Андрей Березин
Редакция Computer Reseller News/RE преподнесла новогодний подарок своим читателям в виде специального тематического приложения под названием “Дистрибуция”. По словам издателя CRN/RE Николая Федулова, эта акция наглядно демонстрирует одно из новых направлений развития издания - регулярный выпуск тематических приложений к газете, посвященных анализу наиболее актуальных для российского рынка ИТ проблем. В 1998 г. редакция рассчитывает подготовить по меньшей мере четыре спецвыпуска. В качестве наиболее вероятных тем называются проблемы работы поставщиков на российском рынке, компьютерного производства в нашей стране и системной интеграции; планируется также второй сборник по дистрибуции - “Дистрибуция-98”.
Спецвыпуск “Дистрибуция” - первый законченный продукт экспертно-аналитического центра (ЭАЦ), нового подразделения, созданного в сентябре 1997 г. и призванного усилить аналитическую направленность публикуемых материалов.
По словам редактора спецвыпусков CRN/RE - директора экспертно-аналитического центра Юрия Бонкарева, тематикой первого сборника не случайно была выбрана именно дистрибуция. Это направление вносит, наверное, наиболее существенный вклад в общий объем российского рынка ИТ, оцененный экспертами ЭАЦ в 1260 млн. долл. С какими-либо оценками рынка у нас всегда дело обстояло непросто, однако, судя по публикации, с этой оценкой согласны руководители крупнейших российских дистрибьюторских компаний. На круглом столе по проблемам широкопрофильной дистрибуции, который редакция назвала совещанием руководителей дистрибьюторских компаний, действительно присутствовали главные менеджеры большинства ведущих российских дистрибьюторских фирм.
Из обсуждавшихся проблем наиболее интересными, пожалуй, были вопросы, связанные с выходом новых участников на рынок широкопрофильной дистрибуции и спецификой взаимоотношений с поставщиками на нынешнем этапе. По мнению большинства руководителей дистрибьюторских компаний, шанс для новичков есть, но обойдется им это примерно в 2 млн. долл. Причем эксперты считают, что такой “новичок” должен быть отнюдь не новичком на рынке ИТ, а внедрение на этот рынок для непрофильной компании практически нереально даже при наличии упомянутых средств. Для дискуссии же по проблемам взаимоотношений с поставщиками были характерны достаточно критичные оценки, данные российской дистрибьюторской элитой политике многих поставщиков, чего раньше не наблюдалось (хотя критику в целом надо признать конструктивной).
Отдельные совещания проводились для так называемых нишевых дистрибьюторов и дистрибьюторов ПО. Нишевая дистрибуция, конечно, имеет далеко не такое обширное поле деятельности, как широкопрофильная, но в целом, по мнению экспертов, она более прибыльна. Интересным было обсуждение механизмов воздействия на поставщиков, которые могут обеспечить нишевому дистрибьютору вполне приемлемые условия сотрудничества. Кроме того, как показала дискуссия, многие из нынешних нишевых дистрибьюторов, несмотря на свою более высокую прибыльность, мечтают стать широкопрофильными - войти в элиту дистрибьюторского бизнеса.
Если говорить о специфике дистрибуции ПО, следует обратить внимание на необходимость более бережного отношения к дилерам, среди которых очень много мелких компаний с небольшими объемами заказов. Кроме того, важную, если не первостепенную роль играет техническая поддержка дилеров. Интересные нюансы высветила также дискуссия по поводу конфликтов “коробочных” продаж и OEM-канала.
Отдельный раздел спецвыпуска посвящен ситуации на мировом рынке дистрибьюторских услуг, причем в чисто практическом ракурсе. Материал, анализирующий конъюнктуру американского рынка, дает довольно четкое представление о различных секторах рынка дистрибуции, основных участниках и специфике работы на них. Подробно рассматриваются наиболее ярко выраженные на сегодняшний день тенденции развития этого бизнеса: перемещение сборочного производства в дистрибьюторский канал, расширение торговли лицензиями на ПО, привлечение реселлеров из смежных областей, например из телефонии, и др. Редакция полагает, что эти материалы могут помочь отечественным дистрибьюторам определить перспективы своей деятельности.
Чувствуется, что при подготовке выпуска экспертно-аналитический центр CRN/RE провел большую исследовательскую работу, плодами которой стало значительное количество справочно-аналитического материала. Во-первых, это выполненная в виде вкладки таблица, достаточно полно характеризующая субъектов дистрибьюторского рынка России (около 100 компаний). Во-вторых - карта распределения дилерской массы по субъектам РФ. Интересны также рейтинги поставщиков среди дистрибьюторов (абсолютным лидером здесь оказалась компания Hewlett-Packard), данные о распределении рынка дистрибуции среди основных его участников и рейтинг важности услуг, оказываемых дистрибьюторами своим дилерам.
Первый взгляд на новый продукт CRN/RE оставляет благоприятное впечатление, хотя CRN/RE, по словам Ю. Бонкарева, с волнением ожидает реакции на него профессионалов рынка.
