Шеф Novell по мировым продажам воочию увидел Россию

Беседу провела

Елена Покатаева

19 - 20 января Москву посетил старший вице-президент по мировым продажам фирмы Novell Рональд Хайнц (Ronald Heinz). Он провел ряд встреч с представителями крупных государственных структур, включая Конституционный суд, налоговую полицию, Государственный таможенный комитет, а также с депутатами Госдумы РФ и руководителями Центрального банка РФ, Сбербанка РФ и Онэксимбанка. Кроме того, он принял участие в пресс-конференции, после которой ответил на ряд вопросов научного редактора PC Week/RE.

Рональд Хайнц

PC Week: Г-н Хайнц, какова цель вашего визита в Москву?

Рональд Хайнц: Это мой первый визит в Россию. Несмотря на жесткий график деловых встреч, намеченных на эти два дня в Москве, я все же успел побывать в Кремле. Для меня это очень важно  -  увидеть своими глазами Москву, главный город России, и составить личное впечатление о том, что происходит в вашей стране. Президент Novell Эрик Шмидт также собирается посетить Москву, визит намечен на май.

Россия становится для нас одним из важнейших мировых рынков, поскольку, по данным независимых исследовательских организаций, до 80% российского рынка сетевых ОС принадлежит Novell.

PC Week: Почему же, несмотря на такую долю рынка, Россия только теперь становится для Novell значимым регионом?

P. Х.: В общемировом объеме продаж на Россию приходятся доли процента, т. е. вклад ее невелик*. Однако известно, что в России очень много нелегальных пользователей нашего ПО. Мы собираемся значительно увеличить объемы продаж своих продуктов в России, во-первых, за счет привлечения новых заказчиков, а во-вторых, за счет легализации пиратов.

PC Week: Каким образом вы собираетесь “перевоспитывать” пиратов?

P. Х.: Полагаем, что в этом нам поможет приход нового тысячелетия. В рамках Y2000, разработанной Novell программы перехода к новым датам в 2000-м году, все наши пользователи могут получить дискету с утилитой, которая проверит легальность установленного у них ПО и предложит оплатить стоимость продукта, если ПО окажется пиратским.

PC Week: А можно не оплатить?

P. Х.: Можно, но тогда вам не избежать проблем с информационной системой предприятия  -  пиратское ПО не преодолеет рубеж 2000-го года. Вы, конечно, возразите, что пираты на то и пираты, они сумеют нелегально получить и соответствующие “заплаты”. Однако мы уверены  -  большинство людей все же достаточно благоразумны, чтобы стать “правоверными” пользователями. Кроме того, мы разрабатываем специальную программу, специфическую для каждой страны, облегчающую закоренелым пиратам переход к легальному ПО.

PC Week: Есть ли у Novell особые условия продаж своих продуктов на развивающихся рынках, подобных нашему?

P. Х.: Российский рынок мы считаем вполне развитым: есть разветвленная инфраструктура каналов сбыта, есть разработчики, которыми создано множество приложений на базе наших продуктов, существуют долгосрочные соглашения о взаимодействии с крупными государственными структурами. Мы стараемся изучить особенности каждой страны. В России для нас важнее сегодня не скидки на стоимость продуктов, а укрепление долгосрочных связей с важнейшими государственными организациями.

PC Week: Акцент на взаимодействие с госструктурами вы делаете только в России?

P. Х.: Нет, приблизительно 50% оборота Novell во всем мире приходится на продажи в такие организации. Дело в том, что в основе своей принципы взаимодействия с госструктурами как в США, так и в Европе, и в России в частности, весьма похожи. Главное  -  хорошо изучить законодательство страны.

PC Week: Какова глобальная структура продаж фирмы Novell?

P. Х.: Всего приблизительно 5% от общего объема составляют прямые продажи конечным пользователям. Подавляющая часть продуктов Novell (95%) распространяется через партнеров. Из них 50% приходится на дистрибьюторов, 40%  -  на корпоративное лицензирование и 10%  -  на ОЕМ-партнеров. Всего у Novell сейчас в мире около 30 тыс. реселлеров и партнеров.

PC Week: Кого вы считаете крупным дистрибьютором?

P. Х.: Партнера, который обеспечивает продажи на сумму 10 млн. долл. в год. В качестве примера можно привести международную корпорацию Ingram. Среди глобальных ОЕМ-партнеров самый крупный  -  Compaq.

PC Week: Как идут продажи BorderManager?

