Выпускаемый нашей компанией журнал Computer Shopper переполнен названиями новых производителей ПК, и это еще раз подтверждает богатство выбора продуктов на сегодняшнем рынке и достоинства стратегии прямых поставок. Такие компании, как Unicent, рекламируют 200 МГц Pentium-системы за $1600, CyberMax предлагает более солидные системы на основе процессора К6 с MMX по цене от $1449 до $2649, а нижнюю планку ставит DirectWave своими 133 МГц Pentium-системами стоимостью всего $899. На другом конце ценового спектра компания Enorex предлагает полноценные Alpha-системы за $4799.
Немногие корпорации делают массовые закупки у этих поставщиков, однако само их существование свидетельствует о неоднородности рынка ПК. В то же время компьютерный бизнес не допускает и цента лишних расходов, что заставляет компании не только внедрять наиболее эффективные методы работы, но и разнообразить свои продукты и услуги.
Несколько лет назад мелкие поставщики ПК производили, по сути, одинаковые компьютеры. Лишь немногие из них смогли расширить спектр выпускаемой продукции, поэтому выживали только те, кто мог предложить максимальный объем по минимальной цене. Однако сейчас прямые поставщики второго и третьего ранга вернулись, чтобы отомстить. Заказчики могут выбирать из множества процессоров, сочетающихся с достаточно стандартными компонентами, но основными факторами различия компаний по-прежнему остаются цены и сервис.
Тем не менее упорство Cyrix, Digital Equipment и AMD в конце концов дало пользователям возможность настоящего выбора. Даже Microsoft приняла в этом участие, поддержав Digital и объединив силы с HP. И вот результат - рынок ПК больше не является абсолютной империей Intel.
Хотя доля рынка, не принадлежащая Intel, остается небольшой, покупка компьютера на основе, скажем, процессора К6 или 6x86MX производства Cyrix уже не вызывает таких опасений, как несколько лет назад, когда имела значение совместимость со стандартом Intel Х86.
Другим движителем изменений на рынке ПК является модель прямой поставки. Она появилась 15 лет назад, когда Майкл Делл начал продавать свои компьютеры PC Ltd. прямо из своей комнаты в общежитии Техасского университета.
Стратегия прямой поставки ПК предлагает партнеру каталог для заказа по почте, при этом отпадает необходимость в посреднике. Недавно сотрудники IBM сообщили мне, что Голубой гигант сейчас занят переоценкой своего канала сбыта из-за высоких расходов на управление и проблем с продажами.
Действительно, по сведениям из осведомленных источников, компания IBM Software сделает свою программу сбыта частью программы Lotus Buisness Partners, чтобы избавиться от дублирования и лишних расходов. Разумеется, продажа и поддержка ПО радикально отличается от продажи оборудования, однако факт остается фактом: создание и поддержание канала сбыта дорого и требует больших затрат ресурсов.
Я был удивлен, когда в 1992 г. Compaq смогла вернуться на рынок, не имея серьезной стратегии прямых продаж. В то время руководители корпорации настаивали на том, что держаться за собственный канал сбыта - правильная стратегия. Тогда это было верно.
Но с тех пор многое изменилось. Dell сегодня оценивается в 10 млрд. долл., Gateway 2000 - в 5 млрд. долл. Хотя даже взятые вместе они по-прежнему меньше Compaq, темпы роста у этих компаний выше.
Стремление отказаться от дорогого и громоздкого способа сбыта готовой продукции, безусловно, правильное. Однако альтернативный метод сборки на заказ для таких традиционно ориентированных на каналы сбыта компаний, как IBM, HP и Compaq, чреват риском попасть в зависимость от поставщиков компонентов или от многозвенной цепи связи между заказчиками, реселлерами и службами сбыта.
Я был на производственных линиях Gateway и Dell. Я видел частично собранные ПК с большим числом компонентов, сходившие с конвейера в упаковках. И к каждому из них был прикреплен самый важный компонент из всех - прямой заказ от покупателя.
Джон Додж
Свои мнения о прямых поставках для вашей компании вы можете сообщить Джону Доджу по адресу: john_dodge@zd.com.
Создание и поддержание канала сбыта дорого и требует больше затрат ресурсов
