Symmetra - главный продукт APC в 1997 году
НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
Представители корпорации называют его революционным
Одно из важных событий CeBIT’97 - объявление компанией APC (Вест-Кингстон, шт. Род-Айленд) отказоустойчивой модульной системы бесперебойного электропитания Symmetra, мощность которой может варьироваться в пределах от 4 до 16 кВА. С анонсированием этой системы, разработка которой длилась около трех лет, американская корпорация осваивает не только новую для себя категорию ИБП (раньше она не выпускала устройства мощностью более 5 кВА), но и предлагает мировому рынку принципиально новую систему электропитания, построенную по принципу избыточных RAID-массивов. Интересно отметить, что европейский вариант этого продукта (он поступит в продажу летом) изначально содержит документацию на русском языке. Предлагаем вашему вниманию беседу нашего специального корреспондента Владимира Митина с генеральным менеджером APC по странам СНГ Дмитрием Соколовым. Основная тема разговора: новые продукты APC и стратегия их продвижения на российском рынке.
Дмитрий Соколов: "С нами хотят сотрудничать свыше четырех тысяч российских фирм"
PC Week: Г-н Соколов, 1 апреля исполняется ровно полгода со дня вашего назначения на пост генерального менеджера APC по странам СНГ. Какие перемены произошли за это время в представительстве APC? Что изменилось для дистрибьюторов, реселлеров и пользователей вашего оборудования?
Дмитрий Соколов: За этот период численность команды APC в странах СНГ не изменилась. Как и полгода назад, наш штат (включая представительства в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Владивостоке, Алма-Ате и Киеве) насчитывает 26 человек.
С точки зрения дистрибьюторов и реселлеров, глобальных перемен в политике APC также не произошло. Но три новых момента выделить все же можно. Во-первых, в этом году мы планируем оказывать нашим партнерам большую помощь в работе с крупными заказчиками. Наши региональные представители готовы принять участие во встречах с потенциальными корпоративными пользователями, помочь в создании технических проектов, грамотно подготовиться к участию в тендерах и т. д. Во-вторых, мы развернули активную рекламную кампанию в регионах, где сами будем рекламировать реселлеров, которые с нами активно сотрудничают. В-третьих, мы начали маркетинговую программу Protect Me with APC (“Защити свое оборудование с помощью APC”). Ее участники получают рекламные комплекты (плакаты, демонстрационные коробки, сувенирные наборы и т. д.), способствующие развитию как оптовых, так и розничных продаж.
Но наибольшие изменения в деятельности APC произошли с точки зрения конечных потребителей нашей продукции. Их жизнь стала еще лучше, чем раньше. Во-первых, мы расширили сеть региональных авторизованных сервис-центров: их стало на четыре больше (было около 30). Во-вторых, в Ирландии создана специальная служба для отправки этим центрам запасных частей. Она обязана в течение 14 ч высылать им необходимое оборудование. В конце минувшего года эта служба полностью ликвидировала все задолженности, которые ранее имелись у нашего представительства.
Еще одно важное событие - открытие при московском представительстве APC обменного бюро. Теперь любой пользователь нашего оборудования, позвонив в службу технической поддержки и рассказав о “симптомах болезни” своего ИБП, может получить обменный номер и обменять неисправный блок питания на исправный (в пределах гарантийного срока, разумеется).
Кроме того, скоро будет открыт собственный сервис-центр. Таким образом, у нас окончательно сложится трехуровневая система технической поддержки: собственный сервис-центр будет поддерживать контрактные сервис-центры, а те, в свою очередь, авторизованные. Контрактных сервис-центров сейчас четыре: E+E, Nita Service, R-Style и Tehnoserv.
Еще одна приятная новость: наши ИБП теперь принимают для пересылки в любом почтовом отделении России. В пределах гарантийного срока пересылка осуществляется за наш счет.
PC Week: Вы долгое время проработали в московском представительстве Digital. Различаются ли схемы продвижения на российский рынок у Digital и APC?
