PC Week: Перейдем к следующей группе вопросов. Начались ли реальные продажи ваших продуктов в Европе или в других странах?
А. Г.: Да, но пока я не могу сказать, что идут массовые продажи. Правда, клиенты находят нас даже при отсутствии какой- либо рекламы. Многие приходят потому, что ждали наши продукты от Sun и пока не дождались, а проблемы все равно надо решать. Сегодня пакеты покупают очень крупные банки под пилотные проекты. Опыт показывает что “созревание” большого клиента протекает от 9 до 12 месяцев, поэтому мы пока не обольщаемся. Тем не менее чиновникам, с которыми я беседовал в США в ноябре, я сказал: “Спасибо, ребята, за то, что вы никого не пускаете на рынок за пределами США. Спасибо американскому государству и вам лично”. Хотя это шутка, конечно, так как мы знаем, что создали ряд технологий и продуктов, которые могут быть конкурентоспособными на мировом рынке и не важно, разрешит или нет американское правительство экспорт подобных технологий из США. Наша задача - использовать свои преимущества в технологиях и время, предоставленное нам рынком.
Александр Галицкий
Сейчас у нас три основные группы пользователей.
К первой относятся банки, которые применяют нашу технологию во множестве очень забавных и интересных случаев. Работа с ними позволяет выверить стратегию развития продуктовой линии. Вторая группа - компании, пытающиеся перехватить инициативу у сервис-провайдеров Internet и, помимо предоставления трафика, создать новое качество услуг. И третья группа - это корпорации. С ними, конечно, сложнее, но тем не менее они присутствуют в нашем “портфеле” потребителей.
Есть весьма активное продвижение в Америке. Но там мы все-таки пытаемся больше работать с технологическими компаниями, чтобы их использовать в качестве стратегических партнеров и каналов сбыта нашей продукции, т. е. так, как мы начали работать и продолжаем работать с Sun. Для всего этого не хватает одного звена - специалистов, понимающих современные бизнес-процессы. Причем специалистов профессиональных, имеющих за плечами богатый практический опыт в работе с заказчиком. Даже на примере истории Microsoft и других софтверных компаний можно сказать, что есть хорошие продукты, есть плохие продукты, а есть продукты, которые продаются.
PC Week: Чем вызвана реструктуризация вашей фирмы и в чем она заключается?
А. Г.: Вызвана тем, что надо организовывать и поддерживать продажи. Ясно, что рынок для наших продуктов и технологий, если иметь в виду современный массовый спрос, - пока не в России. Софтверный рынок в России специфичен, наши продукты не являются банковскими или бухгалтерскими приложениями. Посмотрите внимательнее. Объемы продаж, которые имеют в России гранды компьютерного рынка, достаточно малы по сравнению с Америкой или всем остальным миром. Исходя из этого создается структура, которая могла бы заниматься западными рынками. Привлекаются люди, имеющие опыт в разработке бизнес-процессов, в работе с корпоративными пользователями и финансовыми структурами, привлекаются специалисты по маркетингу и организации каналов сбыта продукции, подобной нашей, да и вообще в раскрутке high-tech-компаний и т. д.
Что касается российского направления развития бизнеса нашей компании, то здесь мы ориентируемся на области, в которых наша компания завоевала роль признанного лидера (в первую очередь у своих потребителей):
- профессиональное консультирование в области информационных технологий (Information Technology Proffesional Consulting Service);
- управление сложными проектами и системная интеграция в области корпоративных интегрированных сетей, включая решение вопросов безопасности таких сетей;
- разработка и создание информационно-аналитических систем для корпораций на основе Интернет/интранет-технологий.
Основой для консультационных и системно-интеграционных решений являются наши программные разработки, их интеграция с программными и аппаратными платформами других производителей: Sun, Cisco, Compaq, Oracle, Microsoft, Netscape и др.
