Xerox развивает двухступенчатую систему продаж, но не хочет ущемлять интересы старых партнеров
23 июля Эндрю Хорн, который с января этого года возглавляет в московском представительстве Xerox отдел по развитию новых направлений бизнеса, встретился в “Палас-отеле” с журналистами нескольких компьютерных изданий и в дружеской беседе изложил им свое видение новой стратегии корпорации на российском рынке.
Эндрю Хорн: “Мы не изобретаем ничего нового, а просто учитываем реалии рынка”
Мы уже отмечали (см. PC Week/ RE, № 21/97, с. 1), что до недавнего времени Xerox придерживалась одноступенчатой схемы продвижения своей продукции через верных только ей прямых партнеров, которые осуществляли не только продажу, но и техническое обслуживание поставляемого ими оборудования. В то же время около 85% продукции компании составляют товары массового спроса ценой до $1000 (факсимильные аппараты, струйные и лазерные принтеры, копировальные устройства производительностью до 20 листов в минуту и т. д.). Во всем мире успешно реализуются по известной двухзвенной цепочке дистрибьютор - дилер, предполагающей также наличие достаточного числа независимых авторизованных сервис-центров.
Эндрю Хорн сообщил: “Xerox построила в России очень мощную дилерскую сеть, насчитывающую около ста партнеров и охватывающую примерно 90% территории страны. Из них 12 - 15 уже сейчас фактически действуют как дистрибьюторы. Причем уровень предоставляемых им скидок таков, что многим фирмам с более низкими оборотами теперь выгоднее приобретать товары массового спроса у дистрибьюторов, чем работать с производителем напрямую. В то же время мы не запрещаем небольшим компаниям вступать с нами в непосредственные контакты при приобретении более сложного оборудования. Они сами вправе решить, каким бизнесом будут заниматься: дистрибьюторским, реселлерским или сервисным. Или и тем и другим сразу (сейчас мы проводим определенную работу по упорядочению "званий" наших партнеров)”.
Было отмечено, что сейчас основная задача московского представительства - помочь старым крупным партнерам максимально эффективно перестроить свой бизнес. Дело в том, что во всем мире для продуктов массового спроса (т. е. товаров, продаваемых в больших объемах и по привлекательным ценам) характерна более низкая маржа, чем для дорогих и технически сложных изделий. Поэтому главная задача дистрибьютора - научиться уменьшать свои издержки и тем самым увеличивать обороты. “Если дистрибьютор не будет снижать маржу, то он рискует потерять рынок и просто умереть”, - мрачно заметил один из участников встречи.
В то же время директор отдела по развитию новых направлений бизнеса заявил: “Нас волнует не только то, сколько продукции сможет закупить та или иная фирма и какова ее дилерская сеть. Мы не подпишем новые соглашения даже с очень известными на российском компьютерном рынке дистрибьюторскими компаниями, если они каким-либо образом могут повредить нашим старым партнерам. Очень важно не задушить ростки уже состоявшегося бизнеса. Наши дистрибьюторы должны воевать не между собой, а с конкурентами. Разрушить что-либо достаточно просто, а вот построить...”.
На вопрос, что будет, если конкуренты Xerox окажутся менее щепетильными, г-н Хорн не дал прямого ответа, но заметил, что цены на продукцию Xerox сейчас весьма привлекательны: недаром корпорация держит около четверти мирового рынка копировальных устройств и уступать свою долю никому не собирается.
Телефон московского представительства Xerox: (095) 956-3700, адрес Web-cервера: www.xerox.ru.
Владимир Митин
