или Партнерский семинар компании OCS
Над созывом конференции детей лейтенанта Шмидта Шура Балаганов работал всю зиму. Он переписывался с конкурентами, ему лично знакомыми. Незнакомым передавал приглашение через попадавшихся на пути внуков Маркса. И вот, наконец...
Президент компании OCS Ефим Маримонт
Стартовала осенняя череда дилерских семинаров. Первыми такой семинар провела с 11 по 15 сентября компания OCS. В отеле “Алтис”, расположенном в турецком курортном местечке Белек (входит в район Анталии), она собрала представителей 90 фирм-дилеров из 40 городов России, вендоров, прессы и большое количество своих сотрудников.
Максим Сорокин: "каждую неделю мне предлагают пойти куда-нибудь поработать"
В отличие от предыдущей встречи в Праге (см. PC Week/RE, № 40/96, с. 1), сюжетом этого семинара было посещение исторической родины Великого комбинатора, который, как известно, был сыном турецко-подданного. Богатая вариациями и цитатами тема знаменитого литературного героя присутствовала постоянно - от программы семинара до конкурсов и призов победителям.
Новый директор по развитию Дмитрий Комягин
За год в этой компании произошло много перемен, поэтому я приведу основные сведения об OCS. Ее штаб-квартира по-прежнему находится в С.-Петербурге, представительство - в Москве, филиалы - в Перми и Новосибирске. В компании работает немногим более 100 человек. Коммерческий директор Максим Сорокин отметил, что OCS не делает разницы между штаб-квартирой в С.-Петербурге и представительством в Москве, рассматривая их как виртуальный офис с единой информационной и телекоммуникационной системами, где каждый щелчок мыши, сделанный в Москве, виден в Петербурге, и наоборот. К тому же такое географическое положение компании дает некоторые преимущества и по грузопотокам.
Число дилеров OCS за прошедший год выросло со 180 до 320. Однако этот рост не означает пропорционального роста оборота фирмы, так как средний размер заказа уменьшился. Если учитывать, что расходы на обслуживание заказов - это переменная часть в общих расходах дистрибьюторского бизнеса, то увеличение числа дилеров после достижения некоторой пороговой величины начинает приносить дистрибьютору прибыль. Поэтому, как пояснил Максим Сорокин, компания стремилась увеличить количество дилеров. С другой стороны, российский рынок уже достаточно сильно поделен между дистрибьюторами, дилеры наработали устойчивые связи (т. е. свободно блуждающих по рынку дилеров практически нет), и увеличение их количества требует от дистрибьютора все больших усилий. “Перетащить к себе дилера, который берет аналогичную линейку продуктов у другого дистрибьютора, стало сложно”, - пояснил г-н Сорокин.
За прошедший год произошло значительное расширение линеек продуктов. В числе вендоров появились Compaq, Cisco, U.S. Robotics, OKI и Tatung. Руководители OCS неоднократно намекали, что прорабатывается еще несколько соглашений, которые будут заключены, как только компания справится с вновь появившимися линейками продуктов и приведет в соответствие с ними новую структуру офиса. Просматривая список вендоров OCS прошлого года, можно заметить исчезновение из него в этом году фирмы Novell. Г-н Сорокин объяснил это так: “Мы [продукты] Novell продаем, но только "в проекты". Так как границы прозрачны, идут дешевые поставки NetWare из Европы, а руководства по системе лежат в любом магазине. При таких условиях заниматься дистрибуцией невозможно. Вообще же дистрибуция софта у нас в стране нишевая, на Западе же она дает дистрибьютору до 30% оборота”.
Совокупный объем продукции на складах составляет 4,5 млн. долл. Компания постоянно утверждает, что жестко придерживается классической схемы дистрибуции, которая исключает прямые поставки пользователям. Она видит себя как связующее звено в отношениях дилер - производитель и дилер - дилер при участии в тендерах, в решении сложных вопросов и осуществлении крупных поставок.
С учетом результатов семинара прошлого года компания усилила службу технической поддержки, открыла Web-сервер (www.ocs.ru), начала издание ежемесячного информационного бюллетеня и рассылку его дилерам по обычной почте вместе с другими материалами. Оказалось, что рассылка информационных материалов по электронной почте не заменяет обычную почтовую рассылку, тем более что электронные письма часто не попадают к адресату.
