ПОДСИСТЕМЫ ПАМЯТИ
Сможет ли Iomega выработать грамотную маркетинговую политику для российского рынка?
Традиционные для американских и европейских менеджеров напористость и уверенность в своих силах давно уже стали привычными для российских компьютерных специалистов. Только всегда ли эти качества являются свидетельством прочности позиций западной компании на российском рынке? Думаю, что нет. Собственно, об этом довольно легко судить по конкретным показателям работы той или иной фирмы. Но если уверенность, которая объясняется успехом на Западе, сочетается у компании с открытостью и активным поиском удачных маркетинговых решений на местном рынке, то можно не сомневаться, что у нее отличные шансы повторить успех в России. Эти рассуждения во многом основаны на моих личных наблюдениях за политикой корпорации Iomega в нашей стране в течение почти года.
СтильХейса Милани - уверенность плюс открытость
Итак, каковы же показатели Iomega на мировом рынке? Как сообщил 12 февраля на пресс-конференции в Москве территориальный менеджер корпорации по продажам в Центральной Европе Хейс Милани, доходы Iomega от продаж персональных устройств памяти (накопители и картриджи Zip, Jaz, Ditto и Bernoulli) достигли в IV квартале 1996 г. 397 млн. долл., а за весь год - 1,2 млрд. долл. Если сравнить эти цифры с показателями 1995 г. (149 и 326 млн. долл. соответственно), то станет очевиден стремительный прогресс. Правда, пока похвалиться столь же впечатляющими результатами на российском рынке Iomega, похоже, не может. Во всяком случае, г-н Милани отказался привести данные по России. Он лишь пояснил, что в конце года корпорация испытывала серьезные трудности с поставкой своей продукции, но с вводом в строй завода в Пинанге (Малайзия) эти проблемы преодолены, и показатели за 1997 г. на российском рынке будут объявлены обязательно.
Из сообщения г-на Милани было нетрудно сделать вывод, что своему успеху Iomega в огромной мере обязана удачной маркетинговой политике. Благодаря собственным исследованиям (в рамках которых были проведены анкетирование, созданы пользовательские целевые группы и др.), а также исследованиям, проведенным по заказу корпорации такими известными консалтинговыми компаниями, как IDC, Iomega, специализировавшаяся до этого на производстве съемных накопителей Bernoulli, смогла нащупать свободные ниши рынка и предложить точно позиционированные съемные накопители Zip (100 Мб), Jaz (1 Гб) и Ditto (до 2 Мб). В 1996 г. было продано около 7 млн. этих устройств (из них на долю дисководов Zip приходится более 4 млн. шт.). Компания прилагает усилия к сокращению издержек производства, стремясь довести цену дисковода Zip до $99, и надеется сделать это устройство реальной альтернативой обычному НГМД. Этому должно способствовать, по мнению руководства Iomega, размещение производственных мощностей в Малайзии, вблизи от фирм поставщиков комплектующих.
Во второй половине прошлого года корпорация, судя по всему, решила сконцентрировать внимание на OEM-партнерах, в первую очередь поставщиках настольных и блокнотных ПК. Среди крупных западных производителей ПК OEM-партнерами Iomega уже стали Power Computing, Micron Electronics, Hewlett-Packard, Acer, Packard Bell Electronics, IBM, NEC Technologies, Gateway 2000, Canon Computer Systems, Unisys, Dell и Compaq. Одновременно корпорация активно занялась поиском ОЕМ-партнеров среди ведущих российских сборщиков ПК. Об этом свидетельствует интерес, проявленный г-ном Милани к московской выставке Windows Expo’96. На пресс-конференции был объявлен первый результат этой кампании по продвижению продукции Iomega на российском рынке: московская фирма “Вист” начала оснащать свои настольные машины дисководами Zip. При этом цена машины увеличилась на $125 (включая стоимость одного картриджа).
В то же время Iomega приступила совместно с российской дистрибьюторской компанией OCS к осуществлению программы поддержки розничных продавцов своих продуктов в России. Как сообщила Елена Жуплатова, директор по маркетингу и продажам фирмы “OCS Москва”, розничные продавцы получат поддержку в виде предоставления выгодных финансовых условий, рекламных материалов, обучения менеджеров торговых залов по методикам Iomega и проведения семинаров для руководителей и менеджеров по продуктам торговых компаний. Кроме того, OCS будет оснащать поставляемые ею ПК фирмы Packard Bell дисководами Zip.
Еще один шаг Iomega в сторону освоения российского рынка - недавнее открытие московского представительства, во главе которого стоит опытный специалист Юлия Грекова, ранее работавшая региональным менеджером Tripp Lite в России.
На пресс-конференции также стало известно о переводе европейского отделения Iomega из Германии в Женеву (Швейцария). Отсюда отныне будет осуществляться руководство маркетингом и продажами. А подразделения корпорации, занимающиеся логистикой и дистрибуцией, теперь разместятся в Утрехте (Нидерланды).
В заключение приведу еще один пример маркетинговой оперативности Iomega. Не успела набрать силу волна интереса к новому поколению карманных компьютеров и устройств потребительской электроники, а корпорация уже предлагает свое решение проблемы оснащения их подсистемой памяти. Новая технология съемной памяти n-hand выступает в качестве альтернативы технологии флэш-памяти. О конкурентоспособности предложения Iomega судить пока рано - первые устройства, поддерживающие n-hand, как ожидается, появятся ко второй половине года. Но привлекает внимание предполагаемая цена на миниатюрные 20 Мб диски: компания намерена выпускать их по цене менее $10. Кроме того, эти диски будут совместимы с будущими версиями накопителей Zip.
Телефоны: московского представительства Iomega - (095) 258-0983, OCS - (095) 153-6098. Web-адрес Iomega:
http://www.iomega.com.
Алексей Максимов