За это время наше интеграционное подразделение достаточно сильно поднялось. Мы выиграли ряд крупных тендеров. В чем-то нам повезло, потому что как раз пришло время специализации, в которой мы сильны. Нам повезло и в том, что настало время внедрения корпоративных информационных сетей, которые сейчас рассматриваются не как один сервер плюс 10 - 15 рабочих мест, а как комплексное решение интегрированной вычислительной, сетевой и телекоммуникационной инфраструктуры и эффективно работающих приложений на этой инфраструктуре. Настало наше время, время когда мир заговорил о сетевых вычислениях, о технологиях Internet/intranet, Java и т. д. Словом, вырос спрос не на “коробочников”, а на компании, которые чувствуют современные технологии своим нутром, причем не в теории, а на практике. И здесь мы сильны. Построение взвешенной распределенной корпоративной сети, сочленение приложений и инфраструктуры плюс обеспечение сетевой безопасности - все вместе завязывается в единое и главное работающее решение. Ряд тендеров мы выиграли благодаря тому, что знаем, что такое менеджмент проектов, - то, чего не знают многие компании. Наши сильные козыри - это управление проектами и знание технологий, которые мы можем донести до заказчика ясным, простым языком. Именно это позволило нам выиграть ряд тендеров у крупных заказчиков, среди которых ЦБ РФ и “Лукойл”.
PC Week: Сколько сейчас людей у вас в фирме?
А. Г.: В штате фирмы (на момент публикации) только в российском легионе состояло 108 человек. В этом году мы планируем увеличить численность еще на 30 человек. В системной интеграции все, конечно же, зависит от того, какие будут проекты. Рост объемов работ подразделения системной интеграции может составить 300 - 400%, но это опасно, и я пытаюсь его ограничить. Больше нам не “съесть”, а надкусывать - это не наш стиль.
PC Week: Не означает ли это, что рынок системной интеграции сейчас как бы взорвался? То есть спрос намного превышает предложение.
А. Г.: Я считаю, что данная ситуация - показатель роста промышленности. Потому что в промышленности и во всех других структурах не только строят здания, но и серьезно задумываются об использовании информационных технологий одновременно со строительством этих зданий. Надо же их грамотно использовать. Например, люди переезжают в здании с места на место много раз, и число компьютеров вырастает, и все эти вещи надо решить достаточно грамотно, чтобы не приходилось перетаскивать хозяйство каждые два-три года. Так что это тенденция роста промышленности, ни больше ни меньше.
PC Week: Ваши взаимоотношения с Sun как-то приостановились? Почему нет активного продвижения?
А. Г.: Мне кажется, что Sun делает достаточно из того, что она может сделать. В Sun есть люди, которые занимаются этим направлением, можно сказать, ежедневно. Конечно, нам хотелось бы, чтобы процесс шел быстрее. Однако с первого января Sun нам должна в любом случае платить, и, соответственно, что-то от этого дела мы будем получать и как бы можно расслабиться. Я имею в виду наше OEM-соглашение по продуктам SunScreen SKIP E+. Наши партнерские отношения с Sun переходят в новую стадию и, собственно, мы на это сильно рассчитываем, да и Sun тоже. В самом начале нас рассматривали как компанию, которую можно нанять на всякую неблагодарную работу, потом - как компанию, которую можно нанять на приличную работу, но на ту, на какую у самой Sun не хватает времени или чего-то еще. Сегодня мы, имея инвестиции, уже можем с ними разговаривать о партнерских отношениях.
Что касается так называемого рынка системной интеграции, то наши взаимодействия с московским отделением Sun выходят также на новую орбиту. Наконец-то Sun меняет стратегию продвижения продуктов на российском рынке, которая очень близка к той, которую мы предлагали Sun еще два года назад. Подробности разглашать не буду, но Sun уходит от движения “коробок” и переходит к продвижению решений, и здесь настает время таких партнеров, как мы. Sun остро нуждается в нашей помощи, и я рад, что обе компании следуют пословице: “Старый друг лучше новых двух”.
