Паула Мусич,

Кристи Уокер        

История двух слияний

После серии неудачных приобретений корпорация IBM наконец нашла верную формулу: покупать агрессивные компании с передовой технологией для стратегических рынков, давать им доступ к инвестициям и всемирной сети сбыта, а затем уходить с их дороги.

Эта формула оправдала себя в случае двух крупнейших приобретений IBM, а именно: корпорации Lotus Development и фирмы Tivoli Systems. Каждое из этих слияний укрепило позиции приобретенной компании и способствовало фундаментальному изменению прежде довольно жесткой корпоративной культуры IBM.

Например, когда Tivoli была куплена корпорацией IBM в марте 1996 г., она имела годовой доход в 50 млн. долл. Сегодня это подразделение IBM, специализирующееся на управлении системами, отвечает за все системы управления мэйнфреймами и сетями, создаваемые корпорацией, и получает около 1 млрд. долл. дохода. Кроме того, компания добилась трехзначных показателей роста по линии своего основного продукта, пакета ТМЕ 10  -  системы управления масштаба предприятия, и стала одним из двух доминирующих игроков данного рынка.

“Если бы сейчас IBM решила продать это подразделение, то с учетом нынешнего темпа роста его стоимость составила бы больше 5 млрд. долл. И это было бы только начальной ставкой. Расходы IBM уже окупились”,  -  сказал Игорь Штенмарк, вице-президент и директор по исследованиям фирмы Gartner Group (Стамфорд, шт. Коннектикут).

В свою очередь, Lotus со времени слияния с IBM в июле 1995 г. ежегодно удваивает объем продаж Notes, своего клиентского ПО для работы с сообщениями и групповой работы. В 1995 г. она продала 4,5 млн. пакетов, год спустя  -  9,5 млн., а к концу текущего года продажи, по прогнозам, достигнут отметки в 18 млн.

По данным корпорации International Data (Фреймингхем, шт. Массачусетс), к концу 1996 г. пакет Lotus Notes завоевал 33% рынка приложений групповой работы, конкурируя с такими пакетами, как Exchange корпорации Microsoft и GroupWise фирмы Novell.

Своим лидерством на рынке этот пакет обязан, помимо прочего, доступу Lotus к обширным ресурсам IBM, а также некоторым маркетинговым решениям, принятым в результате слияния.

“Через неделю после слияния мы снизили цену на клиентскую часть Notes на 66%,  -  говорит президент Lotus Джеффри Пэпоус.  -  Я не уверен, что мы смогли бы пойти на такой риск, если бы остались независимой компанией. За два года, прошедшие после слияния, наши вложения в такие области маркетинга, как формирование потребностей и реклама торговой марки, выросли на 40%”.

IBM получила от Lotus не только прибыль и технологию, но, что еще более важно, толчок к изменению своей корпоративной культуры.

“Приобретение таких компаний, как Lotus, обычно не дает хороших результатов, особенно если вклад приобретенной компании в компанию приобретающую относительно велик. Однако данный случай является исключением,  -  считает Дэвид Маршак, вице-президент фирмы Patricia Seybold Group (Бостон, шт. Массачусетс).  -  Lotus принесла IBM большую пользу тем, что помогла ей изменить стиль мышления. И это оказалось важнее того, чем руководствовалась IBM, делая покупку: тогда ее привлекала занимаемая Lotus доля рынка и созданная ею технология групповой работы”.

Успешно сохраняя дистанцию с остальной частью корпорации IBM, Tivoli и Lotus смогли сохранить четкую направленность на соблюдение интересов заказчиков и разрешить ряд проблем, с которыми IBM сталкивалась в прошлом.

“IBM предоставляет нам полную свободу в нашей деятельности и позволяет иметь самостоятельную торговую марку. Она поддерживает нас в некоторых стратегических областях, что дает нам возможность работать в ускоренном темпе,  -  подчеркнул Пэпоус.  -  На исследования и разработки по Notes идет 25% дохода, поэтому мы можем обеспечивать существенное обновление версий в очень сжатые сроки. Норма для отрасли составляет от 16 до 18%”.

Такая свобода позволяет обеим компаниям поставлять свое ПО на тех аппаратных платформах, которые требуются заказчику.

“Мы можем продавать наше ПО на системах Sun, Windows NT, HP и так далее. IBM поддерживает такую модель бизнеса”,  -  заявил исполнительный директор Tivoli Фрэнк Мосс.

Lotus тоже использует Windows NT и другие технологии Microsoft, в том числе Internet Explorer 4.0, ActiveX и DCOM.

Однако приобретения Tivoli и Lotus не обошлись без трудностей. Что касается Tivoli, то сначала у IBM были проблемы с каналом сбыта. А в начале текущего года заказчики Tivoli столкнулись с трудностью получения квалифицированной поддержки.

Свои проблемы были после слияния и у пары IBM  -  Lotus.

“IBM должна участвовать в борьбе на рынке каталогов масштаба предприятий. У Lotus имеется каталог в Notes, а также ключевое ПО каталога для предприятия в Soft Switch,  -  объяснил Маршак из Patricia Seybold Group.  -  Тем не менее IBM упустила возможность сделать из этого привлекательное предложение в момент, когда в нем нуждались заказчики”.