БИЗНЕС
Специфика бизнеса дистрибьюторов заключается в том, что они редко имеют дело с конечными пользователями. В цепочке производитель - потребитель дистрибьютор занимает позицию посредника, направляя основные усилия на построение и поддержание дилерской сети. В этом плане конференция “Современные технологии в корпоративном бизнесе”, впервые проведенная дистрибьюторской фирмой Merisel C.I.S. в последние дни февраля, была исключением, поскольку подразумевала общение именно с заказчиками. На нее в основном были приглашены технические специалисты (уровня начальников отделов автоматизации) крупных предприятий, являющихся клиентами Merisel или ее партнеров.
Как пояснил генеральный директор Merisel C.I.S. Михаил Краснов, конференция явилась развитием деятельности в рамках концепции проектно-ориентированной дистрибуции, которой эта фирма придерживается уже два года. Вначале была даже создана специальная фирма - CSM (Corporate Services by Merisel) - для обслуживания крупных клиентов и осуществления поставок под большие проекты. Однако, по словам Михаила Краснова, она не смогла быстро добиться успехов (возможно, из-за того, что еще не установилось такого взаимопонимания с партнерами - системными интеграторами, как сейчас) и была упразднена. Тем не менее воплощение концепции проектной дистрибуции продолжается, и сегодня почти половина поставок Merisel идет по этой схеме.
Что же она подразумевает и когда применяется? Прежде всего работа с крупнооптовым сектором требует особого подхода, использования гибких схем расчетов. И в этом Merisel чувствует себя вполне уверенно. “У нас сильные финансовые службы, мы умеем в крупных проектах работать по сложным схемам, применяя нетрадиционный порядок оплаты (в том числе и ценными бумагами), сложные аккредитивы, - рассказал Михаил Краснов. - В ряде случаев мы даже выступаем в качестве генеральных подрядчиков (хотя обычно эту роль играет системный интегратор), берем на себя управление крупным проектом в целом, а не только поставкой оборудования. Это объясняется тем, что наша фирма, существующая на российском рынке семь лет, имеет уже устойчивую репутацию и крупным клиентам в ряде случаев комфортнее (в плане финансовых рисков) работать с нами”.
При обслуживании крупного проекта Merisel вовлекает в процесс и производителей техники, добиваясь от них существенных скидок. Если оборудование, которое необходимо клиенту, отсутствует в ассортименте дистрибьютора, то силами собственной службы альтернативных закупок Merisel C.I.S. приобретает недостающие компоненты на стороне, в том числе и у других дистрибьюторов на разовых условиях.
Еще одна отмечаемая заказчиками привлекательная сторона проектной дистрибуции - предоставление кредитов. Поскольку банковские кредиты большинству клиентов недоступны, Merisel берет на себя все больше полномочий в этом плане. По мнению г-на Краснова, его фирма - лидер в области кредитной политики среди отечественных дистрибьюторов. Она предоставляет сегодня кредитные линии заказчикам на 2,5 - 3 млн. долл. “Несмотря на то что мы (по западному образцу) придерживаемся жесткой дисциплины по кредитам (выдаем их на 30 дней), наши клиенты понимают, что это справедливо, и редко нарушают эти условия”, - комментирует генеральный директор Merisel C.I.S.
Что касается фирм-партнеров, то в рамках проектной дистрибуции Merisel предлагает им гораздо более выгодные (по сравнению с классической схемой) условия по поставкам за счет спецскидок от производителей. Правда, для их получения нужен проект стоимостью не менее 1 млн. долл. (это может быть и длительная, например годовая, программа). Сейчас фирма стремится снизить этот порог, довести его до 500 тыс. долл., чтобы привлечь региональных партнеров.
Представители Merisel считают проектную дистрибуцию весьма перспективным направлением деятельности, особенно в России, где корпоративный сектор по-прежнему задает тон, несмотря на бурное развитие массового рынка.
Телефон Merisel C.I.S.: (095) 705-9202, E-mail: merisel@catltd.msk.su.
Елена Монахова
MERISEL C.I.S. В ЦИФРАХ
В 1996 г. оборот фирмы составил 55 млн. долл. За последний год доля крупных корпоративных заказов (проектной дистрибуции) в общем объеме продаж выросла до 45%, т. е. примерно половина поставок осуществляется фирмой по гибким финансовым схемам. Прибыльность операций, проводимых Merisel в рамках проектной дистрибуции, примерно в 1,5 раза выше, чем по классической схеме.