P. Х.: BorderManager  -  это продукт, поступивший в продажу несколько месяцев назад. Но уже сейчас можно сказать, что он явно пользуется спросом. На сегодняшний день этого ПО продано на сумму около 6 млн. долл. Сейчас его приобретают как корпоративные пользователи (для создания защищенных intranet-сетей), так и провайдеры Интернет. Все же мы считаем, что оно ориентировано в первую очередь на нужды провайдеров.

PC Week: Сколько разработчиков присоединилось к программе Open Solution Architecture (OSA)?

P. Х.: Приблизительно 6 тыс. разработчиков из разных стран мира заявили о своей поддержке OSA, предусматривающей ориентацию на единую открытую платформу разработки на базе открытых интерфейсов API. В частности, мы считаем важным для России создание открытой платформы разработки средств криптографии, учитывающей локальные требования.

PC Week: В каких комитетах по стандартизации участвует Novell?

P. Х.: Их очень много: по информационной безопасности, службам глобального каталога, сетевому управлению и др. Случалось даже так, как в случае со стандартом Х.500,  -  когда предложение Novell о стандарте глобального каталога на основе открытого интерфейса принималось вообще без изменений.

PC Week: Novell объявила о том, что взяла курс на превращение своих продуктов в платформу для запуска приложений. Каковы главные принципы этой стратегии?

P. Х.: В мире сейчас насчитывается 60 млн. пользователей систем Novell и созданы тысячи приложений, в том числе офисных, на платформе NetWare. В немалой степени усилению этой тенденции способствует и программа совместных продаж с другими производителями. Яркий пример такого сотрудничества  -  соглашение между Novell и Cheyenne о совместных продажах ОС фирмы Novell и средств резервного копирования и архивирования данных фирмы Cheyenne. Действуют аналогичные соглашения с поставщиками промышленных СУБД.

В основу недавно объявленной программы положены такие средства, как инструменты для разработки Java-приложений, виртуальная машина Java, открытая архитектура OSA, модульный подход.

На самом деле не стоит думать, что Novell целиком переключилась исключительно на новые разработки. Мы продолжаем развивать и те направления, в которых Novell была традиционно сильна. Это относится, в частности, к совершенствованию распределенной сетевой печати и систем хранения данных.

PC Week: Занимается ли Novell благотворительной деятельностью?

P. Х.: Да, Novell постоянно инвестирует средства в развитие системы образования  -  это и фирменные гранты Novell, и специальные стипендии, скидки на плату за обучение для учащихся школ и колледжей.        

К Рональду Хайнцу, старшему вице-президенту по мировым продажам фирмы Novell, можно обратиться по адресу: rheinz@novell.com.

Novell в России: некоторые итоги 1997 года

На пресс-конференции с участием Рональда Хайнца, старшего вице-президента по мировым продажам фирмы Novell, которая состоялась 20 января, Константин Стоволосов, глава московского представительства Novell, огласил некоторые цифры, характеризующие деятельность фирмы в России в 1997 г.

По его словам, наибольшей популярностью у нас в стране пользовались продукты семейства NetWare, уровень продаж которых составлял 230 - 400 пользовательских пакетов в месяц. Всего же в ушедшем году московское представительство Novell (оно отвечает за деятельность фирмы во всех странах бывшего Советского Союза) выдало более 100 тыс. лицензий на ОС NetWare. Приблизительно половину из них составляли лицензии на ПО IntranetWare, включая продукт IntranetWare for Small Business, предназначенный для малого бизнеса.

Объем продаж ManageWise  -  платформы сетевого управления  -  в течение года держался на уровне 2 тыс. лицензий в месяц. Продажи средства групповой работы GroupWise составляли не менее 500 лицензий ежемесячно.

Г-н Стоволосов отметил, что спрос на BorderManager, новейший продукт, выпущенный Novell в октябре прошлого года, превзошел все ожидания. В частности, его используют коммерческие банки (яркий пример  -  Национальный резервный банк) для создания защищенной сетевой среды.

Активация ключей теперь возможна через Интернет

Novell еще раз подтвердила свою ориентацию на Web, добавив возможность активации ключей аддитивных лицензий и апгрейд посредством Интернет. Такие ключи обязательно должны получать все впервые покупающие ОС NetWare и IntranetWare (или при увеличении количества лицензий) до инсталляции продукта. Раньше для этого применялся обмен факсами, что могло занять целый день. Сейчас все можно сделать немедленно, обратившись по адресу: www.novell.ru/go/index.html.