Офис на углу
Я являюсь тем самым руководителем информационной службы компании, который верит в возможность взаимовыгодного стратегического партнерства с производителями. Степень профессионального использования потенциала информационных технологий на предприятии главным образом зависит от того, насколько глубоко основные ИТ-разработчики интегрируются с его комплексной распределенной вычислительной средой.
Несомненно, что в интересах самого производителя более тесная связь с заказчиками. Я и сам был “по ту сторону баррикад” и хорошо представляю, как благотворно влияют хорошо отлаженные партнерские отношения с основными заказчиками информационных систем на потоки комиссионных платежей и получение новых заказов благодаря солидным рекомендациям. Но еще я знаю, с каким нежеланием производитель размещает новые счета там, где есть конкурирующие технологии, и как трудно вообще начать новое дело и донести до менеджера по информационным технологиям все свои надежды и чаяния. Так как же все-таки производителю превратиться из лица постороннего в партнера, которому доверяют?
Во-первых, не нужно играть в жмурки по телефону с руководителем информационной службы. Я не жалуюсь, но посудите сами: мой безропотный и ни в чем не повинный помощник вынужден принимать в день от пяти до пятнадцати бессмысленных звонков от различных производителей, думающих, что, позвонив наудачу непосредственно руководителю информационной службы предприятия, они могут рассчитывать на успешное решение вопроса. Вполне авторитетно заявляю, что лично у меня ни разу деловые партнерские отношения с производителем не начинались с подобного телефонного звонка наобум. И мой совет всем будущим партнерам таков: посылайте информацию о продуктах и услугах по электронной почте со ссылкой на свой Web-сервер, но обязательно проведя предварительную работу и получив конкретный адрес лица, непосредственно отвечающего за принятие решений. Мы рассматриваем только прямые конкретные предложения по требуемым технологиям и обслуживанию.
Во-вторых, не начинайте представлять себя руководителю информационной службы с “ликбезовского” доклада о развитии вычислительных систем. Не забывайте, что большинство из нас не случайно стали заместителями руководителей по вопросам информатизации и мы хорошо представляем путь, который прошли вычислительные системы. “Нет повести печальнее на свете, чем повесть о...” попытках производителей переучить нас или наших сотрудников из аппарата управления. И еще: не ходите вокруг да около, говорите по существу! Уму непостижимо, с какой легкостью транжирят многие руководители бухгалтерских отделов свое драгоценное время, затрачивая его на подробное описание своих торговых и маркетинговых расчетов. Будьте конкретны - кратко опишите свою компанию, ее продукцию и ее услуги. Несколько подробнее остановитесь на степени готовности, проблемах совместимости и цене предлагаемого продукта.
Мы будем вам чрезвычайно признательны, если вы предварительно изучите специфику нашей компании и сможете представить конкретные варианты работы своего продукта именно в наших условиях. Коли уж вам удалось пообщаться непосредственно с руководителем информационной службы или его помощниками, используйте свой шанс на все сто процентов - это позволит вам сразу оторваться от ближайших конкурентов. И не забудьте о технической экспертизе. Преложения типа “...позвольте мне провести экспертизу при техническом сопровождении в головном офисе...” вызовут у специалистов по информационным технологиям только смех.
И наконец, в-третьих, в общении с руководителями информационных служб будьте “активно предупредительны”, но избегайте переступать ту грань, за которой предупредительность перерастает в назойливость. Я постоянно повторяю производителям, что не нужно стесняться присылать мне информацию или материалы (еще раз напоминаю, что я предпочитаю электронную почту), но прошу их при этом помнить, что если мне что-нибудь будет нужно, то я или кто-нибудь из моих сотрудников сами свяжемся с ними. Поверьте, я знаю все трудности, связанные с квотированием объема продаж, прогнозированием конъюнктуры и составлением схем комиссионных платежей, но это - ваши проблемы. Попытка “поделиться” со мной своими трудностями не принесет вам ничего, кроме очередного разочарования, и станет еще одним сигналом о неблагополучии в вашей “производственной судьбе”.
Но все-таки главное - это установление деловых отношений, которые должны строиться на основе взаимного доверия и уважения на всем протяжении сотрудничества, от первых рукопожатий до подписания контракта. Разумеется, все это относится только к тем производителям, кто демонстрирует искреннее понимание проблем, являющихся жизненно важными для специалистов в области информационных технологий, и кто откликается на просьбу словами “...я понимаю ваши трудности...” и “...это как раз то, в чем мы можем помочь...”.
Итак, дорогие производители, я убежден, что, следуя моим советам, вы сможете укрепить взаимовыгодное сотрудничество с потребителями своей продукции. В этом заинтересованы не только вы, но и руководство информационных служб предприятий.
Скотт Лангдок
Cкотт Лангдок - руководитель информационной службы фирмы USCS International (Ранчо-Кордова, шт. Калифорния). С ним можно связаться по электронной почте по адресу: scott@uscs.com.
Как же производителю из безучастного наблюдателя превратиться в надежного партнера?
