Дилер, сотвори себе дистрибьютора, или ”Арус” жаждет близости со своими партнерами
Во время работы Дилерской академии “Аруса”, которая проходила 14 - 21 сентября в гостинице Kiris World (г. Кемер, Турция), менеджер HP Владимир Якименко подарил журналистам мемуары Дэвида Паккарда, недавно выпущенные на русском языке издательством “Азбука” (Cанкт-Петербург). На глянцевую обложку двухсотстраничной книги вынесены слова ее автора: “Cмерть в бизнесе чаще наступает не от голода, а от несварения”.
А ведь действительно: каждый должен делать то, что умеет. Попытки небольшой компании “переварить” крупный проект могут привести ее к летальному исходу, если, например, команда умеет хорошо строить сети, но не так сильна в финансовом менеджменте. C другой стороны, фирма, имеющая устойчивое финансовое положение и хорошо знающая пути денежных потоков, зачастую не в состоянии вести кропотливую работу с региональными заказчиками.
Учитывая эти факторы, компания “Арус” пытается привить на российском компьютерном рынке новую модель бизнес-отношений, постоянно напоминая, что вопрос дележа возникает только тогда, когда есть что делить.
“На Западе схема ведения бизнеса, при которой несколько фирм совместно выполняют проект (не выделяя генерального подрядчика, а распределяя свои функции при выполнениии работ), используется давно и вполне успешно, - утверждает член совета директоров “Аруса” Александр Смирнов. - Для России это пока не характерно. Обычно дистрибьютор, приглашая своих партнеров на традиционный ежегодный семинар, выступает в роли заботливого родителя или старшего брата, пытается научить их ведению бизнеса, познакомить с новыми продуктами, маркетинговыми шагами. Но в прошлом году мы увидели некоторую обиду в глазах партнеров: мол, чего вы нас учите, когда мы и сами умеем работать. Так что на этот раз мы предложили несколько иную схему общения: мы сидим в роли учащихся, а партнеры рассказывают нам о своих проблемах и о той реальной жизни, которая проходит в их владениях”.
Но оказалось, что вывести партнеров на откровенный диалог совсем не просто: сказывается свойственный россиянам уровень зажатости, привычка больше слушать, чем говорить. Не так легко было вызвать на разговор и организаторов Академии, чтобы понять “бизнес-план” и масштабы их новой программы “Специализация - основа кооперации”.
Тем не менее некоторые аспекты программы, нацеленной на расширение круга корпоративных клиентов дружной семьи “"Арус" и партнеры”, удалось прояснить.
PC Week: Давайте прежде всего уточним понятие “крупный заказчик”. Кого из ваших клиентов можно отнести к этой категории?
Александр Смирнов: Крупным заказчиком является любая государственная организация, пишущая свое название с большой буквы. Плюс компании, связанные с добычей и транспортировкой нефти, газа и других полезных ископаемых. Ну еще некоторые крупные банки...
PC Week: Как по-вашему, сколько в России крупных заказчиков?
Владимир Якименко: Не могу сказать про всю страну, но не менее 100 российских крупных заказчиков выбрали оборудование НР в качестве корпоративного стандарта. И их количество не уменьшается. Мало подвержен изменениям и список партнеров HP. В то же время каждый из них пытается найти свое место под солнцем и свой метод ведения бизнеса. Мы всячески хотим им помочь. Если мы сегодня не будем думать о своих партнерах, то завтра их потеряем.
PC Week: Как вы думаете, сколько крупных заказчиков еще не выбрали себе генерального подрядчика для проектирования информационных систем?
А. С.: C этим вопросом хорошо бы выйти в Думу. Потребность в информационных системах имеется у многих, а вот понять, что именно им нужно, смогли пока далеко не все. И пройдут годы, прежде чем многие государственные чиновники осознают, что же им все-таки надо, и сумеют точно сформулировать стоящие перед ними цели.
PC Week: Какой заказчик вам более интересен - дилетант в области информационных технологий или тот, который четко знает, чего он хочет?
А. С.: Конечно, профессионал. C ним гораздо легче найти общий язык. Даже если он поклонник платформы, отличной от HP. Если заказчик разобрался в достоинствах, скажем, оборудования Compaq, то разберется и в достоинствах HP. Гораздо хуже, когда он вообще не ориентируется в компьютерной технике и программном обеспечении, тогда доказать ему что-либо очень трудно.