Д. C.: Кардинально различаются. Как по подходу, так и по результатам: если APC (по оценкам наших дистрибьюторов) завоевала от 75 до 85% российского рынка ИБП мощностью до
5 кВА и около 50% всего рынка ИБП, то доля Digital в характерном для нее сегменте рынка существенно меньше. На мой взгляд, дело здесь в том, что московское представительство Digital долгое время было ориентировано на прямую работу с клиентом. И когда ее первому серьезному российскому партнеру, фирме “Анкей”, три года назад с трудом удалось выбить трехпроцентную скидку на оборудование, то это рассматривалось как серьезный успех. Сейчас, конечно, Digital старается улучшить работу с российскими компаниями. У нее есть очень хорошие союзники, но их, к сожалению, не так много... Я с большим уважением отношусь к технике Digital. Но для постоянного партнера главное - стабильность поставок. А наладить четкую систему логистики не так просто.
APC же с самого начала очень эффективно работает с бизнес-партнерами. Сейчас у нас 24 дистрибьютора в Москве, Санкт-Петербурге, Алма-Ате, Киеве, Харькове и Минске. Их заказы выполняются в течение трех-четырех дней (это время между получением заказа и его отгрузкой). Интерес к продаже наших ИБП проявляют четыре тысячи российских фирм.
PC Week: Мы уже рассказывали (см. PC Week/RE, № 7/96, с. 3) о впечатляющих успехах APC на мировом (40%-ный рост оборота в 1996 г.) и отечественном рынках (55% роста оборота). Как этот успех раскладывается по отдельным категориям продуктов?
Д. C.: Прежде всего хочу уточнить: на 55% вырос оборот у нашего среднестатистического дистрибьютора. Но, скажем, у компании Lanit оборот вырос на 67%, а у Marvel - почти на 100%. У других фирм рост меньше. Однако двух дистрибьюторов мы потеряли, поэтому общий оборот APC в СНГ вырос не на 55%, а на цифру, чуть ниже общемировой.
Если говорить о категориях продуктов, то в минувшем году в России сильно возросло количество продаж ИБП для ПК и рабочих станций (Back-UPS и Back-UPS Pro) - мы их продали около 200 тыс. шт. Устройства этого типа имеют мощность от 250 до 1400 ВА, но наибольшим спросом пользовались ИБП на 250 и 400 ВА.
Управляемых ИБП для серверов (Smart-UPS и Smart-UPS v/s) мощностью до 3 кВА продано, разумеется, меньше, чем ИБП для ПК и рабочих станций, но денег за них выручено примерно столько же.
Интересно также отметить, что выручка от реализации различных фильтров для сетей переменного тока, телефонных и кабельных систем и прочей мелочевки (около 3% всего оборота) практически равна выручке от реализации мощных (до 5 кВА) ИБП для систем клиент-сервер (Matrix-UPS). Хочу заметить, что ассортимент APC очень велик: полный прайс-лист содержит около ста наименований, включая кабинет NetShelter, в который можно установить не только ИБП, но и всевозможную телекоммуникационную и измерительную аппаратуру. Кстати, в выпускаемые нами шасси хорошо вписываются и монтируемые в стойку серверы (например, Compaq’овские).
PC Week: В каком направлении идет совершенствование каждой из перечисленных выше категорий продуктов? Что нового появилось в APC за последнее время?
Д. C.: Постоянно совершенствуется ПО, поставляемое с нашими устройствами. Кстати, оно стало бесплатным для пользователя Smart-UPS: с января этого года все обновления можно свободно скачать с нашего общемирового Web-сервера.
