Компании организуют магазины для продажи готовых комплектов и строят планы изготовления на заказ ПО для корпоративных клиентов
После недавнего приобретения фирмой Micron Electronics фирмы производителя серверов NetFrame Systems, еще один производитель серверов вошел в растущую группу прямых поставщиков.
Micron, с преобладающим производством настольных и портативных ПК, объявила 10 июня, что она приобретает хиреющее предприятие по производству серверов NetFrame за 14 млн. долл. Добавление линии серверов NetFrame, возглавляемой серверами серии 9000, укрепит линию средних и старших моделей серверов фирмы Micron для заказчиков обеих компаний.
Micron, продающая свои продукты напрямую, только недавно вступила в серверный бизнес и, по словам представителей фирмы, намерена сохранить службу поддержки NetFrame, предоставляя возможность приобретения полных комплектов в одном месте покупателям широкого спектра продуктов от портативных ПК до серверов.
Этот шаг повторяет действия других производителей серверов, которые также недавно занялись прямыми продажами. Фирма NEC Technologies в июне объявила о новом продвижении в сторону прямых продаж ПК и серверов, в то же время поддерживая партнерские каналы. Корпорация Compaq Computer в апреле объявила производственный план сборки на заказ и конфигурирования по заказу, чтобы сократить время, необходимое для поставки систем корпоративным клиентам.
Однако модель дешевых прямых продаж по телефону и через Web, ставшая популярной благодаря производителю серверов корпорации Dell Computer, может оказаться не эффективной для крупных корпоративных заказчиков.
“Менеджеры по информационным технологиям, которые отвечают за получение систем на месте, хотят иметь обслуживание и поддержку, сказал Джо Клебби, аналитик из Aberdeen Group (Бостон). Они предпочитают покупать через службу прямых продаж, потому что это наиболее комплексная продажа, и они готовы платить цену с надбавкой”.
Что касается старших моделей, то корпоративные клиенты, особенно заказчики NetFrame, интересуются будущим ее службы продаж и поддержки части фирмы, которую Micron намерена сохранить. “Я сейчас беспокоюсь о продуктах NetFrame, так как ее приобретает производитель портативных ПК, заявил Чак Хейтинг, менеджер по информационным службам в клинике Marshfield Clinic (Маршфилд, шт. Висконсин). Как эта модель прямых продаж может повлиять на уже приобретенные нами платформы в том, что касается техобслуживания и поддержки?”
Представители Micron говорят, что реорганизация не затронет существующих служб поддержки. “Они уже занимались организацией прямых продаж и уже рассматривают корпоративное обслуживание на базе прямых продаж”, сказал Стив Лэйни, вице-президент Micron по корпоративным связям.
Корпорация Digital Equipment (Мейнард, шт. Массачусетс) и компания Hewlett-Packard (Пало-Альто, шт. Калифорния) предлагают разнообразные методы прямых и индивидуальных продаж. 2000 крупнейших клиентов Digital уже имеют доступ к организации прямых продаж и эксплуатационной поддержки, но корпорация, по словам представителей, также опирается и на VAR (реселлеры, добавляющие услуги) для многих из своих обычных серверов. HP недавно объявила новых реселлеров для увеличения поддержки своего отделения NetServer. HP всегда использует партнерские каналы для своей линии NetServer, а не прямые продажи на уровне предприятия.
Преимущества прямых продаж, по мнению некоторых менеджеров по ИТ, очевидны: это во много раз дешевле и легче.
“Мы [отправляемся] в единое централизованное место, заявил Кен Оусли, специалист по аппаратному обеспечению ПК из фирмы Olympic Health Management Systems (Беллингем, шт. Вашингтон), покупающий настольные ПК и серверы у Micron. Мне не нужно уходить оттуда и искать, где я должен получить всё это. Я направляю им факс с заказом на покупку, а они отправляют мне машину”.
Иначе обстоит дело в компании IBM Personal Computer (IBM PC, Сомерс, шт. Нью-Йорк), которая опирается на партнеров по сбыту и поддержке, причем непрямые дистрибьюторские каналы лучше обслуживают заказчиков сложных продуктов типа серверов.
“Мы видим очень большие инвестиции корпорации Microsoft в каналы сбыта, сказал Дэвид Бучер, вице-президент по каналам сбыта компании IBM Personal Computer. Когда сервер устанавливается на предприятии, всё связанное с ним зависит от канала, поддерживающего этот продукт”.
Джеймс Грюнер
