Правильность своей линии ”Дилайн” проверял в Африке
Всего четыре с небольшим часа потребовалось самолету Ил-86, чтобы 5 октября перенести 330 участников третьего ежегодного дилерского симпозиума “Дилайн” из холодной и дождливой Москвы в теплый и безоблачный Тунис, известный развалинами Карфагена и огромных римских бань, белоснежными гостиницами, великолепными песчаными пляжами, а теперь и многолюдными съездами наиболее активных участников российского компьютерного рынка. Во всяком случае, темнокожие и по-восточному неторопливые служащие пятизвездочного отеля Abou Nawas Africana (г. Хаммамет) с неподдельным интересом наблюдали за ритуальными действиями, связанными с награждениями победителей всевозможных конкурсов, объявленных неутомимыми организаторами великолепного пятидневного действа.
Сергей Эскин(слева) и Анатолий Карачинский
Кстати, именно вместимость самолета, принадлежащего “Внуковским авиалиниям”, сыграла решающую роль в определении количественного состава участников этого традиционного мероприятия, являющегося не только средством просвещения дилеров (и обращения их в свою веру), но и способом получения так называемой обратной связи, столь необходимой дистрибьютору для выработки правильной линии поведения на рынке. “Бросая в воду камешки, гляди на круги, ими образуемые”, - говорил Козьма Прутков, неявно подразумевая, что наблюдать эти круги лучше всего в теплых краях.
Что же касается качественного состава участников симпозиума, то он, по словам генерального директора “Дилайн” Сергея Эскина, по сравнению с предыдущими годами (см. PC Week/RE, № 45/96, с. 53) стал “более высокопоставленным”, что означает повышение к нему интереса со стороны лиц, определяющих стратегию развития своих фирм и заинтересованных в увязке этой стратегии с планами российского дистрибьютора номер один (см. PC Week/RE, № 9/97, с. 10, где опубликованы результаты опроса общественного мнения, проведенные компанией “Дейтор”).
Выступая на торжественной церемонии открытия, Сергей Эскин без ложной скромности подчеркнул, что вывод “Дейтора” в отношении возглавляемой им компании совершенно справедлив, поскольку через “Дилайн” проходит более половины оборота российских фирм, занятых системной интеграцией, и, увы, менее половины - фирм, занятых розничными продажами (видимо, поэтому на ближайшее будущее запланированы маркетинговые мероприятия, направленные как на поддержку розничных продавцов, так и на повышение привлекательности “Дилайн” для этой категории реселлеров).
Можно долго спорить о том, эффективен ли в России правильный дистрибьюторский бизнес, но факт остается фактом: за отчетный период (т. е. в интервале между вторым и третьим симпозиумами) обороты “Дилайн” выросли более чем в два раза. Это говорит о том, что политика, выработанная высшим руководством дистрибьюторского центра, верна. А то, что есть отдельные недовольные, - это неизбежно. Еще моя бабушка говорила: “Всем масла в рот не положишь”.
Тщательно организованный и продуманный до мелочей симпозиум был проведен в классическом стиле: богато иллюстрированный всевозможными диаграммами отчетный доклад Сергея Эскина, обстоятельные рассказы поставщиков о товарных линиях (ежегодное собрание дилеров почтили своим присутствием представители APC, Сompaq, Epson, HP, NEC, Samsung, Xerox, ViewSonic, 3Com), достаточно обширная выставка оборудования, несколько дискуссий (“Развитие рынка и специализация каналов сбыта”, “Проектный бизнес - идеология, принципы построения систем”, “Сравнительный анализ различных финансовых схем работы дилера с "Дилайн"”, “Как правильно заработать деньги в сотрудничестве с "Дилайн"”), ну и, конечно же, всевозможные спортивные состязания, конкурсы частушек и танцев, награждение лучших производителей, лучших дилеров, лучших спортсменов, танцоров, сочинителей частушек и т. д.
