Дилеры и конечные пользователи требуют не меньшего внимания, чем дистрибьюторы
24 марта в гостинице “Националь” состоялась пресс-конференция, на которой был обнародован план поездок сотрудников представительства компании Lexmark International в страны СНГ и Балтии на весенне-осенний сезон 1997 г.
Началом Lexmark Road Show-97 (именно такое название получила новая маркетинговая инициатива) станет путешествие в Нижний Новгород (26 - 28 марта). Через неделю ведущие сотрудники представительства уедут в Ригу для участия в региональной компьютерной выставке. Следует отметить, что страны Балтии - это новый регион для Lexmark. Сегодня в Риге работает только один дилер компании, а ее продукция во всех трех прибалтийских странах представлена крайне незначительно. Организаторы Road Show рассчитывают, что презентации в Риге помогут переломить ситуацию.
Следующее мероприятие - Comtek’97 (21 - 25 апреля). И на этой выставке Lexmark планирует проводить ежедневные встречи с региональными дилерами. В мае будут организованы семинары в Москве, Новосибирске и Санкт-Петербурге. В начале июня состоится выставка КИТЕЛ’97 (Алма-Ата), в которой Lexmark примет активное участие.
На конец июня запланирована крупная дилерская конференция в Екатеринбурге, а на начало сентября - в Красноярске. В конце сентября Lexmark примет участие в выставке Comtek-Украина, а в октябре - в выставке “Инфраструктура” (Азербайджан).
“Основная цель этих поездок заключается в дальнейшем усилении позиций компании в регионах, - заявил менеджер Lexmark по маркетингу Святослав Сорокин. - Дилеры продают продукцию конечному пользователю, являясь своего рода полномочными представителями компании, поэтому профессиональный уровень менеджерского состава региональных фирм имеет огромное значение. Другая задача - увеличение числа партнеров в регионах и, что еще более важно, появление новых дилеров в тех городах, в которых продукция Lexmark пока еще недоступна”.
Большое внимание компания уделяет технической поддержке своих клиентов. Уже начали работу центры такой поддержки в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и Новосибирске. Близятся к завершению переговоры об открытии сервис-центра в Екатеринбурге, а к концу года Lexmark планирует открыть подобные центры во всех крупных городах России, стран СНГ и Балтии.
Число авторизованных дилеров Lexmark быстро растет: если в начале минувшего года их было только 19, то теперь их уже 130. Предполагается, что к концу года их число превысит 200. И не последнюю роль в достижении этой цифры призваны сыграть “миссионерские поездки” сотрудников московского представительства Lexmark в различные регионы СНГ.
По словам г-на Шахова, число дилеров, продвигающих продукцию Lexmark, примерно втрое превышает количество авторизованных партнеров. Но последние имеют определенные преимущества.
В частности, совместно с Lexmark они могут участвовать в крупнейших выставках, проводить совместные семинары, презентации и пресс-конференции, осуществлять специальные маркетинговые программы. Кроме того, авторизованные партнеры имеют доступ к базам данных Lexmark, получают высококвалифицированную техническую поддержку, могут бесплатно обучить своих коммерческих и технических специалистов. Им также оказывается существенная помощь в работе с крупными корпоративными заказчиками.
Конечно, в Lexmark осознают, что бурный количественный рост партнеров неизбежно сопровождается издержками в качественном отношении. Поэтому следующим этапом в развитии дилерской политики будет ужесточение требований к авторизованным партнерам.
С московским представительством Lexmark можно связаться по телефону: (095) 232-6778 или по адресу: mark@lexmark.msk.su.
Владимир Митин
Сотрудники московских представительств зарубежных фирм все больше напоминают миссионеров, сеющих разумное, доброе и вечное в неокрепших душах аборигенов, стремящихся приобщиться к благам мировой цивилизации
