Бизнес-вуменизм
Во время форума “Компьютерный бизнес России” мы узнали, что на один из ключевых постов московского представительства Siemens Nixdorf назначена Татьяна Знаменская. С ней встретился и побеседовал главный редактор еженедельника Эдуард Пройдаков.
Татьяна Знаменская
PC Week: Каков ваш нынешний статус и что входит в круг обязанностей?
Татьяна Знаменская: Моя новая должность называется “руководитель отдела персональных компьютеров и серверов”, и я буду отвечать за продажу этого оборудования в России. Кроме того, за мной еще сохраняется должность руководителя отдела маркетинга. Для такого совмещения есть две причины: во-первых, я просто это дело люблю, а во-вторых, мне жалко бросать то, что наработано. Здесь уже образовалась хорошая команда. Если первая причина субъективная, то вторая - объективная: если кому маркетинг и нужен, так это прежде всего отделу, который занимается продажами.
Когда я пришла в Siemens Nixdorf, многие партнеры и потенциальные клиенты говорили мне, что нам мешает не очень агрессивный маркетинг и то, что brand-компания “не раскручена”. Казалось бы, это проблемы маркетинга, public relations, но на самом деле - это бизнес-проблема. Потому что, если мы продаем brand, то маркетинг это часть его цены. Тем более что мы наконец вышли если не на финишную прямую, то по крайней мере на дорогу, которая, чувствуется, приведет к успеху. Этому способствовали, в частности, определенные маркетинговые акции. Так что теперь у меня довольно разнообразный круг обязанностей.
PC Week: Согласитесь, что ваше назначение несколько необычно. Как правило, на такую должность берут людей, занимавшихся продажами.
Т. З.: Да, наверное, это было непростое решение для компании, потому что действительно обычно на эту должность берут людей, имеющих опыт продаж. Для меня оно тоже было непростым, потому что семь лет я занималась маркетингом и надо мной не висел план. Думаю, что это назначение связано с тем, что Siemens Nixdorf сейчас поменяла свою стратегию на российском рынке. Имеется в виду ориентация на партнеров и на продажи не только среди крупных корпоративных клиентов, таких, как Министерство экономики, Министерство иностранных дел, государственные структуры, но и на средний бизнес, и на те новые динамические структуры, которые сейчас появляются в России. Их нужно отслеживать очень быстро. Раньше при обороте в 240 млн. марок необходимости в динамике и в работе с партнерами не было, потому что руководителей государственных структур знает вся страна, не только мы. Поэтому маркетинг особо не проводился или, как говорят, он был точечным. Сейчас рынок изменился. Видно, что крупные корпоративные заказчики зависят от бюджетного финансирования и подвержены различным политическим колебаниям. На рынке образуется множество новых ниш, которые быстро развиваются. Поэтому потребовались люди с маркетинговым опытом, умеющие быстро реагировать на изменения рынка, искать пути доступа в эти новые ниши.
Кроме того, я согласилась на эту должность потому, что, долго занимаясь маркетингом, захотелось почувствовать бизнес. Говорят, что эти вещи - маркетинг и продажи - взаимосвязаны, но если ты занимаешься только маркетингом, то с какого-то момента возникает ощущение скуки, потому что одни и те же методы повторяются, область деятельность более-менее ограничена. Хочется понять, действительно ли то, что ты задумал как маркетолог, работает на рынке, посмотреть на процесс со стороны. Поэтому я решила попробовать.
PC Week: Мы с вами знакомы по нынешним меркам очень давно - со времен, когда я только начинал карьеру в компьютерной прессе. За это время вы поработали в трех крупных западных компаниях. Каковы ваши впечатления от пройденного пути?
Т. З.: Я поработала около пяти лет в Digital, потом два года в Silicon Graphics. Меняя компании, безусловно, приобретаешь новый опыт, что-то пересматриваешь в своих представлениях о рынке, как-то совершенствуешься, но, в принципе, занимаешься одним и тем же. Я считаю, что в смене компаний нет ничего зазорного. Мне кажется, что информационные технологии противостоят корпоративной лояльности. Они делают мир гораздо шире. Люди, работающие в компьютерных компаниях, в силу своей профессии вынуждены общаться с множеством других компаний. Поэтому для них переход в другую компанию, переезд из страны в страну уже не так болезненны, как раньше. Сейчас это обогащает человека, дает ценный опыт, который он привносит в новые компании. На каком-то этапе это полезно делать всем, особенно маркетологам.
PC Week: В чем вы видите свою основную задачу?
Т. З.: Хочется, чтобы Siemens Nixdorf заняла достойное место на российском рынке. Для меня это достаточно амбициозная задача. Объективно у компании для этого есть все основания. Siemens Nixdorf крупнейшая компания в Европе, занимающаяся всем спектром оборудования. Технически она в хорошем состоянии. Отсутствовали субъективные факторы - более тесная связь с рынком, открытость. Сейчас, мне кажется, этот барьер преодолен. Кроме того, как мне кажется, существует и некоторая цикличность в самом рынке. Потребитель через какое-то время устает от той техники, с которой уже работал, и люди начинают интересоваться, а что, собственно, есть на рынке нового, и мы чувствуем, что внимание к Siemens как к европейской компании сейчас начинает нарастать.
PC Week: Мы с вами обсудили стратегию, а теперь давайте поговорим о тактике. Что непосредственно делается для достижения поставленных целей?
Т. З.: Во-первых, существенно изменена структура отдела. Понятно, что нужно помогать партнерам работать с рынком. Мы хотим помогать им не только с логистикой и маркетингом, но и с продажами. Очевидно, что если мы приносим партнеру какой-то проект или контракт, если мы впускаем партнера в рынок, то он нам на этом рынке принесет гораздо больше пользы, чем если бы мы работали там в одиночку. Поэтому у нас вводится сектор продаж, основная задача которого - не продавать напрямую, а подключать партнеров, чтобы им было с нами интересно работать.
PC Week: На продвижении какой продукции Siemens Nixdorf вы сейчас больше концентрируетесь?
Т. З.: Мы акцентируем внимание на всей линейке. Конечно, период продаж UNIX-серверов более длительный, чем у других компьютеров. Но их установлено уже достаточно много. Большой отдачи мы ожидаем от продаж Intel-совместимых серверов Primer. Они недорогие (есть модели от однопроцессорной до восьмипроцессорной), хорошо объединяются в кластеры, что позволяет получить эффективное по цене решение.
PC Week: Искренне желаю вам успеха на этом “горячем” месте.
