На проведенной 9 октября пресс-конференции дистрибьюторской компании OCS было объявлено о создании департамента поддержки проектов. Новый отдел возглавил Николай Гукасьян, который до этого почти два года курировал работу с корпоративными клиентами в российском представительстве Novell.
Стремление отечественных дистрибьюторов к более активному участию в реализации крупных проектов обозначилось уже давно, поэтому говорить о принципиальной новизне данного сообщения не приходится. Более того, подобные подразделения имеются практически во всех компаниях-поставщиках, и многие из них даже не видят повода для разговора на эту тему.
О мотивах такого развития дистрибьюторского дела мы писали уже не раз (например, в статье о создании аналогичного отдела в фирме “Партия”, см. PC Week/RE, № 24/97, с. 6). Рост сложности компьютерных проектов, увеличение объемов и номенклатуры поставок заставляют искать более оптимальные схемы взаимодействия в цепочке поставщик - дистрибьютор - интегратор - заказчик. Это касается и обеспечения гарантий по поставкам, и определения специальных схем их финансирования (кредиты, скидки и пр.), и разработки оптимальных графиков поставок. Не говоря уже о том, что в условиях обострившейся конкуренции системные интеграторы заинтересованы в лоббировании проектов со стороны своих партнеров - поставщиков и дистрибьюторов.
Практически во всех представительствах западных производителей есть подразделения по работе с корпоративными клиентами. Участие производителей в крупных проектах необходимо для системных интеграторов хотя бы потому, что такие гиганты, как Сбербанк или Газпром, хотят иметь в качестве гаранта реализации проекта столь же солидного исполнителя. Сейчас в вопросах обеспечения реализации проектов объективно возрастает роль дистрибьюторов, так как сложные проекты требуют поставок продукции разных производителей.
На встрече с журналистами генеральный директор OCS Ефим Маримонт отметил, что создание нового отдела как раз тем и обусловлено, что в компании возросло внимание к крупным проектам. При этом он подчеркнул, что у его фирмы нет намерений осуществлять прямые поставки заказчикам в обход дилеров. Среди партнеров OCS - один из крупнейших региональных системных интеграторов - екатеринбургская компания “Корус АКС”. Ее президент Борис Шиманович рассказал о некоторых последних проектах фирмы - сетевых решениях для Тагилбанка, Администрации Оренбургской области, резиденции губернатора Свердловской области. Он подчеркнул, что реализация таких долгосрочных, сложных и объемных проектов требует обязательного участия сильного дистрибьютора.
Одновременно с усложнением систем повышается необходимость в специализации и разделении труда. Если еще два года назад “Корус” работала с шестьюдесятью поставщиками (со многими напрямую), то сегодня у нее осталось не более пятнадцати каналов поставок. Как раз накануне OCS и “Корус” заключили соглашение о партнерстве в поставках продукции Compaq (впрочем, оно не предусматривает полного отказа екатеринбургской фирмы от непосредственных контактов с американской фирмой, с которой ее связывают давние прямые отношения).
В связи с этим хотелось бы отметить, что в последнее время отношения между дистрибьюторами и дилерами все больше строятся по принципу “покупатель всегда прав”. Даже небольшие фирмы-реселлеры уже давно не испытывают смущения в выборе партнеров по поставкам, пользуясь растущей конкуренцией между дистрибьюторами. Однако при этом возрастает и роль стабильности отношений, особенно в реализации долгосрочных проектов.
На пресс-конференции было также рассказано о результатах работы OCS в III квартале нынешнего года (как обычно, лишь в относительных показателях). Как и многие другие отечественные дистрибьюторы, руководители компании отметили, что лето не остановило рост объемов продаж, и в III квартале они превысили показатели III и IV кварталов прошлого года соответственно на 119% и 49,5%. В значительной степени этот рост обеспечили поставки продукции новых производителей - Compaq, Cisco, Tatung и OKI (в 1997 г. их доля составила 20% от всего оборота OCS). По мнению отдела продаж фирмы, в последнее время наблюдается оживление на вертикальных рынках, особенно в области системы образования, в государственных структурах, нефтегазовом комплексе и финансовой сфере.
Телефоны компании OCS: в Москве - (095) 153-5098; в Санкт-Петербурге -
(812) 311-0002. 4
Андрей Колесов
