ПРЕЗЕНТАЦИИ
В расположении N-ской дивизии прошли боевые маневры в связи с запуском новой стратегической программы Power Partner
В ряде случаев очень важно проникнуться торжественностью момента. Именно на это нацелены различные церемонии, сопровождающие то или иное событие: крещение, бракосочетание, юбилей, вступление в высокую должность, успешное завершение войны или какого-либо крупного научно-технического проекта и т. д. Некоторые обряды уходят своими корнями в глубь веков и разработаны до мелочей. Компьютерный же бизнес - относительно молодой вид деятельности, и традиции в нем только складываются. Причем складывают их вполне конкретные люди.
Дмитрий Соколов ведет огонь из бесперебойного гранатомета
Менеджер по маркетингу корпорации American Power Conversion (АРС) Дмитрий Пекло в очередной раз доказал, что не зря ест свой нелегкий хлеб: надо полагать, журналисты и многочисленные партнеры APC надолго запомнят cостоявшуюся 15 августа презентацию новой стратегической программы, которая сопровождалась духовым оркестром, военным парадом, праздничным салютом, показательными выступлениями десантников и оглушительной боевой стрельбой из танковых орудий. Принимал парад Дмитрий Соколов, так сказать, “главнокомандующий силами APC” в странах СНГ. Необходимо также отметить, что большинство приглашенных (в том числе и представительницы прекрасного пола) не ограничились пассивным созерцанием боевой мощи отборных частей российской армии, но и сами поиграли в войну, изрешетив условного противника из гранатометов, пулеметов, автоматов и пистолетов.
Затем воинственно настроенные партнеры в специально сооруженных палатках отведали нехитрой, но сытной солдатской пищи, после чего в военном клубе состоялись менее торжественная церемония передачи подшефной войсковой части компьютерной техники, оснащенной, естественно, ИБП производства APC, и собственно семинар, на котором были представлены элементы новой стратегической программы, нацеленной в конечном итоге на увеличение продаж за счет поощрения наиболее отличившихся реселлеров.
Заметим, что сравнительно немногочисленное (всего 28 сотрудников) московское представительство APC и раньше уделяло официальным дилерам (до 15 августа их было около тысячи) достаточно много внимания, но размеры оказываемой им помощи зачастую зависели не столько от объемов продаж (их оценивали весьма приблизительно), сколько от пробивной способности отдельных менеджеров.
Теперь заслуги дилеров, пожелавших принять участие в новой стратегической программе авторизации и поддержки реселлеров, будут учитываться строго и ежеквартально. А сами дилеры (по итогам продаж за последние 12 месяцев) будут разбиты на три категории: авторизованные (Authorized), золотые (Golden) и платиновые (Platinum). Кроме того, будет введен принципиально новый статус - АРС Solution Partner. Каждая из этих групп получит определенные привилегии, перечень которых настолько велик, что его в целях экономии времени даже не стали зачитывать.
Журналистам же пояснили, что все “блага” можно условно разбить на три группы. Во-первых, это поддержка продаж, которая включает в себя рассылку информационных материалов, предоставление демонстрационных образцов со скидкой, оповещение об изменениях в линии продуктов, помощь в организации семинаров у заказчика, выездные презентации для сотрудников компании, приглашение на технические семинары, “горячая” поддержка по телефону и т. д.
Во-вторых, это поддержка маркетинга: частичное возмещение расходов на региональную рекламу, упоминание о партнере в централизованной рекламе APC, внесение в список рекомендованных региональных поставщиков, заказ бесплатной литературы и прочих рекламных материалов.
В-третьих, это техническая и сервисная поддержка. Как по телефону, так и с выездом технического специалиста APC к заказчику, включая технические консультации по проектам на местах. Кроме того, партнеры смогут пройти бесплатное обучение в учебных центрах России или в Ирландии, где находится европейский завод АРС.
Для получения статуса авторизованного реселлера - предполагается, что его в конце концов получат около 400 партнеров, - дилер из Москвы, Московской области или Санкт-Петербурга должен доказать, что его ежеквартальный оборот по продукции APC составляет не менее 30 тыс. долл. Для дилеров из других регионов планка установлена в два раза ниже.
Чтобы стать золотым реселлером - вероятно, их будет менее ста, - надо не только продавать больше (100 или 60 тыс. долл. в квартал, в зависимости от региона), но и иметь в своем штате специального менеджера по работе с продукцией APC. Кроме того, золотой реселлер обязан ежегодно проводить не менее одного семинара по ИБП для своих партнеров.
Платиновый реселлер - есть мнение, что таковых будет всего около пяти - имеет все обязанности золотого, но его норма закупок оборудования APC еще выше - 1 млн. долл. в год.
Все партнеры участники новой стратегической программы обязаны ежеквартально (с разбивкой по месяцам) отчитываться об объемах своих закупок. Если в течение полугода дилер выполняет объемы следующего уровня авторизации, его ранг (и соответственно набор полагающихся ему “благ”) повышается.
Дмитрий Соколов заявил, что старые дилерские сертификаты (они выдавались без указания срока годности) действительны до 1 сентября этого года. Но партнеры, не уложившиеся в приведенные выше нормативы, не будут сняты с информационного довольствия, и им по-прежнему будет оказываться различная помощь, так как цель программы - не уменьшение, а увеличение числа партнеров (в базе данных московского представительства содержатся сведения о пяти тысячах компаний, готовых сотрудничать с APC). Поэтому объявленная 15 августа стратегическая программа предусматривает двукратное увеличение расходов на поддержку российских реселлеров. Г-н Соколов утверждает, что реселлеры других стран Европы выиграют от новой стратегической инициативы APC несколько меньше. И все потому, что страны СНГ (в смысле закупок оборудования APC) развиваются более динамично.
Срок действия новых сертификатов - ровно 1 год. Для подтверждения своего статуса реселлер до истечения этого срока обязан повторить процедуру регистрации в программе Power Partner. Предполагается, что половину оборота APC в России будут обеспечивать золотые реселлеры, 30% придется на долю авторизованных, 8% - на долю платиновых и 12% - на долю остальных партнеров.
Политика APC в отношении дистрибьюторов (сейчас их девять) и крупных клиентов существенно не меняется. А если изменится, то это, надо полагать, будет ознаменовано маневрами не только сухопутных войск, но также авиации и флота.
С московским представительством APC можно связаться по телефону:
(095) 929-9095 или по
E-mail: ups@apcc.msk.ru. Адрес Web-узла: http://www.apcc.com.
В. М.
Проблемы со “стратегическим оружием” будут решены в IV квартале
Стороне, ведущей активные боевые действия, часто не хватает оружия и боеприпасов. Не избежала этой участи и корпорация APC. Спрос на ее продукт года - масштабируемый массив электропитания Symmetra (см. PC Week/RE, № 12/97, с. 14) - по-прежнему сильно превышает предложение. А посему это “стратегическое оружие” по законам США в первую очередь поступает американским партнерам (в нашей стране имеется всего одна такая установка). Но Дмитрий Соколов утверждает, что в IV квартале все заказы отечественных партнеров на эту своего рода “атомную бомбу” против конкурентов будут выполнены.
