Наша газета уже сообщала, что фирма Cisco Systems выделила Россию и страны СНГ в отдельный регион (см. PC Week/RE, № 8/97, c.10). Пост регионального менеджера, рабочее место которого находится в московском офисе Cisco, занял Роберт Эджи. Г-н Эджи ответил на ряд вопросов, которые задал ему редактор PC Week/RE.
Роберт Эджи
PC Week: Г-н Эджи, вы очень хорошо говорите по-русски. Как долго вы работаете в Москве?
Роберт Эйджи: Шесть лет я возглавлял московское представительство Rank Xerox, всего же этой фирме я посвятил целых 15 лет, работая в качестве генерального директора представительств Rank Xerox в различных странах. Были в моей биографии и Югославия, и Африка.
PC Week: Почему же вы решили перейти в другую компанию?
Р. Э.: У меня была альтернатива: либо продлить контракт с Rank Xerox еще на три года, либо перейти на другую должность в американском офисе. Мне не нравился ни тот, ни другой вариант. Я считаю, что каждые пять лет в представительстве должна появляться “новая метла”. Это полезно всем. С одной стороны, оживляется работа офиса, рождаются идеи. А с другой стороны, пять лет - это оптимальный срок работы на одном месте.
PC Week: Не пугает ли вас весь этот ворох новых технологий, которые Cisco приобрела вместе с другими фирмами? Не превратились ли сетевые технологии Cisco Systems в некую эклектичную смесь, во внутренней логике которой практически невозможно разобраться?
Р. Э.: Действительно, приобретение другой фирмы - это очень сложный процесс. Самая главная проблема при этом - суметь “бесшовно” встроить приобретенную технологию в свои линии продуктов, не нарушив внутреннюю логику, связывающую эти линии между собой. Не менее сложными оказываются и чисто административные проблемы. Поставить новые цели перед уже сложившимся коллективом разработчиков должен директор. Но, как правило, руководитель купленной фирмы после сделки идет на повышение, а руководить его бывшей фирмой, ставшей теперь подразделением, назначается человек из центрального офиса, прилетающий время от времени с другого конца страны. Если вы проанализируете приобретения Cisco, то увидите, что все они находятся по соседству. По существу все компании из Кремниевой долины ощущают себя - в силу уникальности их местоположения - как отделения единой мета-корпорации.
PC Week: Придется ли вам как главе регионального представительства вникать в особенности сетевых технологий фирмы Cisco?
Р. Э.: Это нужно, но, разумеется, до определенного уровня детализации. Для меня как главы регионального офиса важнее умение правильно построить схему взаимодействия с партнерами и клиентами. В этом смысле работа в Cisco и Rank Xerox похожа. Обе фирмы ориентированы на один и тот же круг крупных заказчиков. Существенное отличие заключается в том, что фирма Xerox работает в России гораздо дольше. Cisco же только начала серьезно “раскручиваться” на этом рынке. Я отчетливо вижу, что именно из опыта Xerox следует применить в деятельности Cisco.
PC Week: Что конкретно из опыта Xerox вы хотите использовать?
Р. Э.: Я хочу, чтобы наше представительство стало более русской фирмой. Я подразумеваю под этим не столько даже “русскоязычность” сотрудников, сколько умение адаптироваться к российским условиям. Как организовать оперативную доставку комплектующих через российскую таможню? Это типично русская проблема, которую региональный менеджер, находясь где-то в Европе, просто не может осознать. Необходимо в совершенстве освоить искусство составления контрактов, способных учесть все нюансы российского законодательства.
PC Week: Как сейчас организована техническая поддержка партнеров и клиентов Cisco?
Р. Э.: Техническое обслуживание клиентов осуществляют наши партнеры, действует “горячая линия” для связи с техническими специалистами из европейского офиса. Все крупные партнеры имеют свои собственные склады комплектующих, а мы помогаем им поддерживать необходимый ассортимент, а также оказываем кредитную помощь. Сейчас в нашем офисе работает команда из 15 человек. Штат будет расширяться, но не больше, чем до 30 сотрудников. Отдельной службы техподдержки я не предусматриваю.
PC Week: Сможет ли небольшая, пусть даже слаженная, команда справиться со всеми обращениями пользователей, которых будет, естественно, все больше в ходе развития бизнеса?
Р. Э.: Наш принцип - работать только через партнеров. В России у Cisco их сейчас около 100. Это им следует укрупняться и совершенствовать свою техническую поддержку клиентов. Мы же должны помочь им, например, организовать обучение специалистов. Хотя на деле обычно получается, что наши сотрудники работают над проблемой вместе со специалистами и заказчика, и фирмы-партнера.
PC Week: Какова структура российского бизнеса Cisco?
Р. Э.: В российских регионах мы работаем в основном через реселлеров в рамках программы CiscoPro. Она ориентирована на продажу оборудования для малого и среднего бизнеса. Я полагаю, что в ближайшие год-два наша деятельность в России сосредоточится в основном на сетевых решениях для предприятий среднего уровня. Однако сейчас уже заметно, что в России начались государственные инвестиции в телекоммуникации. Поэтому в ближайшей перспективе мы ожидаем ощутить рост бизнеса в области взаимодействия с российскими телекоммуникационными и Internet-провайдерами. Им предназначены специальные модели оборудования, магистральные решения и средства предоставления услуг, в частности, защиты передаваемой информации и организации электронной коммерции.
Роберту Эджи, региональному менеджеру Cisco в России и странах СНГ, можно позвонить по телефону:
(095) 961-1410. Адрес Web-узла Cisco: http://www.cisco.com.
Беседу провела
Елена Покатаева