PC Week: Как отнеслись к вашим разработкам государственные структуры, например ФАПСИ? Проявляют ли они интерес?
А. Г.: Интерес со стороны ФАПСИ, конечно, был. Я хочу сказать, что российские чиновники, в отличие от чиновников американских, люди образованные. Американцы - более политизированные (что и нас, вероятно, ждет в будущем) и менее знающие. Они действуют строго по инструкции. У нас люди работают по инструкции и при этом еще понимают, о чем идет речь. В России мы показали, что не делали криптографии и на самом деле не используем никакой криптографии. Мы выпускаем изделия по сути дела сетевые, которые обеспечивают определенные виды сервиса, не только сервис включения криптографии, но и другие. Из защитных - это фильтрация, реализация сетевых протоколов Ipsec, из не защитных - Quality of Service или другие протоколы. Что нужно, то и вызовем, и в этом основная штука. В итоге у нас были встречи и разговоры. Мы дали исчерпывающие, с нашей точки зрения, объяснения и, как нам кажется, нашли понимание со стороны ФАПСИ. Я бы отметил, что в этой организации работают очень грамотные, интеллигентные и знающие специалисты. С ними было приятно общаться. Я, привыкши жить в этой стране, ожидал менее демократических действий, но оказалось все достаточно пристойно.
PC Week: Какие тенденции вы отметили бы сейчас на рынке?
А. Г.: Про российский рынок системной интеграции я, кажется, ответил выше. Что касается рынка информационных технологий вообще, то мы занимаемся достаточно узкой сферой, которая сводится к термину, появившемуся прошлым летом, - Intelligent Networking. Intelligent Networking включает в себя весь набор сервисов для сетевых вычислений, где криптография является всего лишь одной маленькой, но важной частичкой.
Я говорил и повторяю: тенденция такова, что криптография скоро будет везде, и Россия могла бы очень серьезно представить ее на мировом рынке.
Я делал доклад в России, в рамках комиссии Гор - Черномырдин, на сессии, связанной с информационными технологиями. Я сказал тогда, что технологический поезд мчит по рельсам, и не важно, что Россия делает что-то или чего-то не делает. Потому что кухня технологий не здесь. Европе, может быть, обидно, но посмотрите на тенденцию развития многих европейских компаний: они в Европе стартуют, а потом штаб-квартиру переносят в Америку, в Кремниевую долину. Это бурлящее место лет тридцать, а может быть, и сорок будет продолжать бурлить, даже если экономика страны под названием Америка начнет падать, как кто-то там предполагает в Европе. Кремниевая долина - это атмосфера и инфраструктура. Так вот, когда поезд разогнался, в него впрыгнуть невозможно. Нужно ждать остановок, а они случаются раз в десять и очень редко раз в пять лет. Надо вовремя успеть к поезду на остановке. Поэтому трудно соревноваться с американцами в создании процессоров или языков программирования. Поезд мчится. Вопрос-то не в том, что нельзя сделать. Можно ОС сделать значительно лучше архитектурно, можно сделать не одну, но кто же позволит это делать, “хто ж ему дасть”, как говорят на Украине. Потому что мода на все это рождается и признается там, в Америке. Это все равно, как наши кутюрье пытаются парижских учить, как делать высокую моду; тем не менее трудно доказать, что центр моды не там. Когда поезд идет, нужно следить за остановками, чтобы успеть в него вскочить. Была остановка “security”. Мы сделали попытку. Не знаю, вошли ли. Видимо, только толкаемся локтями у входа. Потом будут еще какие-то остановки. Их надо предугадывать, использовать возможность и только на этом концентрировать научный потенциал России. Эта задача, может быть, даже не частная, а государственная, потому что деньги надо зарабатывать не только на нефти и газе или на банковских спекуляциях, а на человеческом интеллекте, развитию которого нет предела.
Окончание следует.
Продолжение. Начало см. PC Week/RE, № 9/98, с. 1.
