели, обращающиеся на Web-узел, а остальные 40%  -  телефонные заказы.

Крепкие корни

NECX Direct начала с выпуска в 1989 г. каталога компьютерных продуктов под названием Hard Facts. В нем перечислялось около 20 тысяч изделий, которые можно было приобрести у 800 компьютерных реселлеров. Справочник, рассчитанный на покупателей и продавцов компьютеров, распространялся по подписке, никакой торговой инфраструктуры фирма не имела.

Первоначально информация рассылалась подписчикам на дискетах, но затем они получили возможность подключаться с помощью модема к компьютерной системе Hard Facts и самостоятельно производить онлайновый поиск нужных продуктов.

Как отметил Марли, дела шли довольно успешно, однако возможности развития бизнеса оказались весьма ограниченными. Стремясь повысить прибыль, руководство приняло решение применить опыт работы на компьютерном рынке в другой сфере  -  продаже оборудования. Новая фирма-реселлер под названием Desktop Channel была зарегистрирована в 1993 г. Ее клиенты могли, используя заказное ПО, подключаться по телефонным каналам к базе данных NECX и заказывать требуемые компоненты. Электронный каталог фирмы включал в себя тысячи ПК, модемов, жестких дисков и других элементов вычислительной техники. Два года спустя Desktop Channel отказалась от применения заказной системы и перевела свой бизнес в Internet, изменив при этом название на NECX Direct.

Главной задачей стало привлечение как можно большего числа клиентов посредством тщательно продуманного Web-узла. С самого начала фирма решила отказаться от печатной рекламы и сосредоточиться исключительно на Internet. Марли не сообщил суммы расходов на рекламную деятельность, однако отметил, что NECX Direct быстро заняла четвертое место среди крупнейших рекламодателей WWW, отстав лишь от таких гигантов, как корпорация AT&T.

Основатель NECX Генри Бертелон вспоминает, что с самого начала деятельности фирмы ее узел стал очень популярным: уже в первые месяцы его ежедневно посещало по пять тысяч человек. Однако выход в открытую Сеть имел и непредвиденные последствия. Как оказалось, клиенты NECX Direct в большинстве своем были не оптовиками, с которыми фирма стремилась иметь дело, а обычными покупателями, многим из которых, по выражению Бертелона, требовалась “всякая мелочевка”.

“Торговля компонентами для персональных компьютеров,  -  отмечает он,  -  отличается малой валовой прибылью, что делает розничную торговлю ими не слишком привлекательной для нас”. Сегодня около 40% клиентов NECX Direct  -  розничные покупатели, однако их доля постепенно уменьшается, поскольку фирма предпринимает меры по привлечению оптовых потребителей. Именно на них и делается основная ставка, хотя рядовые покупатели также не получают отказа на этом Web-узле.

Узел NECX Direct содержит отдельные страницы для каждого из 20 тысяч компонентов. Технически он размещен на двух SPARC-серверах фирмы Sun Microsystems, работающих под управлением ОС Solaris, на которых установлено ПО Commerce Server корпорации Netscape Communications.

В отличие от традиционных статичных Web-страниц все элементы узла носят динамичный характер. Каждый раз, когда посетитель щелкает мышью на том или ином продукте, система посылает соответствующий запрос в базу данных, где поиск ведется в нескольких файлах (один содержит данные о ценах, другой  -  каталог наличных компонентов и так далее). Полученную информацию заказное ПО преобразует в HTML-формат, после чего на ее основе создается отдельная страница, посвященная только одному продукту. Все страницы имеют одинаковый формат, поэтому полный процесс занимает миллисекунды.

Динамический подход позволяет автоматически предоставлять пользователю свежайшую информацию, оперативно внося изменения лишь в базу данных. Благодаря этому исчезает необходимость коррекции всех 20 тысяч страниц, скажем, при массовом изменении цен на компоненты.

“Как только поставщики сообщают нам о снижении цен, мы моментально, в этот же день, снижаем и свои цены,  -  говорит Бертелон.  -  Без функции динамического создания страниц это было бы немыслимо”.

NECX Direct можно рассматривать как сеть, через которую покупатели получают доступ к продавцам. В качестве последних в данном случае выступают партнеры этой фирмы  -  дистрибьюторы Ingram Micro (Санта-Ана, шт. Калифорния) и Merisel (Эль-Сегундо, шт. Калифорния).