В ближайшее время мы ожидаем появления новых моделей Back-UPS, которые за счет новых различных технических решений будут меньше по размерам. Но главное событие этого года - появление масштабируемой и устойчивой к сбоям модульной системы бесперебойного электропитания Symmetra мощностью до 16 кВА (раньше APC не производила устройства мощностью выше 5 кВА). Эта принципиально новая система строится из электронных блоков мощностью по 4 кВА и модульных батарей, которые можно менять или добавлять в “горячем” режиме. Кроме того, в состав системы входят взаимозаменяемые основной и резервный управляющий модули, которые координируют работу всей системы. Symmetra имеет четыре гнезда SmartSlot, что позволит администратору сети одновременно использовать различные способы дистанционного управления массивом электропитания. Первый показ этих систем состоялся на CeBIT’e. Затем они будут продемонстрированы на Comtek’e. Они предназначены для бесперебойного питания центров обработки данных и для защиты критически важных серверов. На российский рынок Symmetra поступит в двух конфигурациях: на 8 и 16 кВА (заказы на июль будут приниматься в июне ). Ориентировочная цена - от 9 до 24 тыс. долл.
PC Week: Но ИБП типа Matrix иногда тоже называют модульными...
Д. C.: Это не совсем правильно. В них действительно можно в “горячем” режиме менять аккумуляторные батареи, но выход из строя электронного модуля приводит к отказу устройства в целом. В системе электропитания Symmetra запараллелены не только аккумуляторные батареи, но и электронные модули, что на порядок повышает общую живучесть системы. Кроме того, модульная конструкция экономит средства пользователя: если у него возрастает энергоемкость установленного оборудования или появляется потребность в увеличении продолжительности работы этого оборудования при возникновении перебоев с питанием от общей сети, то он просто докупает модули и добавляет их в устройство, не прерывая работы. Symmetra выпускается в различных конструктивах, поэтому, если пользователь планирует расширение своих энергетических аппетитов, то надо заранее приобрести шасси соответствующего размера. Принцип работы системы Symmetra очень напоминает функционирование RAID-массивов или компьютерных кластеров. Собственно говоря, идея витала в воздухе, но наши инженеры первыми воплотили ее в жизнь.
PC Week: На одном из семинаров представители Tripp Lite утверждали, что их фирма в максимальной степени учитывает особенности каждого из национальных рынков (например, даже упаковку для поставки приборов в Россию они проектируют с учетом нашего бездорожья). Как APC учитывает российскую специфику при изготовлении оборудования для нашей страны?
Д. C.: Естественно, все наши ИБП имеют не только международные сертификаты соответствия стандартам безопасности, но и сертификаты соответствия Госстандарта России. Но при изготовлении собственно ИБП российская специфика никак не учитывается. Однако есть специфика европейского рынка, и поэтому любое новое оборудование, как правило, проходит бета-тестирование в каждой стране региона. И все замечания тщательно рассматриваются. Национальная же специфика принимается во внимание лишь при выпуске документации. С прошлого года русский язык включен в число пяти основных европейских языков, на которых выпускается пользовательская документация. Поэтому наш новый революционный продукт Symmetra будет понятен русскоязычным пользователям в той же степени, что и англичанам, французам или немцам. Что касается сообщений, выдаваемых ПО, входящим в комплект поставки нашего оборудования, то практически все пользователи утверждают, что они вполне понятны в оригинале и “национализировать” их нет необходимости.
С московским представительством APC можно связаться по телефону: (095) 929-9095 или по электронной почте: ups@apcc.msk.ru.
Адрес Web-узла: http://www.apcc.com.
Созданная в 1982 г. компания APC (American Power Conversion) производит ИБП с 1984 г. Располагает двумя заводами в США и тремя - в Ирландии. Все производства сертифицированы по стандарту ISO 9002. В настоящее время ее продукция поставляется более чем в сто стран мира. На сегодняшний день в мире эксплуатируется более 6 млн. ИБП с торговой маркой APC. Годовой доход за 1996 г. составил 706,9 млн. долл. Штат компании - 2100 сотрудников. В нашей стране АРС присутствует с 1992 г. Оборудование для России и стран СНГ производится на заводах, расположенных в Ирландии и США.
