Елена Покатаева
Близость границы с Финляндией во многом определяет особенности рынка Северо-Западного региона. В первую очередь это чрезвычайно обостряет проблемы борьбы с “серыми” поставками оборудования. Причем “серые” поставки могут представлять собой, во-первых, просто нелегальный ввоз оборудования и, во-вторых, доставку техники по каналам, не входящим в официальную структуру сбыта поставщика. Первый тип характерен для продукции массового спроса, второй для сложного оборудования.
Федор Волков из DVM Group вывел морозоустойчивую породу редких австралийских птичек Амадина Гульда (семейство ткачиковых), полностью адаптированных к условиям Северо-Запада России
Например, “серые” поставки играют важную роль на развивающемся рынке северо-западного региона. Данный рынок еще не велик. По оценке Федора Волкова, менеджера по маркетингу из DVM Group, в С.-Петербурге ежемесячно продается приблизительно 500 ноутбуков (в Москве 3,54 тыс.) и чуть ли не 80% составляют “серые” поставки, осуществляемые через Финляндию. Ноутбуки IBM и Compaq занимают очень незначительную долю рынка, поэтому, по мнению г-на Волкова, единственным реальным конкурентом отечественной продукции на этом развивающемся рынке является “серая” техника.
“Наша стратегия на этом рынке проста ноутбуки RoverBook фирмы DVM Computer должны продаваться в С.-Петербурге на каждом углу”, считает г-н Волков.
Такая маркетинговая политика, вполне соответствующая понятию “агрессивная”, по-видимому, наиболее эффективна сегодня применительно к рынку ноутбуков на Северо-Западе.
Второй тип “серых” поставок использование системы партнерских отношений, обходящих официальные структуры сбыта.
Например, фирма YE-International из С.-Петербурга, являющаяся дочерней компанией финской фирмы Yleiselektronikka, занимается продажей широкого спектра электронных компонентов, микросхем, измерительного оборудования и т. п.
“Серый” кабель: и по форме, и по содержанию
Партнерские отношения связывают Yleiselektronikka с различными поставщиками, в том числе почти три десятка лет с фирмой AMP, производящей структурированные кабельные системы (СКС).
По словам Валерия Капустяна из московского офиса AMP, деятельность YE-International яркий пример “серых” продаж, которые производятся с нарушением структуры сбыта, разработанной AMP, предусматривающей, что поставки продукции AMP в Россию регулируются из офиса фирмы в Германии. “Бороться с таким явлением очень трудно, пояснил г-н Капустян, поскольку финский офис AMP не продает оборудование в Россию напрямую, а занимается этим дистрибьютор Yleiselektronikka через свое российское представительство”.
Вряд ли возможно точно оценить объемы “серых” поставок СКС AMP. (Не лишне заметить, что АМР сама имеет офис в С.-Петербурге.) Однако оно явно изменяется обратно пропорционально активности российского представительства и региональных партнеров фирмы. Так, по мнению г-на Капустяна, сегодня доли легальных и “серых” поставок приблизительно равны, чему во многом способствовало начало сотрудничества АМР с компанией Marvel.
Так ли уж вредна деятельность таких “серых” поставщиков, наполняющих наш рынок “легальной” продукцией, в частности СКС фирмы АМР?
Суть проблемы заключается совсем не в том, чтобы помочь заокеанскому производителю СКС наладить эффективный контроль за продажами в разных регионах мира. Фирма AMP, как это принято среди производителей СКС уровня brand name, дает 15-летнюю гарантию на свои СКС, вносит объект заказчика в корпоративную БД AMP и гарантирует поддержку готовой системы в течение этого срока не только со стороны компании, выполнившей инсталляцию СКС, но и со стороны самой фирмы AMP. Г-н Капустян подчеркнул, что AMP берет на себя все гарантийные обязательства лишь при условии, что СКС была приобретена по официальным каналам сбыта. На Северо-Западе, например, главными дистрибьюторами AMP являются компании Marvel и “Овертайм”.
Неочевидные следствия серости и как с ними бороться
Наличие развитых каналов “серых” поставок можно считать одним из объяснений незначительности достижений на Северо-Западе московских дистрибьюторских компаний. Исключением является, пожалуй, лишь DVM Systems, входящая в состав группы компаний DVM Group, чью региональную политику следует признать успешной и, надо сказать, нетривиальной: практически с самого начала своей деятельности она была ориентирована на регионы, причем на наиболее удаленные от Москвы. Ее представительство в Хабаровске было открыто еще в 1992 г., на Урале и в Сибири в 1994 г., а к активной работе на Северо-Западе DVM Systems приступила в конце 1996 г. Сегодня, по словам г-на Волкова, 45% продаж DVM Systems приходится на регионы.
В своей деятельности на Северо-Западе DVM Systems делает акцент на продвижении мониторов фирмы ViewSonic. Вообще, если судить по главной региональной выставке “Инвеком”, рынок мониторов очень оживленный. Вот одна из загадок региональных рынков: почему на сибирской ярмарке “Сибкомпьютер-97” был явный крен в сторону принтеров, а на петербургском “Инвекоме” в сторону мониторов? Возможно, это связано с тем, что для северо-западного рынка мониторы в силу больших размеров и хрупкости представляют собой тип продукции, которую сложнее поставлять по “серым” каналам, и стало быть являются как раз тем оборудованием, которое выгодно продавать легально.
Телефоны: DVM Systems (095) 269-1776; AMP (095) 926-5506;
Marvel (812) 325-1040