Онлайновый реселлер использует для связи с ними систему EDI (Electronic Data Interchange  электронный обмен данными), которая была создана еще для работы фирмы Desktop Channel. С ее помощью NECX Direct направляет заказы клиентов одному из дистрибьюторов и получает от него прейскуранты, списки товаров и другие данные. Информация о ценах и наличии компонентов автоматически вводится в базу данных и сразу же становится доступной пользователям: очередной клиент, обратившись за каким-либо конкретным продуктом, получает страницу с самыми свежими данными о нем.

Бертелон гордится, что ему удалось создать “непрерывный цикл операций электронной коммерции”, который требует лишь минимального человеческого вмешательства.

После получения заказа прежде всего запускается процедура электронной проверки кредитоспособности покупателя (оплата может производиться либо по кредитной карточке, либо с открытого на фирме счета клиента). Затем заказ пересылается на сервер, работающий в операционной системе OS/2, который по сложному алгоритму определяет, какой из 16 складов, принадлежащих упомянутым выше дистрибьюторам, имеет заказанный продукт и расположен ближе к покупателю, а затем направляет заказ туда.

Страница Super Deals каждый день предоставляет покупателям "лучшие предложения" фирмы и предлагает довести обеъм ежемесячных продаж до миллиона долларов

Только теперь в процесс включается человек, который снимает распечатку заказа с принтера и готовит товар к отправке.

Бертелон и Марли уверены, что ключ к нынешним и грядущим успехам NECX Direct лежит в богатом выборе комплектующих и обилии информации, которую получает клиент.

В ближайшие несколько месяцев фирма намерена наладить связь страниц, посвященных конкретным продуктам, с независимыми обзорами и результатами тестирования, которые можно найти во “Всемирной паутине”. Уже сегодня, работая с двумя дистрибьюторами, NECX Direct открывает доступ своим клиентам к компонентам общей стоимостью 500 млн. долл., а через несколько недель в ее сеть должен включиться еще один производитель.

Чтобы в наибольшей степени воспользоваться преимуществами новой технологии и сделать свой узел как можно более привлекательным для посетителей, фирма инвестирует в развитие инфраструктуры не только доходы от продаж, но и некоторые дополнительные средства.

“Web-узел NECX Direct будет приносить доход даже в том случае, если мы оставим его в нынешнем состоянии,  -  считает Бертелон.  -  Однако это подразделение приносит только 3 - 4% доходов фирмы, а этого маловато”.

Большие перспективы

Руководство NECX Direct считает, что фирма вступила в соперничество не только с онлайновыми реселлерами, такими, как фирмы MicroAge Computer Stores (Темпе, шт. Аризона) и Micro Warehouse (Норуолк, шт. Коннектикут), онлайновыми дистрибьюторами вроде фирмы CompUSA, но и с традиционными магазинами розничной торговли, а также компаниями, торгующими по почте.

Бертелон признает наличие противодействия электронной коммерции. Но, даже несмотря на это, он ожидает, что через несколько лет объем продаж повысится с 12 до 300 млн. долл. в год. Он также предсказывает возникновение в будущем такой сети, которая позволит приобретать компьютерное оборудование у любого производителя на земном шаре.

Пока же NECX Direct усердно трудится над привлечением оптовых покупателей. В ближайшее время фирма намерена существенно обновить свой узел, чтобы он в большей степени удовлетворял требования покупателей вычислительных систем масштаба предприятия. Новая система должна будет “узнавать” разных клиентов из одной компании, устанавливать для каждого из них кредитные лимиты, делить потребителей на категории. Кроме того, пользователи смогут загружать электронные таблицы и просматривать сводки всех своих операций с NECX Direct.

“Для широкого распространения электронной торговли потребуется некоторое время,  -  заключает Бертелон.  -  Однако между фирмами она уже налаживается. Как только будут решены вопросы пропускной способности и безопасности (а это должно произойти в ближайшие полтора-два года), мы станем свидетелями бурного развития отрасли”.

         Том Даффи

Том Даффи, независимый автор, работает в Сомервилле (шт. Массачусетс) и специализируется на сетевых решениях и проблемах Internet.

Связаться с ним можно по адресу:

102257.3410@compuserve.com.