На нынешнем семинаре много внимания уделялось проблемам авторизации и партнерским программам вендоров: новой программе APC Power Partner, авторизации дилеров OKI, Compaq, Packard Bell, Verbatim. С подробностями можно ознакомиться на сервере www.ocs.ru и на Web-узлах перечисленных компаний. Кроме того, вполне в духе Великого комбинатора были награждены дилеры, выигравшие в конкурсе по следующим номинациям: самый поэтичный дилер, самый неуловимый дилер, самый терпеливый, самый старый, самый юный и самый поддерживающий.
Конечно, служба маркетинга воспользовалась случаем опросить дилеров, вручив им еще в самолете кипу анкет, так как только на семинаре OCS имеет возможность получить реальный отклик о своей работе, а дилеры - высказать в лицо дистрибьютору свои пожелания и замечания. К сожалению, результатов этого опроса и сделанных на его основе выводов мы пока не знаем. Журналисты же приняли участие в конкурсе частушек, и я даже выиграл приз, но, пожалуй гораздо веселее оказался традиционный конкурс анекдотов (некоторые из них приведены во врезке).
Дилерам были также розданы материалы с подробным описанием структур представительств фирм-поставщиков, с рекомендациями, к кому и по каким вопросам обращаться. Для крупных дилерских компаний такие контакты сегодня просто необходимы.
В насыщенной программе семинара важное место заняли круглые столы. Один из них был посвящен таким важным темам, как лизинг и новые финансовые схемы оплаты. Учитывая актуальность темы лизинга, я попросил основного докладчика подготовить статью для наших читателей, и она была обещана. Второй круглый стол касался темы “Как бороться с агрессией московских фирм в регионы”. Общий вывод участников таков: в любом случае крупным московским компаниям не обойтись без сотрудничества с региональными фирмами. Чем насущнее для потребителя сервис, тем важнее для него местная фирма. Региональные фирмы часто сильнее московских, так как не имеют возможности расслабляться. Это показало лето 1996 года, которое “больнее ударило” по московским фирмам.
Из выступлений руководителей OCS:
- Мы смотрим на помесячный рост продаж, планируя 30-процентный рост в год. В этом году основной скачок продаж пришелся на июль. Связан он с резким появлением денег в государственном секторе. Мы также плотно работаем с вендорами, общаемся с ними по нескольку раз в день, знаем особенности каждого.
- Любые мировые тенденции компьютерного рынка рано или поздно приходят в Россию.
- Основное пожелание дилерам - чтобы они не занимались всем подряд, а фокусировались, фокусировались и еще раз фокусировались.
Телефоны компании OCS:
(812) 325-8725, (095) 153-6098. 4
Эдуард Пройдаков
Рассказывают дилеры OCS
Сынишка вечером спрашивает у папы:
- Как пишется слово “адрес”; с одной “с” или с двумя?
- Напиши URL и иди спать.
Муж пришел домой под утро. Жена спрашивает:
- Ну, и где ты шлялся?
- Зашел к любовнице, заболтались.
- Врёшь, сволочь. Опять всю ночь в Интернете сидел!
Непрограммисты думают, что в одном килобайте 1000 байтов, а программисты - что в одном километре 1024 метра.
Из разговора:
- Сижу я в Нортоне. Слева у меня диск С:. Справа у меня диск С:. Я думаю, зачем мне два диска С? Ну я один диск и стёр.
Программист за компьютером. На экране синие панели NC. Он периодически нажимает F6 и поёт: “I like to move it, move it!”.
Сообщение об ошибке:
“Out of paper on drive C:”.
Диалог в фирме, торгующей техникой HP:
- У вас есть принтер “эн-эр 670”?
- А, “хэ-пэ 670”. Да. 400 баксов.
Молодая жена после первой брачной ночи говорит мужу:
- Знаешь, Билл, теперь я поняла, почему ты так назвал свою фирму.
(Анекдот, конечно, старый, но очень милый.)
Программист заходит поздно вечером в подъезд своего дома. А там лампочка снова разбита, темнота, шорохи подозрительные. Он огляделся по сторонам и проворчал:
- Да, кажется, нужно было записаться.
Перевод сообщения “Abort, Retry, Ignore” - “Попытку аборта игнорировать”.
Новый русский заказывает компьютер:
- Нам, короче, нужен компьютер. Ну, чтоб там всё было. Телевизор, клава, перфокарты.