Но перейдем к делу. Прежде всего приведу несколько цифр из отчетного доклада Сергея Эскина (полагаю, что ни один аналитический центр не располагает таким количеством оперативной информации о состоянии российского рынка, каким владеет “Дилайн” ). За октябрь 1996 г. - сентябрь 1997 г. обороты дистрибьюторского центра выросли на 205%. При этом относительная доля продаж, приходящихся на Москву, выросла с 42,9 до 46,2%, на Центральный район России - с 2 до 3%, на Урал - с 9,6 до 10,1%, на Восточную Сибирь - с 3,8 до 5,2%. Доля стран СНГ (без учета России) выросла с 0,8 до 1,6%. Центрально-Черноземный район за отчетный период сохранил свой “кусок пирога” (2,6%). В то же время уменьшился “удельный вес” Поволжья (с 16,6 до 12,5%), Западной Сибири (с 9,6 до 9%), Дальнего Востока (с 4,7 до 3,8%), Северного Кавказа (с 2,5 до 2%), а также Волго-Вятского (с 2 до 1,8%), и Северо-Западного (с 1,4 до 0,7%) районов. Последнее можно объяснить ростом конкуренции со стороны петербургских дистрибьюторов.
Компания “Дилайн” откровенно сообщила, что за отчетный период среднее число заказов, принимаемых в сутки, увеличилось с 74 до 115. Но бывают дни, когда эта цифра возрастает до 300. При этом каждый заказ обрабатывается в среднем за 8 минут.
Как известно, “Дилайн” отказался от дистрибуции программного обеспечения. Но как бы взамен взялся за дистрибуцию офисного оборудования Xerox. При этом, по словам г-на Эскина, бизнес-план выполняется по “наилучшему” из предусмотренных вариантов (еще были “средний” и “плохой”).
Первое же место среди поставщиков “Дилайн” по-прежнему занимает HP (более 40%). C пятого на второе место переместилась компания ViewSonic. Видимо, немалую роль в этом сыграл замечательный логотип, на котором изображены три райские птички. (“Мы часто получаем запросы типа: что у вас там есть с этими попугайчиками”, - сказал глава дистрибьюторского центра.) На третье место с четвертого поднялась корпорация Compaq, а с третьего на четвертое опустилась Epson (в связи с передачей “Дилайн” из германского представительства в российское на складе три месяца не было товара). По ряду объективных и субъективных причин очень сильно упали продажи IBM. Место Microsoft заняла Samsung.
Изменилась структура продаж по категориям товаров. С 9 до 4% уменьшилась доля матричных принтеров, но с 14 до 19% увеличилась доля мониторов. Уменьшение относительной доли продаж рабочих станций (в абсолютных величинах они выросли) г-н Эскин объяснил тем, что большим спросом стала пользоваться разнообразная периферия. Неизменной осталась доля сетевого оборудования.
В IV квартале минувшего года при работе с партнерами “Дилайн” начал активно использовать корпоративный Web-cервер, на котором можно было получить информацию о ценах и товарах, находящихся на складе или в пути. В I квартале этот сервер был дополнен динамической страницей “Cчет дилера”, а во втором - “Прохождение заказа дилера”. Последняя пользуется огромной популярностью, так как позволяет детально отслеживать путь прохождения заказанного товара. Для тех, кто имеет каналы с ограниченной полосой пропускания, будет создан FTP-cервер. Г-н Эскин отметил, что возможность размещения заказов через Web-сервер связана с решением серьезных технических и правовых проблем.
Говоря о перспективах, глава дистрибьюторского центра отметил: “Мы будем развивать программу кредитования реселлеров и планируем принять участие в финансировании крупных проектов, выполняемых нашими партнерами. То есть будем делать то, что давно реализуют другие компании. Кроме того, мы будем проводить новые маркетинговые программы, нацеленные на поддержку розничных продавцов”.
С центром “Дилайн” можно связаться по телефону: (095) 969-2222. Адрес Web-сервера: http://www.dealine.ru. 4
Владимир Митин
Интересно, остался ли в России хоть один сколько-нибудь значимый дилер, который никогда не имел дела с “Дилайн”? Науке это неизвестно.
Правильная дистрибуция
совсем не означает, что дистрибьюторскому центру “Дилайн” абсолютно безразлично, куда идут коробки, закупаемые его партнерами
